編者按：本文為專欄作者授權創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權歸原作者所有，作者夏曉茜。
受疫情影響，“線上辦公”席卷全球。相比其他行業(yè)一季度的慘淡，云視頻工具因用戶大增成為風口上的寵兒。
美國在線視頻應用zoom是云視頻會議龍頭。疫情期間，因無須設立賬戶，且后期容許用戶免費召開最多容納100人的會議，zoom成為企業(yè)和學校的首選平臺。zoom用戶數(shù)快速增長，日活躍用戶數(shù)在3月突增至2億，2019年底僅1000萬。相比之下，Instagram用兩年時間做到月活用戶過億，zoom日活三個月翻20倍的速度稱得上“一飛沖天”。
圖源：Bond Capital 《2020互聯(lián)網(wǎng)趨勢報告》
北京時間6月3日早間，zoom Video(NSDAQ:ZM)發(fā)布了2021財年第一財季報告，即2020年2月1日-2020年4月30日的業(yè)務數(shù)據(jù)。
從財報公布的營收數(shù)據(jù)來看，zoom公司吃到了疫情帶來的巨大紅利：
- 2021財年第一財季，zoom營業(yè)收入為3.282億美元，與去年同期的1.220億美元相比增長169%；此前預期營收是1.990億美元至2.01億美元之間，實際業(yè)績遠超預期；
- 歸屬于公司普通股股東的凈利潤為2700萬美元，與去年同期的20萬美元相比大幅增長134倍；
- 貢獻收入超過10萬美元的客戶為769個，同比增長90％；約265400個雇傭10名以上員工的客戶，同比增長354％。
截至6月2日美股收盤，zoom股價為208.8美元，總市值586.69億美元。截至6月1日，zoom今年股價累計漲超190%。
圖片來源：雪球
不過，特殊時期帶來流量陡增，但zoom也因此曝出眾多漏洞。
3月下旬起，zoom頻頻面臨安全和隱私指控：在進行遠程通話中，會有不明身份的人隨意加入會議，新詞“zoombombing”特指這類現(xiàn)象；黑客暗網(wǎng)叫賣zoom賬號密碼，一分錢能買71個zoom賬號；《華盛頓郵報》報道給予了用戶更大沖擊，目前至少 15000 名用戶視頻記錄被公開在網(wǎng)上，所有人都可以點擊觀看。
一時間，“風口上的寵兒”成為眾矢之的，NASA暫停使用、FBI要求警惕......zoom股價和估值大跌。4月1日，zoom宣布了“90天計劃”，以修復其存在的安全漏洞。
zoom創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官袁征在一次網(wǎng)絡會議中表示：“我真的搞砸了”。袁征是美籍華人，1970出生于中國山東，創(chuàng)辦zoom之前在思科工作，被視為華人在硅谷創(chuàng)業(yè)的代表。
圖源：谷歌圖片
袁征和他的團隊能否重新贏得信任？云視頻會議并非藍海，在Facebook、Google等科技巨頭的圍獵下，zoom能否保持競爭優(yōu)勢？
壓縮成本，提高盈利
在創(chuàng)收和盈利方面，zoom一直很能打。
新近發(fā)布的2021財年一季報顯示，zoom考慮了企業(yè)對遠程工作解決方案的需求，將2021財年全年總收入預期定在17.75億美元至18億美元之間，這是一個非常激進的數(shù)字。
根據(jù)已公開的招股書和財報，2017財年到2020財年，zoom公司總收入分別為 6082萬美元、1.515億美元、3.305億美元、6.227億美元，近三個財年收入同比增長率分別為149.1%、118.2%、88.4%，增速放緩。
利潤方面，2017財年到2020財年，歸屬zoom公司的凈利潤/虧損分別為-1.4萬美元、-382.2萬美元、758.4萬美元、2531萬美元，zoom公司的凈利潤轉正并大幅上漲。
從2019財年第四季度至今，zoom連續(xù)第六個季度盈利。2021財年一季度，歸屬母公司的凈利潤為2707萬美元，相比2020財年同期的221.4萬美元，漲超11倍。
zoom的主要收入來源為服務訂閱費。
zoom以Free+Prime模式切入市場，對不同客戶采用差別化定價?；景娣赵试S用戶免費使用， 并限制其會議時間、參與人數(shù)和其他功能。付費版提供更豐富的功能和更完整的服務。
