編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 藍(lán)鯊消費(fèi)（ID：lanshaxiaofei），作者：楊碩，編輯：盧旭成，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

在2026年到來(lái)之前，一瓶山茶花精華油在香港交易所敲響了國(guó)貨美妝高端化的鑼聲，也敲開(kāi)了中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期被國(guó)際品牌壟斷的高端護(hù)膚大門(mén)。

林清軒，這家以山茶花成分和“以油養(yǎng)膚”理念聞名的國(guó)貨護(hù)膚品牌，已累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)5000萬(wàn)瓶，成為“國(guó)貨高端護(hù)膚第一股”。

上市首日，林清軒開(kāi)盤(pán)價(jià)85.00港元，較發(fā)行價(jià)（77.77港元）上漲9.3%。截至1月2日收盤(pán)，林清軒股價(jià)為85.1港元，市值為118.85億港元。

根據(jù)此前披露的招股書(shū)，2025年上半年，林清軒收入同比實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)至10.52億元。按全渠道零售額計(jì)，自2014年起連續(xù)11年位居全國(guó)面部精華油榜首，且是國(guó)內(nèi)唯一連續(xù)8年零售額超1億元的面部精華油單品。

1月2日，林清軒在上海舉辦上市答謝晚宴，這也是創(chuàng)始人孫來(lái)春在上市后首次公開(kāi)面對(duì)媒體，并回顧了品牌自2003年創(chuàng)立以來(lái)幾個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略決策節(jié)點(diǎn)。經(jīng)歷了22年發(fā)展歷程的林清軒，是如何走向上市之路的？

高端化“破局”

說(shuō)起林清軒，它的成名作是一瓶“山茶花精華油”。但在2003年，林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春是憑借著電飯鍋研制出第一款手工皂成立公司的。。

2012年，林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春在福建偶然發(fā)現(xiàn)，一位七旬老人因常年使用山茶花籽油而肌膚狀態(tài)極佳，由此洞察到山茶花油的千年護(hù)膚智慧。這一發(fā)現(xiàn)促使品牌果斷砍掉其他產(chǎn)品線(xiàn)，“all in”山茶花賽道。

值得關(guān)注的是，林清軒自2014年推出首款山茶花精華油時(shí)，就瞄準(zhǔn)國(guó)際大牌占據(jù)主導(dǎo)地位的高端護(hù)膚領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，國(guó)貨品牌難以在高端市場(chǎng)立足。在國(guó)產(chǎn)護(hù)膚品一度集體缺乏“高級(jí)感”的時(shí)代，林清軒提供了一套可供參考的模板。具體來(lái)說(shuō)，就是林清軒圍繞著“以油養(yǎng)膚”概念打造的一整套產(chǎn)品體系。

彼時(shí)，中國(guó)高端護(hù)膚市場(chǎng)是國(guó)際品牌的絕對(duì)主場(chǎng)，“水、乳、霜”三步曲構(gòu)建起看似不可撼動(dòng)的經(jīng)典體系。而“油”這一品類(lèi)，則長(zhǎng)期被貼上厚重、黏膩、難吸收的標(biāo)簽，居于市場(chǎng)邊緣。林清軒以油類(lèi)單品切入賽道，實(shí)現(xiàn)了差異化的品牌占位。通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)培育，它一步步將“以油養(yǎng)膚”的理念，從邊緣推向高端護(hù)膚舞臺(tái)的中心，重塑了國(guó)內(nèi)護(hù)膚的消費(fèi)敘事。

（來(lái)源：林清軒官網(wǎng)）

值得關(guān)注的是，孫來(lái)春在2016年冒著營(yíng)收腰斬的風(fēng)險(xiǎn)，將資源集中在潤(rùn)膚油這一極窄賽道之上，讓林清軒得以集中所有火力攻擊高端心智。

從精華油出發(fā)，林清軒逐漸成為高端國(guó)貨化妝品牌。根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)資料顯示，按2024年零售額計(jì)算，林清軒在中國(guó)所有高端國(guó)貨護(hù)膚品牌中排名第一，也是中國(guó)前 15 大高端護(hù)膚品牌（包括國(guó)貨及國(guó)際品牌）中唯一的國(guó)貨品牌。

產(chǎn)業(yè)鏈“掌控”

