「中國創(chuàng)新成長企業(yè)100強(qiáng)」是創(chuàng)業(yè)邦年度最重要評(píng)選榜單，旨在發(fā)現(xiàn)新時(shí)代浪潮下中國企業(yè)的創(chuàng)新力量，尋找有潛力的未來行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

文 | 田甜

編輯 |孔露嬌

圖片設(shè)計(jì) | 李斌才

圖片來源 |受訪者供圖

2020年，快手生態(tài)服務(wù)商魔筷科技充分享受到了直播電商的紅利，頻頻獲得資本加持。

魔筷是家S2B2C模式的網(wǎng)紅電商生態(tài)服務(wù)商，前端連接網(wǎng)紅流量平臺(tái)，后端連接供應(yīng)鏈。2020年2月，魔筷新增一輪騰訊的戰(zhàn)略投資；4月，完成數(shù)億元C輪融資；9月，完成數(shù)億元C+輪融資。

“公司的發(fā)展離不開行業(yè)的發(fā)展，2018年快手崛起，一直到2020年疫情到來后，線上流量都是爆發(fā)式增長，而魔筷是一家成立5年的公司，前幾年做了大量能力儲(chǔ)備，否則再大的流量上來你也接不住。”魔筷科技合伙人薛元昊對(duì)創(chuàng)業(yè)邦說。

孵化“快品牌”

合味芳是一家開在深圳華強(qiáng)北的柳州螺螄粉店，已有20年的歷史。

店主是一名退伍老兵，最近幾年，看到螺螄粉在線上銷量爆發(fā)，合味芳決定將螺螄粉預(yù)包裝，開拓線上渠道。

自己投資建廠，花了一年時(shí)間打磨產(chǎn)品，但在強(qiáng)者林立、生態(tài)相對(duì)固化的淘系平臺(tái)，合味芳很難沖到頭部。一次偶然的機(jī)會(huì)，合味芳接觸到魔筷。

魔筷團(tuán)隊(duì)去到合味芳的工廠考察，認(rèn)為合味芳產(chǎn)能充分，質(zhì)量控制、產(chǎn)品配方都做得不錯(cuò)。把合味芳螺螄粉匹配給快手上的KOL帶貨，或許能幫助它打開線上銷路。

薛元昊告訴創(chuàng)業(yè)邦，魔筷首先將合味芳匹配快手中腰部的KOL，進(jìn)行產(chǎn)品力測(cè)試。結(jié)果數(shù)據(jù)不錯(cuò)，魔筷決定進(jìn)一步擴(kuò)大推廣范圍，將產(chǎn)品匹配給頭部KOL。魔筷同時(shí)建議在螺螄粉產(chǎn)品包裝上采用類椰樹椰汁風(fēng)格的文字組合外觀設(shè)計(jì)，提升辨識(shí)度，增強(qiáng)記憶點(diǎn)，另外還要擴(kuò)大產(chǎn)品容量與調(diào)整定價(jià)，給消費(fèi)者高性價(jià)比的感知。

如今，魔筷已投資了合味芳，與品牌進(jìn)一步深度合作。在魔筷的加持下，合味芳銷量增長迅速，品牌熱度溢出到快手以外的平臺(tái)，當(dāng)下月銷售額平均已超過1000萬。

中國地大物博，天南海北散布著不計(jì)其數(shù)的優(yōu)質(zhì)貨源和專注于做產(chǎn)品的生產(chǎn)制造工廠，它們大多是像合味芳這樣的白牌廠牌。這些工廠貼近供應(yīng)鏈源頭，卻缺乏通過直播電商渠道面向消費(fèi)者的能力；它們與消費(fèi)者之間隔著層層經(jīng)銷商，售賣并不便宜的產(chǎn)品卻只能賺取微薄的利潤。

2019年，在經(jīng)歷了辛巴、散打哥等大主播帶貨爆紅的階段后，快手有意扶持更多中腰部KOL，繁榮社區(qū)生態(tài)。2019年11月快手舉辦購物狂歡節(jié)，“源頭好貨”成為重點(diǎn)。在這場(chǎng)狂歡節(jié)上，產(chǎn)業(yè)帶、原產(chǎn)地、自帶工廠供應(yīng)鏈的賣家成為主角，自此成為快手電商的重點(diǎn)扶持對(duì)象。

蜂毒牙膏是魔筷孵化的另一款白牌。蜂毒牙膏的創(chuàng)始人出身于蜂毒世家，產(chǎn)品最初的定位偏高端，對(duì)標(biāo)云南白藥，但市場(chǎng)渠道始終打不開。