成立之初，zoom主要做To C產(chǎn)品，用戶免費使用后會主動推薦，積累了一批C端消費者；之后進軍To B領域，開拓以大型公司和組織為主的客戶群體，如國外知名企業(yè)Uber、富國銀行、Gap、Oracle、HSBC，以及中國電信、中國銀行、中信證券等一批國內(nèi)企業(yè)。2017財年-2019財年，這些大客戶（收入貢獻超過10萬美元）為zoom帶來的收入貢獻分別為22%、25%和30%，比重逐年上升。
獲得新用戶、擴展老用戶，是zoom提高收入的主要動力。2020財年，雇傭超過10名員工的客戶81900個，同比增長61％；銷售收入超過10萬美元的大客戶有641個，同比增長86%。
當前，zoom已經(jīng)形成了比較完備的產(chǎn)品體系。
招股書顯示，zoom產(chǎn)品版圖包括 zoom Meeting （視頻會議， 包括 zoom Chat）、 zoom Rooms（視頻會議室）、 zoom Phone (企業(yè)電話系統(tǒng))、zoom Video Webinars （視頻網(wǎng)絡研討會）、 zoom for Developers and zoom APP Marketplace （第三方開源軟件市場）zoom Conference Room Connector（會議室連接器）等。
zoom Meeting是zoom所有產(chǎn)品的基礎，2013年首次公開發(fā)行；產(chǎn)品支持多種終端（移動設備、臺式機、筆記本電腦、電話和會議室系統(tǒng)）之間的視頻、語音、聊天和內(nèi)容共享等功能。
圖片來源：招股書
2014年推出zoom Video Webinars，支持1萬人無延時在線會議，并與Facebook、Live、YouTube及其他流媒體服務集成，支持更大規(guī)模觀眾訪問。
zoom Phone集語音、視頻、語音郵件、信息發(fā)送、視頻會議等功能于一身，也可作為增值服務使用，增強公司產(chǎn)品通信能力。據(jù)2020財年財報電話會議， zoom Phone產(chǎn)品的用戶使用總時長達到2.3億分鐘。
zoom Rooms提供一鍵式加入會議、無線多人共享、交互式白板、便捷的會議室控制。2016年引入了對zoom Rooms的觸摸和三屏支持，并達到了60億次年度會議記錄; 2017年推出 zoom for Developers ；2018年宣布zoom Voice、zoom APP Marketplace以及與Atlassian和Dropbox的合作伙伴關系。
此外， zoom還在深耕醫(yī)療、教育、政府及金融領域，并推出相應產(chǎn)品滿足行業(yè)定制化需求。
在教育領域，zoom之前的客戶包括伯克利大學、華盛頓大學、賓夕法尼亞大學等美國大學，疫情期間的免費引流，為zoom吸引到眾多K12學校。袁征在最新財報中說：“我們支持了前所未有的免費參與者，包括全球超過10萬所K12學校，他們選擇zoom提供最佳的在線教育體驗?！?/p>
在金融領域，zoom 強化了系統(tǒng)安全與加密系統(tǒng)、用戶協(xié)作、內(nèi)部會議等功能；在醫(yī)療領域，zoom 提供了適用于遠程醫(yī)療的方案，允許醫(yī)生遠程接入問診。
伴隨公司營收高速增長，研發(fā)、銷售、行政方面的支出也在增長。
袁征認為，zoom的核心競爭力在于銷售能力。收到其他公司發(fā)來的銷售郵件，袁征從來不會直接刪掉，而是回信讓對方試試zoom的產(chǎn)品。他曾說：“公司所有主管、甚至每個人都有義務去銷售公司的產(chǎn)品?！?zoom還針對不同客戶采取不同銷售策略，招股書顯示，售后支持團隊客戶滿意度超過90%。
在SaaS行業(yè)，平均客戶凈推薦值（Net Promoter Score）是常被用來衡量用戶滿意度和購買意愿的指標。IT在線評級平臺Gartner Peer Insight數(shù)據(jù)顯示，2018年zoom平均客戶凈推薦值（Net Promoter Score）為72%，同行業(yè)的NPS平均值為17%。
重視銷售，最直觀的表現(xiàn)就是舍得掏出大筆營銷費用。2017財年到2020財年，zoom的營銷費用分別為3158萬美元、8271萬美元、1.858億美元 、3.406億美元，近三年營銷費用同比增長率分為162%、125%、83%。
云計算行業(yè)前期投入高、回報周期長是行業(yè)屬性決定的，zoom的研發(fā)投入也在逐年上升。2017財年到2020財年，研發(fā)費用分別為921.8萬美元、1573萬美元、3301萬美元、6708萬美元。