定價(jià)，僅僅是高端化的外在表現(xiàn)形式。根據(jù)林清軒招股書(shū)，其對(duì)“高端護(hù)膚品牌”的表述，口徑為“定位于通過(guò)提供具有感知價(jià)值的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)引人艷羨、高品質(zhì)及尊享性需求的護(hù)膚品牌。”

如何實(shí)現(xiàn)“高品質(zhì)”、“尊享性”，同時(shí)讓消費(fèi)者具有“感知價(jià)值”？林清軒的秘訣主要有以下幾點(diǎn)：

第一，聚焦大單品。實(shí)際上，成功的國(guó)際品牌幾乎人手一款大單品，像雅詩(shī)蘭黛小棕瓶、海藍(lán)之謎神奇面霜、SKII神仙水等。珀萊雅、薇諾娜這些頭部國(guó)貨品牌，也有早C晚A精華、特護(hù)霜等爆品。但相比其他國(guó)貨品牌，林清軒把山茶花精華油作為核心單品則早了好幾年。這是其率先能夠占領(lǐng)用戶(hù)心智，提升品牌影響力的最有效方式。

在聚焦大單品的基礎(chǔ)上，用十多年的時(shí)間以科技加持產(chǎn)品迭代升級(jí)。一瓶山茶花精華油，版本從1.0升級(jí)至5.0，功效從基礎(chǔ)的“保濕提亮”再到“細(xì)胞級(jí)抗皺”，不斷刷新品牌高端化形象。

（來(lái)源：林清軒官網(wǎng)）

第二，全自營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈模式。林清軒是國(guó)貨美妝較早自研、自產(chǎn)的品牌。早在2009年9月，林清軒第一家獨(dú)立工廠(chǎng)在上海松江開(kāi)業(yè)。2011年第二家工廠(chǎng)及科研中心成立。許多國(guó)貨美妝還在尋找代工時(shí)，林清軒在生產(chǎn)方面已經(jīng)自給自足。如今，林清軒位于上海的兩大生產(chǎn)基地實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)能達(dá)5000萬(wàn)支產(chǎn)品，成功打造“高端制造”標(biāo)桿。

圍繞著高山紅山茶花，林清軒長(zhǎng)期致力于研發(fā)，已打造出一系列穩(wěn)健的核心成分和技術(shù)。從2022年至2025年上半年，林清軒累計(jì)研發(fā)支出超過(guò)1億元，擁有87項(xiàng)專(zhuān)利（含46項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利）、超過(guò)600項(xiàng)配方，主導(dǎo)或參與制定40余項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

此外，在上游原料端，林清軒于浙江、江西等地合作超2萬(wàn)畝紅山茶花種植基地，投身紅山茶花、葉、籽的研究，并實(shí)施嚴(yán)格的原料標(biāo)準(zhǔn)與控制流程，所有核心成分堅(jiān)持自產(chǎn)自研，顯著增強(qiáng)了供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性、可靠性。

通過(guò)從原材料到研發(fā)、生產(chǎn)的全產(chǎn)業(yè)鏈掌控，林清軒賦予了山茶花精華油這款大單品自然、貴氣、傳承的消費(fèi)文化。消費(fèi)者擦的不再只是精華油，而是被一種天然尊貴的精華所浸潤(rùn)。

渠道“浸潤(rùn)”

除了產(chǎn)品，林清軒還在渠道上著力塑造高端化形象。自創(chuàng)立以來(lái)，林清軒就極為重視線(xiàn)下渠道、線(xiàn)下體驗(yàn)，這是其能夠持續(xù)提升產(chǎn)品單價(jià)、客單價(jià)的基礎(chǔ)。

自成立以來(lái)，林清軒的線(xiàn)下門(mén)店構(gòu)筑了一個(gè)精密的“服務(wù)閉環(huán)”。例如，為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)提供免費(fèi)的專(zhuān)業(yè)面部護(hù)理。這項(xiàng)服務(wù)不僅極大提升了體驗(yàn)價(jià)值，更創(chuàng)造了一個(gè)與客戶(hù)持續(xù)互動(dòng)的場(chǎng)景：護(hù)理過(guò)程中的深度溝通，能即時(shí)了解客戶(hù)需求；而預(yù)約到店本身，則自然而然地增加了再次接觸與轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)，持續(xù)深化客戶(hù)關(guān)系與品牌忠誠(chéng)。

