編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄松果財經(jīng)，作者：松鼠魚，圖源：圖蟲。

永遠(yuǎn)不會堵車的，不只有摩托車，還有兩輪電動車。

相比“腳踏”自行車，兩輪電動車顯然更省時省力。，電動自行車成為了取代它們的新寵。下班之后，騎上輛共享小電驢一路飆回家，也是許多社畜為了避免擠公交地鐵的新選擇。

兩輪電動車，正在成為許多人的新寵兒，而這個萬億市場，也踏上了產(chǎn)品升級、消費(fèi)升級的新階段。小牛電動，成了兩輪電動車“智能化”、“高端化”背后的推手。

用戶驅(qū)動VS利潤驅(qū)動：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)小牛電動粉絲“牛油”助李一男圓夢

2014年，是公認(rèn)的兩輪電動車行業(yè)分水嶺。在這一年里，兩輪電動車市場進(jìn)入到了兩極分化階段，市場逐漸趨于飽和，大量競爭力較低的品牌逐漸被淘汰。而一批在質(zhì)量、性能上占優(yōu)的品牌逐步占據(jù)消費(fèi)市場，形成了一定的頭部效應(yīng)。

小牛電動就是在兩輪電動車行業(yè)的這段“動蕩期”中誕生。

也是在2014年，天才少年李一男決心尋求一個新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會。彼時他的湖南老鄉(xiāng)張小龍已經(jīng)成為了“微信之父”；同樣在武漢讀書的雷軍，已經(jīng)帶著小米成為了世界500強(qiáng)企業(yè)。

這個曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)的天才少年，將期望放在了新能源領(lǐng)域上。2015年6月1日，李一男騎著一輛小牛N1電動車在牛電科技首場發(fā)布會上登場。這款標(biāo)價達(dá)4k元上下的電動車，在京東眾籌上僅花了半個月時間就籌到了近8000萬元。

小牛電動從出生，就頂著李一男所帶來的光環(huán)?！芭赖迷礁?，摔得越慘”，曾經(jīng)的風(fēng)光無限，隨著李一男的入獄被打破。作為小牛電動的創(chuàng)始人，李一男為小牛的發(fā)展帶來了許多直至如今仍在影響其發(fā)展方向的模式與經(jīng)驗(yàn)。失去李一男后，小牛在兩年的時間里陷入了沉寂。

雖然在外界看來，這家兩輪電動車企業(yè)有些神秘，但是對于購買了小牛電動車的使用者而言，這家企業(yè)卻非常接地氣。

與傳統(tǒng)兩輪電動車企業(yè)不同的是，小牛電動有著濃厚的互聯(lián)網(wǎng)基因。小牛電動一度被外界視為兩輪電動車領(lǐng)域的“小米”——借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣，同時打造粉絲經(jīng)濟(jì)。與小米相似的地方在于，小牛電動的粉絲被稱為“牛油”，同時還在全國50多個城市建立了粉絲俱樂部。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)最大的區(qū)別就在于一個是用戶驅(qū)動，一個是利潤驅(qū)動。在小牛App的論壇上，“牛油”們會發(fā)帖寫自己的小牛騎行經(jīng)驗(yàn)，也有的會提出產(chǎn)品問題，哪里經(jīng)常出故障，哪里需要優(yōu)化。

“牛油”們，與小米的米粉們很相似，都會在論壇里提出一些自己的建議或者問題，而官方則會對這些問題、建議進(jìn)行答復(fù)。小米作為開創(chuàng)者，因此這種模式也被稱作為“小米模式”。

