很多公司都愿意把他們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比作一支隊(duì)伍,將營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)比作將領(lǐng);率領(lǐng)隊(duì)伍去開疆拓土,攻城拔寨;近年來狼性文化盛行,講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作,講求敢打敢拼。
實(shí)際上我們從歷代名將中品行操守、治軍之法、用兵策略等等方面進(jìn)行挖掘、分析、總結(jié)、借鑒而加以使用,比之單薄的狼性文化豈不是豐滿的太多了,不僅僅能夠支撐一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化,支撐一個(gè)公司的文化也綽綽有余。
古人云:千軍易得,一將難求;西方也有類似的表述,一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子??梢姙閷⒄叩闹匾O子兵法云,將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)。我們結(jié)合以下例子做一些分析,希望對(duì)老板的選將和為將者如何為將有一些啟發(fā)和幫助。
首先最重要的一條即古人說的“師出有名”,不能為了掠奪和殺戮去打仗,這樣的話,長(zhǎng)久不了,就像如今一些傳銷組織、詐騙團(tuán)伙,你團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力再?gòu)?qiáng),你建立在不義的基礎(chǔ)之上,焉能長(zhǎng)久。一個(gè)公司若不能給用戶帶來真正的價(jià)值,以各種手段去欺騙客戶,涸澤而漁,就算輝煌一時(shí),也不過曇花一現(xiàn)。將領(lǐng)能力再?gòu)?qiáng)不過助紂為虐。孫子兵法云,將聽吾計(jì),用之必勝,留之;將不聽吾計(jì),用之必?cái)?,去之。碰到以忽悠為主業(yè)的老板就應(yīng)該去之。
我們先來從認(rèn)知層面來分析歷代名將的一些共性,看看如今的將愿不愿去做,能不能做到。
其一、同甘共苦,身先士卒。
漢代的名將李廣,史書上說他飲食住宿與軍中士卒最下等相同,士卒沒有吃,他也不吃,士卒沒休息他也沒休息。歷代名將大多如此。如果將領(lǐng)在軍中大搞特殊化,縱情聲色,士卒便會(huì)像他們看齊,怎么可能為將領(lǐng)出死力?唐代府兵制度的潰敗很大程度上將領(lǐng)跟士卒的等級(jí)差距太大了,將領(lǐng)們?cè)谲娭懈吒咴谏?,把士卒?dāng)做奴隸一般,更有甚者,為了貪圖府兵帶來的財(cái)貨,他們竟會(huì)想方設(shè)法弄死府兵。比如把士卒派到死地去,或者抓士卒小錯(cuò)往死力整。府兵制怎么可能有戰(zhàn)斗力?
其二、輕財(cái)愛士。
我們看歷代名將的傳記時(shí),都能找到一個(gè)共性,他們得了皇帝的賞賜財(cái)貨時(shí),大多是堆積在營(yíng)門之外,由士卒先取。而不是像水滸里寫得頭領(lǐng)們分贓那樣,頭領(lǐng)們先均分了,再留出一份來給嘍啰。收益小,風(fēng)險(xiǎn)大,嘍啰們遇到危險(xiǎn)自然一哄而散,這符合人性。袁世凱曾說,財(cái)散人聚,財(cái)聚人散。所以北洋三杰王士珍與段祺瑞、馮國(guó)璋大體上為其盡力。如果一個(gè)將領(lǐng)什么好處都往自己這里撈,士卒們冒著隨時(shí)死亡的風(fēng)險(xiǎn)為了什么?隋文帝楊堅(jiān)生性吝嗇,可對(duì)打勝仗的軍隊(duì)的賞賜毫不吝嗇。將領(lǐng)把好處都拿走了,憑什么讓士卒賣力呢?
其三,賞罰分明。
現(xiàn)在很多領(lǐng)導(dǎo)上來就喜歡給下屬來個(gè)下馬威,殺威棒打下來,叫你老老實(shí)實(shí);或者上來就給點(diǎn)好處,買一點(diǎn)人心,數(shù)一點(diǎn)私恩。從私心出發(fā)來立威或立恩,效果只是一時(shí)的。孫子兵法云:卒未親附而罰之,則不服,不服則難用也。卒已親附而罰不行,則不可用也。故賞一人而天下譽(yù)之,罰一人而天下畏之。賞罰不是胡亂用的。
李淵太原起兵之時(shí),新依的士卒跑到農(nóng)夫的田地摘瓜果,可是李建成、李世民并沒有懲罰士卒,而是自己掏錢賠償給農(nóng)民,所以這些士卒心里很感激。到中唐之時(shí),儒將柳公綽率領(lǐng)軍隊(duì)過市集時(shí),有個(gè)士卒把店家的筷子折斷了,柳公綽便砍了他的人頭。為何治軍如此殘酷,因?yàn)槟菚r(shí)候,軍卒跋扈,經(jīng)常欺負(fù)老百姓。用現(xiàn)在的話說軍民關(guān)系緊張,所以要嚴(yán)懲以保證士卒對(duì)百姓秋毫無犯。
再者,賞罰要出于公心,不能因?yàn)椴幌矚g一個(gè)人而不賞他,不能因?yàn)橄矚g一個(gè)人而不罰他。公正才可以服眾。再有就是賞罰不俞時(shí),過了時(shí)限,激勵(lì)或懲戒的效果都沒有了。很多公司都喜歡拖到年底統(tǒng)一清算,這個(gè)時(shí)候,大家的心氣早過去了,對(duì)賞、對(duì)罰都麻木了,就等著把又一年一熬,明年再說。老板在這個(gè)時(shí)候大做文章有何意義呢?