“當(dāng)你的產(chǎn)品還沒有形成品牌力的時(shí)候，你很難讓消費(fèi)者去購買高端定位的產(chǎn)品?！毖υ桓嬖V創(chuàng)業(yè)邦，在魔筷的建議下，蜂毒牙膏采用中檔價(jià)位，在網(wǎng)紅帶貨時(shí)突出產(chǎn)品功效。雖然降低了單支牙膏售價(jià)，當(dāng)規(guī)模起量時(shí)，平攤到每一支牙膏的成本就降低了。

規(guī)?；赝斗胖醒縆OL，取得一定效果后再往頭部擴(kuò)散，蜂毒牙膏很快在快手打開銷路，魔筷接下來再嘗試將產(chǎn)品破圈?！?strong>做成全渠道的品牌才算真正破圈，這就需要持續(xù)的品牌力助推，包括多平臺(tái)投放、媒體宣發(fā)、跨界聯(lián)名等運(yùn)營工作?！毖υ徽f。

通過規(guī)?；赝斗艩I造熱點(diǎn)，引爆品牌，魔筷的打法與快手打造“快品牌”的戰(zhàn)略相協(xié)同。當(dāng)品牌取得一定勢(shì)能后，魔筷還會(huì)助力品牌全網(wǎng)鋪開，獲得更大的發(fā)展空間。

關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型

魔筷創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要來自阿里，帶著濃厚的產(chǎn)品技術(shù)基因。魔筷創(chuàng)始人王玉林曾在阿里負(fù)責(zé)淘寶店鋪、生意參謀、手機(jī)淘寶等多款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與技術(shù)搭建。

2015年魔筷科技成立，最初的產(chǎn)品，就是為零售企業(yè)提供一套電商交易系統(tǒng)。

魔筷科技辦公樓外景

成為網(wǎng)紅電商生態(tài)服務(wù)商，是在拿到快手戰(zhàn)略投資以后。

截至2017年末，快手日活已接近1億。有的KOL在快手賬號(hào)上掛微信，與其他用戶進(jìn)行私下交易，一旦不規(guī)范的商品損害消費(fèi)者權(quán)益，將會(huì)對(duì)快手社區(qū)生態(tài)產(chǎn)生負(fù)面影響。

由內(nèi)容社區(qū)到交易基本是社區(qū)生態(tài)發(fā)展的必由之路。面對(duì)平臺(tái)上快速增長的交易，快手有意在市面上尋找一家電商生態(tài)服務(wù)商，達(dá)成深度合作。“快手在行業(yè)內(nèi)看了一圈，覺得魔筷的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)，投資性價(jià)比較高?！毖υ粚?duì)創(chuàng)業(yè)邦說。

2018年初，魔筷科技獲得快手B輪戰(zhàn)略投資。幾個(gè)月后，魔筷成為第一批接入快手電商的SaaS服務(wù)商。這時(shí)，魔筷在定位上開始聚焦。

“快手投資后魔筷變化非常大，之前是橫向的打法，拿一個(gè)SaaS產(chǎn)品切所有的零售行業(yè)，拿到快手投資后魔筷堅(jiān)定走縱深路線，專注于網(wǎng)紅電商生態(tài)，為快手的網(wǎng)紅群體提供SaaS交易工具?！?/strong>薛元昊表示。

任何創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)略選擇都有主動(dòng)性和被動(dòng)性。如果說獲得快手戰(zhàn)投更多是被快手選擇，將定位與產(chǎn)品形態(tài)聚焦于網(wǎng)紅電商，依托快手生態(tài)發(fā)展，則是魔筷基于未來商業(yè)趨勢(shì)做出的戰(zhàn)略選擇。

“淘寶生態(tài)內(nèi)的商家相對(duì)成熟，快手上的網(wǎng)紅則是新的電商玩家，包括后來魔筷引入的供應(yīng)鏈也是新的電商品牌?！毖υ徽J(rèn)為，魔筷是服務(wù)于相對(duì)藍(lán)海的客戶群體，未來會(huì)產(chǎn)生更大的商業(yè)價(jià)值。

另外，零售企業(yè)電商交易SaaS系統(tǒng)不同產(chǎn)品間差距不大，具有很強(qiáng)的可替代性，切入網(wǎng)紅電商生態(tài)則便于魔筷在專業(yè)領(lǐng)域建立護(hù)城河，業(yè)務(wù)也具有更大的延展性。

區(qū)別于頭部主播占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的淘寶直播，在快手，中腰部主播占據(jù)更大的交易量規(guī)模。2019年底，魔筷創(chuàng)始人王玉林曾在一次公開演講中分享了一組數(shù)據(jù)，2019年過往的11個(gè)月中，100萬以上粉絲的主播交易量增長了9倍，20萬粉絲的主播交易量增長了34倍；在快手生態(tài)里，10萬粉絲的主播占比最高。

