很多公司都愿意把他們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比作一支隊(duì)伍，將營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)比作將領(lǐng)；率領(lǐng)隊(duì)伍去開疆拓土，攻城拔寨；近年來狼性文化盛行，講求團(tuán)隊(duì)協(xié)作，講求敢打敢拼。

實(shí)際上我們從歷代名將中品行操守、治軍之法、用兵策略等等方面進(jìn)行挖掘、分析、總結(jié)、借鑒而加以使用，比之單薄的狼性文化豈不是豐滿的太多了，不僅僅能夠支撐一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化，支撐一個(gè)公司的文化也綽綽有余。

古人云：千軍易得，一將難求；西方也有類似的表述，一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能打敗一只羊帶領(lǐng)的一群獅子?？梢姙閷⒄叩闹匾O子兵法云，將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)。我們結(jié)合以下例子做一些分析，希望對(duì)老板的選將和為將者如何為將有一些啟發(fā)和幫助。

首先最重要的一條即古人說的“師出有名”，不能為了掠奪和殺戮去打仗，這樣的話，長(zhǎng)久不了，就像如今一些傳銷組織、詐騙團(tuán)伙，你團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力再?gòu)?qiáng)，你建立在不義的基礎(chǔ)之上，焉能長(zhǎng)久。一個(gè)公司若不能給用戶帶來真正的價(jià)值，以各種手段去欺騙客戶，涸澤而漁，就算輝煌一時(shí)，也不過曇花一現(xiàn)。將領(lǐng)能力再?gòu)?qiáng)不過助紂為虐。孫子兵法云，將聽吾計(jì)，用之必勝，留之；將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。碰到以忽悠為主業(yè)的老板就應(yīng)該去之。

我們先來從認(rèn)知層面來分析歷代名將的一些共性，看看如今的將愿不愿去做，能不能做到。

其一、同甘共苦，身先士卒。

漢代的名將李廣，史書上說他飲食住宿與軍中士卒最下等相同，士卒沒有吃，他也不吃，士卒沒休息他也沒休息。歷代名將大多如此。如果將領(lǐng)在軍中大搞特殊化，縱情聲色，士卒便會(huì)像他們看齊，怎么可能為將領(lǐng)出死力？唐代府兵制度的潰敗很大程度上將領(lǐng)跟士卒的等級(jí)差距太大了，將領(lǐng)們?cè)谲娭懈吒咴谏?，把士卒?dāng)做奴隸一般，更有甚者，為了貪圖府兵帶來的財(cái)貨，他們竟會(huì)想方設(shè)法弄死府兵。比如把士卒派到死地去，或者抓士卒小錯(cuò)往死力整。府兵制怎么可能有戰(zhàn)斗力？

其二、輕財(cái)愛士。

我們看歷代名將的傳記時(shí)，都能找到一個(gè)共性，他們得了皇帝的賞賜財(cái)貨時(shí)，大多是堆積在營(yíng)門之外，由士卒先取。而不是像水滸里寫得頭領(lǐng)們分贓那樣，頭領(lǐng)們先均分了，再留出一份來給嘍啰。收益小，風(fēng)險(xiǎn)大，嘍啰們遇到危險(xiǎn)自然一哄而散，這符合人性。袁世凱曾說，財(cái)散人聚，財(cái)聚人散。所以北洋三杰王士珍與段祺瑞、馮國(guó)璋大體上為其盡力。如果一個(gè)將領(lǐng)什么好處都往自己這里撈，士卒們冒著隨時(shí)死亡的風(fēng)險(xiǎn)為了什么？隋文帝楊堅(jiān)生性吝嗇，可對(duì)打勝仗的軍隊(duì)的賞賜毫不吝嗇。將領(lǐng)把好處都拿走了，憑什么讓士卒賣力呢？

其三，賞罰分明。

現(xiàn)在很多領(lǐng)導(dǎo)上來就喜歡給下屬來個(gè)下馬威，殺威棒打下來，叫你老老實(shí)實(shí)；或者上來就給點(diǎn)好處，買一點(diǎn)人心，數(shù)一點(diǎn)私恩。從私心出發(fā)來立威或立恩，效果只是一時(shí)的。孫子兵法云：卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。故賞一人而天下譽(yù)之，罰一人而天下畏之。賞罰不是胡亂用的。

李淵太原起兵之時(shí)，新依的士卒跑到農(nóng)夫的田地摘瓜果，可是李建成、李世民并沒有懲罰士卒，而是自己掏錢賠償給農(nóng)民，所以這些士卒心里很感激。到中唐之時(shí)，儒將柳公綽率領(lǐng)軍隊(duì)過市集時(shí)，有個(gè)士卒把店家的筷子折斷了，柳公綽便砍了他的人頭。為何治軍如此殘酷，因?yàn)槟菚r(shí)候，軍卒跋扈，經(jīng)常欺負(fù)老百姓。用現(xiàn)在的話說軍民關(guān)系緊張，所以要嚴(yán)懲以保證士卒對(duì)百姓秋毫無犯。