其四、恪守操守。
第一點(diǎn)為將者當(dāng)心懷仁念,不是以殺戮和破壞為目的,孫子兵法說,夫用兵之法,全國(guó)為上,破國(guó)次之;全軍為上,破軍次之;全旅為上,破旅次之;全卒為上,破卒次之;全伍為上,破伍次之。
第二,不能帶著全軍去做不義的事情,或者帶著士卒去為自己的私利博弈。當(dāng)然在歷史特定環(huán)境下,逐鹿中原,成者王侯敗者寇,像東晉權(quán)臣恒溫說的,不能流芳百世,亦當(dāng)遺臭萬年。他手握重兵沒有篡位成功;王敦也沒有成功,劉牢之也不成,劉裕則成了,后來的蕭道成、蕭衍、陳霸先都成了。所以國(guó)君與將領(lǐng)之間會(huì)互相戒備提防。
放在現(xiàn)在的職場(chǎng)來看,作為銷售的領(lǐng)導(dǎo),掌握著公司的銷售力量,去挾持老板或拉出去單干,顯然是不合乎職業(yè)操守的。你的下屬遲早也會(huì)效仿你的作風(fēng)。這便是古人所說的:其身正不令而行其身不正雖令不從。
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其一、訓(xùn)練有素。
驅(qū)白徒之眾去戰(zhàn)場(chǎng)不等于叫他們?nèi)ギ?dāng)炮灰嗎,韓信臨海列陣,置之死地而后生的方法只能在特定條件下。漢文帝時(shí),皇帝親自去慰勞軍隊(duì),到了霸上和棘門的軍營(yíng),驅(qū)馳而入,將軍及其屬下都騎著馬迎送。隨即來到了細(xì)柳軍營(yíng),只見官兵都披戴盔甲,手持鋒利的兵器,開弓搭箭,弓拉滿月,戒備森嚴(yán)。一看就知道是訓(xùn)練有素的軍隊(duì),文帝勞軍出來感嘆:這才是真正的將軍。先前的霸上、棘門的軍營(yíng),簡(jiǎn)直就像兒戲一樣,匈奴是完全可以偷襲而俘虜那里的將軍,至于周亞夫,豈是能夠侵犯他嗎?
很多公司的銷售完全沒有培訓(xùn),對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、行業(yè)、用戶需求懵然不知,就跑到客戶那里去了,試想一下,結(jié)果好得了嗎?有的公司也簡(jiǎn)單地培訓(xùn)下,銷售一知半解,盡出洋相,怎么可能有自信去開拓市場(chǎng)。都說華為的銷售有戰(zhàn)斗力,卻不知道人家背后下了多少工夫去訓(xùn)練。
其二,有效的組織。
為將者要為士卒設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的戰(zhàn)術(shù),使他們能夠相互配合,比如李靖打薛延陀部落時(shí),步兵分為前后兩部分,前一部分拿著長(zhǎng)槍與敵人作戰(zhàn),后一部分在后牽著馬做預(yù)備,等前部打敗了敵人,到后面騎了馬急追,殺得他們逃竄無路。
一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)講求售前、銷售、售后等不同職位的人員密切配合,才會(huì)有良好的效果。其次,有效的組織還表現(xiàn)在有效的指揮上面,如頭腦指揮手臂,手臂指揮手指一般,上下聯(lián)動(dòng),相互協(xié)作,這樣才會(huì)像兵法里說的做到以正合,以奇勝。
其三,把方法和規(guī)律總結(jié)的簡(jiǎn)單易懂。
讓下級(jí)的軍官或士兵去學(xué)孫子兵法、孫臏兵法等等,他們理解這些文字就廢力氣。怎么去實(shí)際應(yīng)用,所以戚繼光寫了《練兵紀(jì)要》,基層的軍官看得懂,能夠理解的了,可以照著操作。士卒們也聽得懂,學(xué)得會(huì)。像八路軍總結(jié)出游擊戰(zhàn)術(shù):敵進(jìn)我退,敵駐我擾,敵疲我打,敵退我追。基層的指揮員和士卒便能夠理解和靈活運(yùn)用。把方法和規(guī)律找出來,總結(jié)出簡(jiǎn)單的幾條,照著這個(gè)學(xué)習(xí),照著去做,照著去檢查就行了,效果自然出來了,威力自然也就來了。
其四,有效地使用兵力。