但這種依賴(lài)線(xiàn)下的模式，在2020年前后遭遇了一只“黑天鵝”。事實(shí)上，林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春，曾不止一次公開(kāi)談及5年前的“破產(chǎn)危機(jī)”。那是2020年新冠疫情突襲的時(shí)刻，依賴(lài)線(xiàn)下直營(yíng)渠道的林清軒遭受重創(chuàng)，不到16天，157家門(mén)店閉店歇業(yè)；從大年初一開(kāi)始，短短6天，整體業(yè)績(jī)下滑了90%。

危急時(shí)刻，林清軒啟動(dòng)全員自救，all in線(xiàn)上：時(shí)年47歲的孫來(lái)春親自上陣開(kāi)啟首場(chǎng)淘寶直播；2000多名員工迅速轉(zhuǎn)型開(kāi)展在線(xiàn)銷(xiāo)售，從死亡線(xiàn)上拉回了品牌。

值得關(guān)注的是，與傳統(tǒng)美妝品牌依賴(lài)KOL帶貨不同，林清軒構(gòu)建了“創(chuàng)始人+家族成員+員工”的IP矩陣，全員下場(chǎng)做內(nèi)容引流。目前，孫來(lái)春在抖音積累58.5萬(wàn)粉絲。

近年來(lái)，林清軒的線(xiàn)上渠道增速顯著快于其起家的線(xiàn)下渠道。根據(jù)招股書(shū)，2022至2024 年，林清軒線(xiàn)上收入占比從45.2%逐年攀升至59.1%，2025 年上半年更沖高至65.4%，顯著超過(guò)同期線(xiàn)下收入占比。

（來(lái)源：林清軒官網(wǎng)）

然而，在電商紅利見(jiàn)頂、流量成本激增的背景下，在多數(shù)品牌加速向線(xiàn)上遷移的階段，林清軒還在重倉(cāng)線(xiàn)下。截至2025年6月30日，林清軒在全國(guó)擁有554家門(mén)店，其中超過(guò)95%的門(mén)店選址于高端購(gòu)物商場(chǎng)，與香奈兒、迪奧等大牌比鄰而居。更為關(guān)鍵的是，其直營(yíng)門(mén)店占比高達(dá)66.1%。

而線(xiàn)下門(mén)店能夠帶來(lái)更高的客單價(jià)。招股書(shū)顯示，林清軒線(xiàn)下渠道每筆訂單的平均交易價(jià)值長(zhǎng)期保持千元以上，2022年至2025年上半年分別為1292元、1203元、984元、1026元；線(xiàn)上渠道客單價(jià)則相對(duì)偏低，同期分別為591元、579元、519元、497元。

通過(guò)“線(xiàn)上+線(xiàn)下”這套組合拳，林清軒業(yè)績(jī)迅速提升——2022年-2024年，林清軒營(yíng)收分別為6.91億元、8.05億元、12.10億元。2025年上半年，林清軒的收入更是同比大增93%至10.52億元。同時(shí)，公司于2023年扭虧為盈，2024年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)121.1%至1.87億元。2025年上半年，凈利潤(rùn)同比大增120%至1.82億元。

高端化產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)的亮眼業(yè)績(jī)，最終將林清軒推向了港交所的敲鑼臺(tái)。

小結(jié)

盡管林清軒已經(jīng)成功上市，但如今，外資品牌依然占據(jù)著中國(guó)高端市場(chǎng)的統(tǒng)治地位。根據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)數(shù)據(jù)，中國(guó)前15大高端護(hù)膚品牌中，蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛、海藍(lán)之謎等外資拿走了14個(gè)席位，且占據(jù)了66.1%的市場(chǎng)份額。

林清軒的成功上市，證明國(guó)貨可以通過(guò)品類(lèi)創(chuàng)新切入高端市場(chǎng)，并能夠形成持續(xù)增長(zhǎng)的商業(yè)模型。但上市僅僅是第一步，接下來(lái)，林清軒即將與國(guó)際大牌在核心科技、全球供應(yīng)鏈和品牌文化底蘊(yùn)上展開(kāi)正面較量。這是林清軒以及其他國(guó)貨美妝品牌必須直面的問(wèn)題。

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