編者按：本文來自微信公眾號 棱鏡（ID：lengjing_qqfinance），作者：肖望，編輯：王偉凱，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“前三個月非常振奮人心，有種要把過去三年的錢都賺回來的感覺?！被赝?023年初香港通關(guān)后的保險銷售盛況，雅妮（化名）仍然難掩興奮。

雅妮在香港做保險代理人已經(jīng)9年，她經(jīng)歷過香港保險最紅火的時代，也咬牙挺過了封關(guān)后無法簽單的低谷。她對作者表示，由于太久沒和客戶見面交流，剛開始甚至說話都有些磕巴，過了一段時間才逐漸適應(yīng)。

香港保險又賣爆了，保險代理人們又開始了忙碌的工作。

據(jù)香港保險業(yè)監(jiān)管局3月末披露的數(shù)據(jù)，2023年，內(nèi)地訪客到港購買個人人壽產(chǎn)品超越2019年水平，達(dá)到590億港元，僅次于2016年727億港元的歷史高峰。

香港保險盛宴重啟，包括雅妮在內(nèi)的代理人們又回到了年薪百萬的日子。但這樣的盛宴還能持續(xù)多久？

數(shù)據(jù)源自香港保險業(yè)監(jiān)管局，作者制圖。2023年，內(nèi)地訪客購買香港保險重回巔峰

去年賺了120萬，“終于熬過來了”

“打不完的電話，回不完的短信。每天穿梭在機(jī)場、高鐵站，幾乎腳不沾地，天天去銀行排隊。甚至有點兒懷念此前的松散閑適?！毖拍萑绱诵稳蓍_關(guān)之初的工作狀態(tài)。

過去多年間，香港保險較好地承接了內(nèi)地居民財富爆發(fā)后，對家庭保障和跨境資產(chǎn)配置的需求，成為內(nèi)地游客赴港必買的“特產(chǎn)”之一。

通關(guān)后，內(nèi)地客戶積壓已久的需求集中釋放。“有客戶的孩子在這期間出生，一直想給孩子配置相應(yīng)的產(chǎn)品，等到通關(guān)后立馬就來了?！毖拍萁榻B。

去年3月末時，歐美銀行業(yè)出現(xiàn)硅谷銀行倒閉等風(fēng)險事件，有傳言稱大量存款涌入香港銀行業(yè)，香港居民排隊存錢。

但隨后據(jù)財聯(lián)社走訪證實，排隊的實則是位于海港城的友邦及保誠保險的繳費處，排隊者大部分是講普通話的內(nèi)地客戶，排隊時長超過40分鐘。

來香港買保險的內(nèi)地客戶們回來了。香港旅游發(fā)展局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年全年訪港旅客初步數(shù)字為3400萬人次，其中內(nèi)地約2700萬人次訪港。

代理人包丹（化名）表示，香港的儲蓄險具備較高的中長期預(yù)期回報，長期來看，預(yù)期內(nèi)部收益率（IRR）可達(dá)5%-7%。此外，香港保險產(chǎn)品覆蓋多幣種，其資產(chǎn)投資于全球市場，能夠更好、更靈活地實現(xiàn)長期資產(chǎn)規(guī)劃、財富傳承。去年以來，儲蓄型產(chǎn)品得到更多內(nèi)地客戶的青睞。

雅妮告訴作者，去年以來，當(dāng)天往返的“簽單特種兵”特別多，尤其是北京的客戶?！坝惺辔豢蛻舳际?，從機(jī)場出來，一離開禁區(qū)就簽單。早上的飛機(jī)來，下午的飛機(jī)回去，晚上還能趕回家陪孩子吃飯?！弊蠲β档囊惶?，她簽了3波客戶，整體來說，大單客戶更多。

保險代理人們重回年薪百萬的日子。

在2019年之前，受益于內(nèi)地客戶赴港投保熱情高漲，許多赴港讀書的內(nèi)地留學(xué)生成為保險代理人，并很快實現(xiàn)年入百萬。而在此后不能通關(guān)的日子，大量代理人顆粒無收，被迫轉(zhuǎn)行。

雅妮透露，去年她的薪酬達(dá)到120萬元左右，今年也有望達(dá)到百萬元。這樣的收入水平，在香港保險代理人中較為普遍?！跋愀鄣纳畛杀竞芨?，加上出差見客戶的交際成本等，只有賺到百萬級別，才能有體面的生活，長期堅持下來?！毖拍荼硎荆拔业母惺苁?，終于熬過來了?！?/p>

香港保險巨頭友邦保險和英國保誠的業(yè)績亦一掃陰霾。

友邦保險在2023年報中指出，其香港業(yè)務(wù)在2023年錄得14.30億美元新業(yè)務(wù)價值，同比增長82%。

友邦表示，其受惠于2月份恢復(fù)通關(guān)后中國內(nèi)地訪客的回歸，以及來自本地客戶群的增長。旗艦分紅儲蓄產(chǎn)品需求強(qiáng)勁，整體年化新保費翻倍增長至24.07億美元。