孫子兵法云:十則圍之,五則攻之,倍則戰(zhàn)之,敵則能分之,少則能逃之,不若則能避之。故小敵之堅(jiān),大敵之擒也。又說攻而必取者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也。故善攻者,敵不知其所守;善守者,敵不知其所攻。就像國(guó)共爭(zhēng)雄那樣,共產(chǎn)黨放棄了城市,以農(nóng)村包圍城市為策略,最終從農(nóng)村打到城市。一個(gè)公司不可能把銷售力量在所有的行業(yè)所有的區(qū)域全部鋪開,一定要區(qū)分重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)區(qū)域,先善守而后攻,集中優(yōu)勢(shì)兵力,才會(huì)事半功倍。
說完了如何將兵,我們來說說老板如何將將。
其一,知人善任。
將兵、將將的說法出自韓信。劉邦坐了江山,封了他做楚王,可是不放心,遂用了陳平之計(jì),假意去游云夢(mèng)澤,到了韓信的地盤,自然跑來伴駕,劉邦趁機(jī)把他擒住,帶到長(zhǎng)安來站殿,在眼皮底下不是放心嗎?有一次韓信評(píng)價(jià)自己和劉邦的帶兵能力,說自己帶兵多多益善,劉邦頂多帶十萬兵。劉邦說,你能帶的兵多,為何被我擒住。韓信說,陛下你不善將兵,善于將將。韓信說得很準(zhǔn),劉備最大的長(zhǎng)處就是知人善任,張良沒遇到劉邦之前,用那些奇謀去游說當(dāng)時(shí)的諸候,沒有人聽他的,遇到劉邦,對(duì)他言聽計(jì)從。
蕭何把韓信推薦給劉邦后,劉邦跟韓信深入的交談之后,毫不猶豫拜他做大將。陳平來投的時(shí)候,身邊人說這個(gè)人有盜嫂的嫌疑,劉邦也毫不猶豫地重用,這種胸襟氣魄不是一般人能有的。項(xiàng)羽戰(zhàn)無不勝,可是有一范曾而不能用,韓信、陳平這樣的能人都是從他陣營(yíng)里投到劉邦陣營(yíng)里。苻堅(jiān)重用并不見經(jīng)傳的王猛,前秦盛極一時(shí)。劉備遇到諸葛亮才如魚得水。老板們到處去找千里馬,可是千里馬到了跟前,不能知之,也不任之,豈不可惜。馮唐易老,李廣難封!
其二、充分授權(quán)。
兵法云:將在外,主令有所不受。戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變,遠(yuǎn)在深宮里的皇帝怎么可能準(zhǔn)確把握。唐代自安史之亂后,皇帝對(duì)掌兵的將領(lǐng)不放心,讓心腹太監(jiān)去軍中做監(jiān)軍,干預(yù)軍務(wù),將領(lǐng)不能自專,結(jié)果打起仗來多是師出無功。唐先宗時(shí)開始打藩鎮(zhèn)的時(shí)候也是如此,用兵久而無功,后來聽了宰相的意見,不再遙控指揮,也不準(zhǔn)太監(jiān)干預(yù)軍務(wù),將領(lǐng)得以自專,這才開始拿下一些藩鎮(zhèn),后來,所有的藩鎮(zhèn)都老實(shí)聽話了。
其三、不吝厚賞。
過去有見識(shí)的皇帝對(duì)能干的將領(lǐng)總是不吝厚賞,五代的楊行密得到李克用手下的騎將,極其厚待,宅邸、金錢、美人都撿著他優(yōu)先,所以得其死力,把楊行密的騎兵戰(zhàn)斗力迅速地提高了。我們讀三國(guó)知道,曹操極為愛才,對(duì)手下的大將尤其厚待,得到關(guān)羽之后,三日一小宴,五日一大宴,上馬一提金,下馬一提銀。雖然關(guān)羽最終離開了,然而后在華容道畢竟還是想起曹操的各種好處來,下不去手。
其四、給一個(gè)好下場(chǎng)。
我們讀史可以看到,很多能干的將領(lǐng)到最后難得善終,沒有戰(zhàn)死疆場(chǎng),卻被君主殺掉了。形成了中國(guó)歷史特有的現(xiàn)象,狡兔死,走狗烹。所以秦國(guó)大將王翦率領(lǐng)六十萬大軍出去征討時(shí),沿途不斷地派人去向秦王要田要地。原就是為了打消他的猜忌之心,表明自己不過志在財(cái)貨,沒有異志。后來宋太祖趙匡胤說的直白,自己是由士卒擁戴而黃袍加身的將領(lǐng),保不齊其他將領(lǐng)手下的士卒也會(huì)這樣做。因此,打下江山之后,放著這些能得士卒死力的將領(lǐng)是一種隱患。很多帝王采用剪除手段以絕后患,有的則解除兵權(quán),在物質(zhì)上給以厚待。國(guó)內(nèi)外的公司有不少成功的退出機(jī)制和股權(quán)分享機(jī)制。我想,只要老板們不受傳統(tǒng)的權(quán)謀心術(shù)的文化影響太深,大概能給那些曾經(jīng)立下戰(zhàn)功的員工一個(gè)好的下場(chǎng)。
綜上所述,無論是將將還是將兵,要將得出色,首先得有一個(gè)博大的胸懷。