但橫向對比來看，zoom的研發(fā)費用仍遠低于銷售費用，且遠低于同行競品。2017財年到2020財年，zoom研發(fā)費用在總收入中的占比約10%-15%；而企業(yè)協(xié)作軟件Slack(WORK.US)2017財年到2019財年的研發(fā)發(fā)費用率分別為40.6%、41.82%和32.19%。
研發(fā)成本被壓縮了 ，一定程度歸功于zoom雇傭了“勤勞且便宜”的中國程序員。
中國人力成本確實更低，根據(jù) Hired 《2019 年度薪酬狀況報告》的統(tǒng)計，全球技術從業(yè)者的平均年薪達到13.5萬美金（約96萬人民幣）；而在中國，《2019年中國程序員薪資生存調(diào)查報告》顯示，程序員的年薪主要集中在10-20萬之間，占比近五成，50萬以上占比 6.7%。
招股書顯示，截至2019年1月31日，zoom擁有1701名全職員工。在這些員工中，有1011名在美國，而690名在國際地區(qū)。zoom在中國二三線城市（合肥、杭州、蘇州等）設立研發(fā)中心，雇傭500多位當?shù)毓こ處煟s占公司總員工數(shù)量的三成、國際員工數(shù)量的七成。zoom解釋道，如果將產(chǎn)品開發(fā)團隊從中國遷移到另一個司法管轄區(qū)，將對運營利潤產(chǎn)生負面影響。
在行政管理方面，zoom的投入也逐年上升，但增長速度被控制住了，2018財年-2020財年一般及行政費用同比增長率分別為258.96%、64.31%、95.09%。
總結來看，zoom重視營銷和研發(fā)的同時，在控制成本上也頗有成效，費用增長速度都在下降，能有效幫助增收和實現(xiàn)盈利。
高成長下的危機
現(xiàn)在市值超200億的大公司zoom距今成立時間不過九年。
2011 年，前Cisco公司工程副總裁袁征（Eric.Yuan）帶著40位前Cicso工程師創(chuàng)立zoom，總部位于美國加州圣荷塞，專注云視頻業(yè)務。
創(chuàng)立之后，業(yè)務數(shù)據(jù)爆發(fā)式增長。zoom受到資本市場的青睞， 順利完成共計1.605億美元的多輪融資，投資方包括Emergence Capital、紅杉資本和Qualcomm Ventures等。
憑借對云視頻會議產(chǎn)品的單點突破，zoom在市場競爭中占得一席之地，成為2016年弗諾斯特沙利文年度創(chuàng)業(yè)公司、2017年福布斯云計算100強；2018年，zoom獲得“G2Crowd硅谷最佳B2B軟件公司”第一名。
2019年4月，zoom成功上市，上市發(fā)行價36美元，首日上漲72%。在持續(xù)盈利的背景下，投行Bernstein分析師贊恩·克雷恩(Zane Chrane)曾預測，到2022年，zoom的市場規(guī)?？赡艹^430億美元。
當前，zoom的市場仍然集中在美國，國際化布局較慢。
2017年，zoom開始在澳大利亞和英國建立實體銷售機構，2018年新增了加拿大、法國、日本、荷蘭和新加坡五個當?shù)貙嶓w銷售機構。目前，在包括中國在內(nèi)的大部分國家里，仍然通過戰(zhàn)略合作伙伴、渠道代理商進行銷售。
2020財年，美國貢獻的收入仍占大頭，為5.006億美元，同比增長85%，在其總收入中占比80.4%，相對于2019財年的81.7%，占比有所下降。
但亞太和歐洲等地區(qū)的增長率已經(jīng)超過美國。在2020財年，亞太和歐洲等地區(qū)銷售額為1.221億美元，同比增長102%，在總營收中的占比上升至19.6%。
今年3月發(fā)布2020財年年報時，zoom曾表示進入中國市場的時機已成熟，5月19日，Zoom暫停中國個人用戶注冊，未來只有提供了企業(yè)注冊證明和企業(yè)銀行賬戶的企業(yè)可以購買其服務，并且“不再接受個人用戶購買”。在經(jīng)歷了一季度的爆發(fā)式增長后，zoom已在加速培育新興市場的商業(yè)化前景。
在公司經(jīng)營獲得成功的同時，zoom難得地贏得了員工口碑。
2019年12月，美國職場研究調(diào)查公司Comparably發(fā)布了2019年全美最受歡迎雇主排名。滿分100分，袁征得到98分，位列第一。袁征在中國互聯(lián)網(wǎng)上的形象更加傳奇：八次赴美簽證被拒、十年異地戀萌生創(chuàng)業(yè)靈感、山東礦工之子逆襲成百億富豪。