保誠2023年在中國香港地區(qū)的年度保費等值銷售額錄得19.66億美元，同比增長277%?！坝捎趩尉ＹM規(guī)模較大，儲蓄產(chǎn)品成為年度保費等值銷售額的主要貢獻(xiàn)因素?！?/p>

賣了房的客戶，買爆香港保險

銷售重回巔峰，但內(nèi)地訪客購買的保險產(chǎn)品類型卻已大不同。

香港保險業(yè)監(jiān)管局統(tǒng)計顯示，內(nèi)地訪客在2023年購買的產(chǎn)品中，終身壽險貢獻(xiàn)了54.8%的保單量，重疾則貢獻(xiàn)了34.2%的保單量；但在保費貢獻(xiàn)上，終身壽險保費達(dá)到478.09億港元，占81.1%，與儲蓄壽險合計貢獻(xiàn)保費91%。而重疾保費僅有18.28億港元，占比為3.1%。

而以2017年為例，內(nèi)地訪客購買的醫(yī)療/保障型保單數(shù)目占比高達(dá)95%，儲蓄/投資型保單占比5%；在保費規(guī)模貢獻(xiàn)上，醫(yī)療/保障型保單貢獻(xiàn)了64%的保費，儲蓄/投資型保單占比為36%。

數(shù)據(jù)源自香港保險業(yè)監(jiān)管局，作者制圖

“我們的統(tǒng)計顯示，用戶畫像出現(xiàn)兩極分化。就是每年繳費10萬美元的大單變多，年輕人的重疾險保單增多?！毖拍萁榻B。

雅妮告訴作者，前幾年，中產(chǎn)家庭及中小企業(yè)主是購買香港保險的主力。她經(jīng)手最多的便是兩三萬一年的重疾險保單，以及一些中產(chǎn)家庭的儲蓄規(guī)劃，年繳費1萬到2萬美元。

過去，內(nèi)地客戶普遍覺得香港的重疾產(chǎn)品保障較好，在旅游時順便給自己買份保險，而且這類產(chǎn)品很容易口口相傳，老客戶介紹新客戶來購買。雅妮曾遇到一整個辦公室的同事都找她買重疾險的情況。

但去年，代理人們明顯感受到，中產(chǎn)客戶更愿意把錢握在手里，以備不時之需。

“保險產(chǎn)品短則五年，長則二三十年，中產(chǎn)家庭的收入不確定性有所增大，對這種中長期的規(guī)劃就會更謹(jǐn)慎?！毖拍萁榻B。前幾年，不乏有客戶斷繳或者提前支取保費的需求。

但大單客戶卻更多了。去年，雅妮簽下的最大一單來自某一線城市的一對夫妻，保單年繳30萬美元、繳費期5年，總保費折合人民幣達(dá)1085萬元。

雅妮介紹，約80%的客戶來自北上廣深等一線城市。去年的大單客戶中，不少人是賣了房后缺少合適的投資渠道，因此選擇將部分資金投向香港保單。年繳費10萬美元、繳費期5年的保單（約360萬元）最為普遍?！熬拖喈?dāng)于北京、上海半套房的價格，這種體量的單非常多。”

另有保代提到，客戶賣掉了在新一線城市閑置的住宅，轉(zhuǎn)換成美元保單為孩子保駕護(hù)航。在孩子5歲時年繳15萬美元，繳費期5年，等到孩子25歲時就可以每年提取14萬美元，領(lǐng)取到60歲。

不僅是香港保險，去年以來內(nèi)地保險產(chǎn)品也備受追捧。

多家銀行年報披露，2023年代理保險收入實現(xiàn)兩位數(shù)增長。主要原因是，存款利率下行，理財投資收益下滑且不再保本，保險產(chǎn)品的保證利率達(dá)到3%乃至3.5%，明顯高于同期存款利率，受到投資者青睞。

有業(yè)界人士表示，在內(nèi)地監(jiān)管叫停保證利率為3.5%的保險產(chǎn)品后，一些用戶也將目光瞄向了保證利率和結(jié)算利率更高的香港保險。

清北高才涌入，代理人擴(kuò)容

為了吸引全球人才，香港在2022年底推出了“高端人才通行證計劃”（下稱“高才通”），其中北大、清華、南京大學(xué)等13所知名內(nèi)地高校在列。該計劃受到大量重視子女教育的內(nèi)地高端人才青睞。

官方數(shù)據(jù)顯示，截至3月末，高才通收到77000人申請，獲批62000人，有48000多名高才已經(jīng)抵港。高才們的月收入中位數(shù)為5萬元，約1/4的高才平均月入十萬元或以上。

“身邊申請高才的朋友，怎么感覺人人都在做保險？”有網(wǎng)友納悶道。

“保險的工作方式非常靈活，可以全職也可以兼職。對于短期尚未拖家?guī)Э诘较愀鄱ň拥母卟艁碚f相當(dāng)友好,不影響內(nèi)地的生活及工作?！卑ψ髡弑硎?。她正是從事保險代理的高才申請者之一。