快手頭部主播大多自帶工廠，中腰部主播卻缺少供應(yīng)鏈。隨著快手KOL生態(tài)的發(fā)展，中腰部達(dá)人對(duì)于供應(yīng)鏈的需求日益凸顯。2019年上半年，魔筷團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品和技術(shù)只是提升效率的工具，不解決生意的本質(zhì)，快手電商這門生意的本質(zhì)是零售，那就必須給網(wǎng)紅和消費(fèi)者提供可靠的商品。

魔筷將散落在各地的供應(yīng)鏈與快手中腰部主播相匹配，通過魔筷星選APP，網(wǎng)紅可以上架貨源，在系統(tǒng)內(nèi)一件代發(fā)，完成整個(gè)貨品交易環(huán)節(jié)。

魔筷將供應(yīng)鏈與快手中腰部主播相匹配

2019年至今，魔筷一直在持續(xù)加大對(duì)供應(yīng)鏈的投入，如今魔筷在海量商品里挑選出了50萬個(gè)適合直播場(chǎng)景的SKU，品類覆蓋度達(dá)到90%，直播熱銷商品覆蓋度達(dá)到95%。

魔筷的“長期主義”

如今，魔筷給自身的定位是“（直播）平臺(tái)最信賴的電商生態(tài)服務(wù)商”，核心業(yè)務(wù)涵蓋SaaS系統(tǒng)服務(wù)、供應(yīng)鏈、廣告營銷、主播培訓(xùn)與運(yùn)營服務(wù)等板塊。

魔筷對(duì)于直播電商有一個(gè)長期主義的底層認(rèn)知與假設(shè)：網(wǎng)紅直播帶貨實(shí)際上是粉絲經(jīng)濟(jì)的延伸；圖文向著短視頻、直播躍遷是不可逆的過程，目前尚未看到顛覆性的技術(shù)形態(tài)出現(xiàn)，至少在未來3-5年，短視頻和直播將是廣泛存在的媒介形式。

畢馬威聯(lián)合阿里研究院發(fā)布的《邁向萬億市場(chǎng)的直播電商報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2019年，直播電商整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到4338億元，同比增長210%，預(yù)計(jì)2020年直播電商整體規(guī)模將達(dá)10500億元。

2020年，魔筷在杭州、大連等地成立了直播供應(yīng)鏈基地，基地承擔(dān)了直播間、樣品倉、主播培訓(xùn)等職能。

薛元昊表示，直播供應(yīng)鏈基地的選址主要是跟著供應(yīng)鏈走，2019年，魔筷面向主播寄送商家樣品還是遠(yuǎn)距離的空軍打法，寄樣過程中會(huì)產(chǎn)生效率的折損，在主播和產(chǎn)業(yè)帶集中的地方布局直播供應(yīng)鏈基地，有利于主播與貨品更加高效地匹配。

在以快手為核心陣地的同時(shí)，魔筷也在拓展更多的平臺(tái)。2020年初獲得騰訊戰(zhàn)略投資后，魔筷接入騰訊系的微信、全民K歌、微視、QQ、騰訊直播等平臺(tái)，為這些平臺(tái)上的主播提供SaaS工具、供應(yīng)鏈、運(yùn)營等服務(wù)。

相比其他電商SaaS服務(wù)商，薛元昊認(rèn)為魔筷的優(yōu)勢(shì)在于SaaS只是切入點(diǎn)，背后打的是一套組合拳。

以快手平臺(tái)為例，通過為快手上的KOL提供SaaS工具，魔筷在聚攏相當(dāng)一部分流量后，對(duì)上游供應(yīng)鏈就更加具有議價(jià)能力和整合能力。隨著供應(yīng)鏈端和網(wǎng)紅流量端的數(shù)據(jù)不斷豐富，魔筷成立了人工智能團(tuán)隊(duì)，通過大數(shù)據(jù)和AI提升人貨匹配效率。

此外，在產(chǎn)品與技術(shù)端，魔筷的系統(tǒng)能力和技術(shù)水平可支持每秒百萬級(jí)用戶同時(shí)涌入、每秒十萬級(jí)用戶同時(shí)下單以及十萬級(jí)消息量的推送?！爱a(chǎn)品和技術(shù)雖然不解決生意的本質(zhì)，但5年下來的技術(shù)沉淀也是一大壁壘，新入場(chǎng)的公司已經(jīng)沒有太多時(shí)間積累符合直播場(chǎng)景需求的技術(shù)能力。”薛元昊說。

接下來幾年，魔筷將長期投入直播電商領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施，做深做透供應(yīng)鏈，提升運(yùn)營、倉配、廣告營銷等服務(wù)的專業(yè)性，夯實(shí)競爭壁壘，這是一項(xiàng)考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)能力和資金實(shí)力的慢活。

“魔筷在直播電商領(lǐng)域的探索才剛剛開始，魔筷要成為平臺(tái)最信賴的電商生態(tài)服務(wù)商?！毖υ幌騽?chuàng)業(yè)邦表示。

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