圖源：Comparably
不過雖然光環(huán)雖多，但zoom面臨的挑戰(zhàn)同樣巨大。
一方面，zoom陷入的安全和隱私爭議并未消失。
遠程通訊用戶對隱私性、安全性更為重視，zoom的公共形象已經(jīng)受到嚴重打擊，這種打擊的損害難以估量。
當然，zoom也在盡力補救。為了提升安全保障能力，5月初，zoom收購了網(wǎng)絡安全初創(chuàng)公司 Keybase，這是其成立以來第一筆并購。據(jù)悉，Keybase公司成立于2014年，致力于研究端到端加密技術，僅有25名員工。收購后，Keybase端到端加密技術被應用到zoom，用戶可以選擇阻止任何其他人通過電話接入會議，且由于加密密鑰不在zoom的服務器上，zoom無法訪問會議內(nèi)容，以此保護用戶隱私不被泄露。
5月底，zoom軟件更新，在其聊天功能中暫時禁用了GIF平臺Giphy、增加了對屏幕共享的限制、對靜音和取消靜音功能的改進，以及對從多個設備登錄會議的限制(主要針對需要注冊的會議)。
此外，據(jù)外媒體報道，zoom公司的一名官員日前表示，zoom計劃為學校等付費客戶提供更強大的視頻會議加密服務，但是這一計劃并不涵蓋其免費用戶。
另一方面，風口意味著競爭，在zoom忙于補窟窿的同時，對手窮追不舍。云視頻會議工具從來不缺，用戶可以選擇的視像會議服務眾多，巨頭圍堵下，行業(yè)競爭激烈。
目前，zoom的日活用戶從去年12月的1000萬增長至2億。和巨頭相比，zoom仍然保持一定優(yōu)勢，但壁壘并不穩(wěn)固，且安全性隱患給了對手進攻的契機。
目前，微軟的Microsoft Teams日活用戶達7500萬；Slack的用戶數(shù)于3月末增至1250萬；據(jù)CNBC報道，5月21日，F(xiàn)acebook 宣布其辦公軟件Workplace的付費用戶達到500萬，較去年10月的300萬增長67%。
圖源：Microsoft官網(wǎng)
趁熱打鐵，科技巨頭還在加注視頻會議，“免費”這個打法對于zoom來說是很大的威脅。
- 4月，微軟將旗下協(xié)同辦公軟件Teams（前身Skype For Business），面向全球市場新用戶免費開放6個月的智能遠程會議服務；
- 對標zoom，F(xiàn)acebook發(fā)布了視頻會議工具“Messenger Rooms”，允許最多50人進行視頻會議和群聊，優(yōu)點是“完全免費且沒有時間限制”、不會查看和監(jiān)聽用戶內(nèi)容；Facebook首席執(zhí)行官扎克伯格在直播時說：“這段時間內(nèi)看到其他人濫用視頻會議工具，我們試圖吸取教訓”；
- 5月，谷歌升級了企業(yè)視頻會議工具“Hangouts Meet”，并將其免費服務延長至9月，并在整合了旗下的Hangouts和Google Duo之后，推出全新品牌“Google Meet”，并指出“任何用戶都可以在Meet上主持免費視頻會議”。
在中國市場中，zoom面臨的競爭對手同樣不容小覷：疫情之下，本土云辦公軟件也伴隨需求而下載量大增。騰訊會議、釘釘、華為云WeiLink、金山辦公、飛書等表現(xiàn)強勁，紛紛開放其免費產(chǎn)品，相關云服務器快速擴容。其中，截至3月31日，釘釘?shù)挠脩魯?shù)超過3億；截至3月2日，金山文檔月度活躍用戶數(shù)達到2.39億。
對于巨頭而言，提供視頻會議工具，只是其中眾多服務之一，完善其業(yè)務版圖，但對于zoom來說，失去這塊市場，就輸了全部，損失巨大。
在招股書中，zoom總結過所處賽道的風險：“對產(chǎn)品不滿，客戶不再需要我們的產(chǎn)品，或者認為競爭性產(chǎn)品提供更好或更便宜的選擇，續(xù)訂可能會下降或波動?！?/p>
疫情雖然為zoom帶來了爆發(fā)式增長，但從長遠時間線來看，zoom必須打起全部精神，抓住機遇，同時也應對競爭威脅。
zoom在2021財年第一季度報告指出，“與歷史性客戶流失相比，公司還假設本財年下半年的客戶流失率有所增加，原因是第一季度購買月度訂閱的客戶比例更高?！?/p>
面對激烈的競爭，在解決好安全危機問題的基礎上，zoom仍需持續(xù)迭代產(chǎn)品，還要尋找更多建立用戶群、轉化盈利的方式。
巨頭圍獵下，zoom需要為自己筑起更高的護城河。
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