“小米模式”讓小牛電動直接接觸到用戶端，雖然用戶提出的建議可能并不值得采用，但往往更易收獲用戶好感。

而在商業(yè)模式上，與小米走親民的性價比路線所不同，小牛電動從最初就明確了將要走高端路線，但這條路似乎正逐漸在走進(jìn)死胡同。

越來越貴的“小電驢”，是否會是小牛向上的“偽命題”？

對于一個產(chǎn)業(yè)而言，走向高端化意味著將能打破行業(yè)天花。但是放在兩輪電動車賽道，卻顯得有些不現(xiàn)實(shí)。

與四輪電動車不同，兩輪電動車所具備的主要是代步屬性。對大部分的用戶而言，購買兩輪電動車的唯一用途就是代步，因此兩輪電動車更多的是面向中低端市場。

此外，兩輪電動車的技術(shù)含量也制約了其價格的上限。其相對較為簡單的構(gòu)造決定了價格上限必然遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于四輪電動車。這也直接導(dǎo)致了兩輪電動車企業(yè)想要維持利潤增長，中低端市場是無法放棄的，而相對價格更高的高端市場自然不太能夠支撐起企業(yè)的發(fā)展。

小牛電動披露的2021年第一季度財報數(shù)據(jù)中可以發(fā)現(xiàn)，兩輪電動車單輛收入由同期的3853元人民幣下滑27.1%至2809元。小牛認(rèn)為單輛收入下滑的原因，主要是因?yàn)橐咔殇N量下滑、匯率增值以及國內(nèi)市場銷量較高的G0銷售價格低于其他車型。而G0正是小牛價格最低的一款兩輪電動車。

但將小牛與雅迪、愛瑪進(jìn)行對比，卻能發(fā)現(xiàn)端倪，2020年雅迪與愛瑪?shù)钠骄蹆r分別為1342元、1477元，即便小牛一季度單價出現(xiàn)了較大幅度的下滑，產(chǎn)品價格仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這些老牌企業(yè)。

差距出現(xiàn)在哪？這與小牛電動打造的高端、智能、時尚的品牌形象有著一定的關(guān)聯(lián)。

小牛電動的所有兩輪電動車產(chǎn)品，在外觀設(shè)計上顯得更年輕化、時尚化。相比之下，雖然雅迪、愛瑪早已在行業(yè)耕耘多年，但一直以來的低端路線讓他們在消費(fèi)者心理形成了草根、老氣的品牌形象。

另一方面則在于智能。從2014年成立以后，小牛電動就一直以“智能+鋰電”作為切入口。鋰電作為目前電動汽車普遍采用的動力電池，“汽車級動力電芯”也成為了小牛的賣點(diǎn)之一。

此外，物聯(lián)網(wǎng)在近幾年迎來了高速發(fā)展，在這一機(jī)遇之下，能夠“通過手機(jī)監(jiān)控車輛信息、遠(yuǎn)程智能開鎖、騎行習(xí)慣智能優(yōu)化”等聽起來高大上的小牛電動顯然更容易抓住熱愛新鮮事物的年輕消費(fèi)者。

雖然小牛相較雅迪、愛瑪在高端化上的步伐走的相對較遠(yuǎn)，但同樣也面臨著后繼乏力的局面。

上文說道，兩輪電動車的屬性使其無法支撐其達(dá)到較高的售價，因此兩輪電動車企除了涉足高端市場以外，必須將重心放在中低端市場。

但到了中低端市場，顯然小牛的互聯(lián)網(wǎng)屬性讓它并不適應(yīng)。將小牛、雅迪、愛瑪和新日四家在2020年的銷量進(jìn)行對比，分別是60萬輛、1080萬輛、757萬輛和264萬輛。除小牛以外，其他三家在中低端價位布局了大量品類。如今，小牛已經(jīng)開始發(fā)力中低端下沉市場，但僅有的兩款低于3000價位的產(chǎn)品顯然無法支撐其在下沉市場的推進(jìn)。

與此同時，小牛在銷售渠道上也存在威脅。雅迪財報中透露，其線下門店由2019年的12000家增長至了202年的17000家，而截至2020年年底，小牛在全國僅有1616家門店，兩者之間的差距顯而易見。

當(dāng)高端市場增長乏力，下沉市場受制渠道，這些都不是短時間就能解決的問題，而此時小牛的智能化戰(zhàn)略也正在遭遇對手的阻擊。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭加速入場，“智能化”還能否成為財富密碼？