再者，賞罰要出于公心，不能因?yàn)椴幌矚g一個(gè)人而不賞他，不能因?yàn)橄矚g一個(gè)人而不罰他。公正才可以服眾。再有就是賞罰不俞時(shí)，過了時(shí)限，激勵(lì)或懲戒的效果都沒有了。很多公司都喜歡拖到年底統(tǒng)一清算，這個(gè)時(shí)候，大家的心氣早過去了，對(duì)賞、對(duì)罰都麻木了，就等著把又一年一熬，明年再說。老板在這個(gè)時(shí)候大做文章有何意義呢？

其四、恪守操守。

第一點(diǎn)為將者當(dāng)心懷仁念，不是以殺戮和破壞為目的，孫子兵法說，夫用兵之法，全國(guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。

第二，不能帶著全軍去做不義的事情，或者帶著士卒去為自己的私利博弈。當(dāng)然在歷史特定環(huán)境下，逐鹿中原，成者王侯敗者寇，像東晉權(quán)臣恒溫說的，不能流芳百世，亦當(dāng)遺臭萬年。他手握重兵沒有篡位成功；王敦也沒有成功，劉牢之也不成，劉裕則成了，后來的蕭道成、蕭衍、陳霸先都成了。所以國(guó)君與將領(lǐng)之間會(huì)互相戒備提防。

放在現(xiàn)在的職場(chǎng)來看，作為銷售的領(lǐng)導(dǎo)，掌握著公司的銷售力量，去挾持老板或拉出去單干，顯然是不合乎職業(yè)操守的。你的下屬遲早也會(huì)效仿你的作風(fēng)。這便是古人所說的：其身正不令而行其身不正雖令不從。

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其一、訓(xùn)練有素。

驅(qū)白徒之眾去戰(zhàn)場(chǎng)不等于叫他們?nèi)ギ?dāng)炮灰嗎，韓信臨海列陣，置之死地而后生的方法只能在特定條件下。漢文帝時(shí)，皇帝親自去慰勞軍隊(duì)，到了霸上和棘門的軍營(yíng)，驅(qū)馳而入，將軍及其屬下都騎著馬迎送。隨即來到了細(xì)柳軍營(yíng)，只見官兵都披戴盔甲，手持鋒利的兵器，開弓搭箭，弓拉滿月，戒備森嚴(yán)。一看就知道是訓(xùn)練有素的軍隊(duì)，文帝勞軍出來感嘆：這才是真正的將軍。先前的霸上、棘門的軍營(yíng)，簡(jiǎn)直就像兒戲一樣，匈奴是完全可以偷襲而俘虜那里的將軍，至于周亞夫，豈是能夠侵犯他嗎？

很多公司的銷售完全沒有培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、行業(yè)、用戶需求懵然不知，就跑到客戶那里去了，試想一下，結(jié)果好得了嗎？有的公司也簡(jiǎn)單地培訓(xùn)下，銷售一知半解，盡出洋相，怎么可能有自信去開拓市場(chǎng)。都說華為的銷售有戰(zhàn)斗力，卻不知道人家背后下了多少工夫去訓(xùn)練。

其二，有效的組織。

為將者要為士卒設(shè)計(jì)出一個(gè)有效的戰(zhàn)術(shù)，使他們能夠相互配合，比如李靖打薛延陀部落時(shí)，步兵分為前后兩部分，前一部分拿著長(zhǎng)槍與敵人作戰(zhàn)，后一部分在后牽著馬做預(yù)備，等前部打敗了敵人，到后面騎了馬急追，殺得他們逃竄無路。

一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)講求售前、銷售、售后等不同職位的人員密切配合，才會(huì)有良好的效果。其次，有效的組織還表現(xiàn)在有效的指揮上面，如頭腦指揮手臂，手臂指揮手指一般，上下聯(lián)動(dòng)，相互協(xié)作，這樣才會(huì)像兵法里說的做到以正合，以奇勝。

其三，把方法和規(guī)律總結(jié)的簡(jiǎn)單易懂。

讓下級(jí)的軍官或士兵去學(xué)孫子兵法、孫臏兵法等等，他們理解這些文字就廢力氣。怎么去實(shí)際應(yīng)用，所以戚繼光寫了《練兵紀(jì)要》，基層的軍官看得懂，能夠理解的了，可以照著操作。士卒們也聽得懂，學(xué)得會(huì)。像八路軍總結(jié)出游擊戰(zhàn)術(shù)：敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追。基層的指揮員和士卒便能夠理解和靈活運(yùn)用。把方法和規(guī)律找出來，總結(jié)出簡(jiǎn)單的幾條，照著這個(gè)學(xué)習(xí)，照著去做，照著去檢查就行了，效果自然出來了，威力自然也就來了。