“我們團(tuán)隊討論過，上述月薪水平主要還是金融業(yè)，包括保險行業(yè)才能提供的。”包丹表示。她有高才同事去年甚至拿到了超過200萬港元的收入，可以以知名人才身份申請6年續(xù)簽，直達(dá)永居更有保障。

創(chuàng)下新高的香港保險背后，代理人團(tuán)隊快速擴(kuò)容的紅利亦不容小覷。

盡管缺少權(quán)威的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，但包丹告訴作者，其所在團(tuán)隊就嘗到了香港高才、優(yōu)才擴(kuò)容的紅利?！澳壳皥F(tuán)隊中超過一半是高才，清北比例超過10%。”

高才、優(yōu)才申請者本身實力不俗，其人脈關(guān)系中也較多高凈值客戶。

一位保險代理人告訴作者，她原本擔(dān)心向朋友介紹保險產(chǎn)品需要費一番口舌，沒想到，身邊的高凈值人群對香港保險的了解已比較充分。沒多久，她便簽下了第一單，首期保費繳費額就達(dá)上百萬元。

友邦指出，代理人團(tuán)隊為友邦香港業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價值帶來最大貢獻(xiàn)。新入職代理人數(shù)增長59%，新代理的生產(chǎn)力也有卓越增長。

保誠也指出，其完成了2023年招募4000名代理的目標(biāo)，活躍代理數(shù)量增長72%，每名活躍代理的月度新業(yè)務(wù)利潤增長128%。香港地區(qū)代理渠道貢獻(xiàn)了70%的年度保費等值銷售額，同比強(qiáng)勁增長352%。

香港保險還能火多久？

這場盛宴還能持續(xù)多久？從業(yè)者們還在觀望。

友邦保險在4月29日披露的2024年一季報顯示，友邦保險香港業(yè)務(wù)實現(xiàn)43%的新業(yè)務(wù)價值增長，新業(yè)務(wù)價值利潤率從2023年下半年的58.1%上升到64.3%?！霸?024年3月，友邦保險香港業(yè)務(wù)實現(xiàn)了自2023年2月全面恢復(fù)通關(guān)以來最高的單月新業(yè)務(wù)價值?！?/p>

雅妮告訴作者，大單客戶的成交周期往往在兩三個月甚至更長，一些有意向的客戶會延續(xù)到今年完成簽單。

但多位保險業(yè)者對作者表示，一季度內(nèi)地赴港投保熱潮已有所下滑。內(nèi)地訪客積壓的需求集中釋放后，香港保險后續(xù)將面臨一定的挑戰(zhàn)。

富通保險行政總裁葉文杰近日接受媒體采訪時就提到，今年前幾個月本地保單銷售不算太好。香港本地客戶或部署買樓、買股；而通關(guān)已經(jīng)釋放了積壓的購買力，未來幾年內(nèi)地客戶的購買力也許難期望如去年般強(qiáng)勁。加上近期廉署調(diào)查一家保險經(jīng)紀(jì)涉嫌向內(nèi)地客戶違規(guī)銷售保單，短期或帶來影響。他表示對今年保險市場增長仍樂觀，只是增幅未必明顯。

雅妮認(rèn)為，香港保險產(chǎn)品的相對優(yōu)勢還在，居民的收入有望復(fù)蘇，她對香港保險市場仍比較樂觀。

香港保險業(yè)資深觀察人士張凱（化名）對作者表示，保險屬于中長期的規(guī)劃，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況下，其不是居民的優(yōu)先配置項。此外，在低利率環(huán)境下，保險產(chǎn)品的保證利率相較存款有優(yōu)勢，甚至有保單的結(jié)算利率可以達(dá)到7%-8%，但隨著美元加息，當(dāng)前境外定期存款利率走高，甚至有3個月的短期存款利率可以達(dá)到4%，相當(dāng)一部分資金會分流到銀行存款中。

張凱還指出，有統(tǒng)計顯示，香港保險市場上只有不到四成的產(chǎn)品可以實現(xiàn)預(yù)期回報。購買時務(wù)必仔細(xì)甄選。

一位在港從事保險代理工作近十年的代理人向作者強(qiáng)調(diào)：社交媒體上有許多一入行就年薪百萬的故事，但現(xiàn)實是，保險業(yè)的留存率通常低于20%，大多數(shù)人一年連10萬都賺不到，有些還是為了完成業(yè)績要求自己掏腰包買的，沒多久就離職了。

他表示，剛?cè)胄械男氯讼牡氖亲约旱娜嗣}資源，等到熟人開拓完后，挑戰(zhàn)才真正開始。

“保險代理人的工作本質(zhì)還是銷售?！鄙鲜龃砣吮硎荆恍┤嗽诳此聘咝降恼T惑下涌進(jìn)來，但是否適合，要交給時間來檢驗。

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