兩輪電動車行業(yè)當(dāng)前的格局，用一個詞概括就是“群雄爭霸”。

現(xiàn)如今，從雅迪、愛瑪，再到新興品牌的小牛、九號，兩輪電動車市場與四輪電動車市場相比似乎顯得更加火熱。作為后來者的小牛，靠“智能”就能在這場激烈的死斗中存活？

小牛的發(fā)展歷程，與如今的電動汽車龍頭特斯拉之間有著諸多相似之處。如果說特斯拉掀起了電動汽車領(lǐng)域的變革，那么至少在國內(nèi)，小牛就是兩輪電動車領(lǐng)域科技的變革者。

除了有通過AI算法來對耗能進(jìn)行優(yōu)化的動力鋰電系統(tǒng)以外，小牛電動還將大量的傳感器搭載在了兩輪電動車上。如果剖開來看，除了沒有攝像頭與輔助駕駛，小牛電動就是一款微縮的特斯拉。事實(shí)上也確實(shí)如此，某種意義上而言，兩輪電動車除了在外觀上不同于電動汽車，在幾個重要的組成部分上，兩者本身是沒有區(qū)別的。

智能化真的就能讓小牛電動高枕無憂了？顯然競爭者們并不樂意。

當(dāng)小牛電動將智能化這一概念帶入到兩輪電動車行業(yè)時，老牌廠商們已經(jīng)嗅到了其中的商業(yè)價值。國內(nèi)兩輪電動龍頭雅迪，迅速將科技化升級搬到了自己的產(chǎn)線上——智能無線充電、超級快充生態(tài)系統(tǒng)、鋰電智能檢測儀……

老牌廠商蠢蠢欲動，一些有著互聯(lián)網(wǎng)巨頭托底的新興企業(yè)也殺入市場當(dāng)中。九號電動車，這家背靠小米而起家的平衡車企，在完成了對國內(nèi)平衡車市場橫掃之后，成功登陸A股。

上市之后帶來的充沛資金，讓九號電動車殺入了兩輪電動車市場。其自身濃郁的互聯(lián)網(wǎng)基因、在續(xù)航、防盜、配置等領(lǐng)域擁有濃厚經(jīng)驗(yàn)，為小牛帶來了極大的挑戰(zhàn)，尤其是在“智能化”上，九號并不落后甚至可能超越了小牛。

在這種趨勢下，小牛主打的智能化可能在未來將無法支撐其長久發(fā)展，但可行的解決辦法在哪？

這里不得不提到一個新興產(chǎn)業(yè)——電動車換電。得益于國內(nèi)外賣行業(yè)的飛速發(fā)展，兩輪電動車的市場在近年來飛速發(fā)展，但由于充電技術(shù)的原因，車輛的續(xù)航成為了一個巨大的問題，這就催生出了換電行業(yè)。

高禾投資研究中心報告顯示，國內(nèi)約有3億輛電動車，每天的充電次數(shù)大約是1億次，而一年的充電次數(shù)將達(dá)到365億次。根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)換電服務(wù)的單價基本在3-5元之間。如果按照單次充電5元的價格計算，這意味著換電市場的潛在價值達(dá)到了1825億元。

目前，換電行業(yè)尚且處于起步階段，競爭者較少，小牛電動依托自身在兩輪電動車行業(yè)的業(yè)務(wù)布局，在未來有著不錯的想象空間。

另一個方向則是進(jìn)一步挖掘下沉市場。由于兩輪電動車的受眾屬性，其注定無法有著較高的價位上限。既然向上沒有太多空間，那么向下自然需要大力發(fā)展。

如今小牛已經(jīng)開始推出面向中低端主打性價的產(chǎn)品，但相較競品品牌，自身品類矩陣較小，競爭力較弱。同時上文也說道，小牛在渠道上布局仍然較淺，無法與傳統(tǒng)廠商形成有力競爭，因此這也是其未來需要重點(diǎn)解決的一個問題。

兩輪電動車早已步入存量時代，誰能直擊更多消費(fèi)者的痛點(diǎn)，抓住市場需求，誰就將能夠在這場“肉搏戰(zhàn)”中贏得先機(jī)。而掀起兩輪電動車變革的小牛電動，相信將會是這場戰(zhàn)爭中的一個有力競爭者。

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