其四，有效地使用兵力。

孫子兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。又說攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻。就像國(guó)共爭(zhēng)雄那樣，共產(chǎn)黨放棄了城市，以農(nóng)村包圍城市為策略，最終從農(nóng)村打到城市。一個(gè)公司不可能把銷售力量在所有的行業(yè)所有的區(qū)域全部鋪開，一定要區(qū)分重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)區(qū)域，先善守而后攻，集中優(yōu)勢(shì)兵力，才會(huì)事半功倍。

說完了如何將兵，我們來說說老板如何將將。

其一，知人善任。

將兵、將將的說法出自韓信。劉邦坐了江山，封了他做楚王，可是不放心，遂用了陳平之計(jì)，假意去游云夢(mèng)澤，到了韓信的地盤，自然跑來伴駕，劉邦趁機(jī)把他擒住，帶到長(zhǎng)安來站殿，在眼皮底下不是放心嗎？有一次韓信評(píng)價(jià)自己和劉邦的帶兵能力，說自己帶兵多多益善，劉邦頂多帶十萬兵。劉邦說，你能帶的兵多，為何被我擒住。韓信說，陛下你不善將兵，善于將將。韓信說得很準(zhǔn)，劉備最大的長(zhǎng)處就是知人善任，張良沒遇到劉邦之前，用那些奇謀去游說當(dāng)時(shí)的諸候，沒有人聽他的，遇到劉邦，對(duì)他言聽計(jì)從。

蕭何把韓信推薦給劉邦后，劉邦跟韓信深入的交談之后，毫不猶豫拜他做大將。陳平來投的時(shí)候，身邊人說這個(gè)人有盜嫂的嫌疑，劉邦也毫不猶豫地重用，這種胸襟氣魄不是一般人能有的。項(xiàng)羽戰(zhàn)無不勝，可是有一范曾而不能用，韓信、陳平這樣的能人都是從他陣營(yíng)里投到劉邦陣營(yíng)里。苻堅(jiān)重用并不見經(jīng)傳的王猛，前秦盛極一時(shí)。劉備遇到諸葛亮才如魚得水。老板們到處去找千里馬，可是千里馬到了跟前，不能知之，也不任之，豈不可惜。馮唐易老，李廣難封！

其二、充分授權(quán)。

兵法云：將在外，主令有所不受。戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變，遠(yuǎn)在深宮里的皇帝怎么可能準(zhǔn)確把握。唐代自安史之亂后，皇帝對(duì)掌兵的將領(lǐng)不放心，讓心腹太監(jiān)去軍中做監(jiān)軍，干預(yù)軍務(wù)，將領(lǐng)不能自專，結(jié)果打起仗來多是師出無功。唐先宗時(shí)開始打藩鎮(zhèn)的時(shí)候也是如此，用兵久而無功，后來聽了宰相的意見，不再遙控指揮，也不準(zhǔn)太監(jiān)干預(yù)軍務(wù)，將領(lǐng)得以自專，這才開始拿下一些藩鎮(zhèn)，后來，所有的藩鎮(zhèn)都老實(shí)聽話了。

其三、不吝厚賞。

過去有見識(shí)的皇帝對(duì)能干的將領(lǐng)總是不吝厚賞，五代的楊行密得到李克用手下的騎將，極其厚待，宅邸、金錢、美人都撿著他優(yōu)先，所以得其死力，把楊行密的騎兵戰(zhàn)斗力迅速地提高了。我們讀三國(guó)知道，曹操極為愛才，對(duì)手下的大將尤其厚待，得到關(guān)羽之后，三日一小宴，五日一大宴，上馬一提金，下馬一提銀。雖然關(guān)羽最終離開了，然而后在華容道畢竟還是想起曹操的各種好處來，下不去手。

其四、給一個(gè)好下場(chǎng)。

我們讀史可以看到，很多能干的將領(lǐng)到最后難得善終，沒有戰(zhàn)死疆場(chǎng)，卻被君主殺掉了。形成了中國(guó)歷史特有的現(xiàn)象，狡兔死，走狗烹。所以秦國(guó)大將王翦率領(lǐng)六十萬大軍出去征討時(shí)，沿途不斷地派人去向秦王要田要地。原就是為了打消他的猜忌之心，表明自己不過志在財(cái)貨，沒有異志。后來宋太祖趙匡胤說的直白，自己是由士卒擁戴而黃袍加身的將領(lǐng)，保不齊其他將領(lǐng)手下的士卒也會(huì)這樣做。因此，打下江山之后，放著這些能得士卒死力的將領(lǐng)是一種隱患。很多帝王采用剪除手段以絕后患，有的則解除兵權(quán)，在物質(zhì)上給以厚待。國(guó)內(nèi)外的公司有不少成功的退出機(jī)制和股權(quán)分享機(jī)制。我想，只要老板們不受傳統(tǒng)的權(quán)謀心術(shù)的文化影響太深，大概能給那些曾經(jīng)立下戰(zhàn)功的員工一個(gè)好的下場(chǎng)。

綜上所述，無論是將將還是將兵，要將得出色，首先得有一個(gè)博大的胸懷。