前幾天，我見到了我的小學(xué)同學(xué)二帥，在深圳待了幾年的二帥依舊帥氣，年輕又帥氣。只是，二帥為啥回來呢，不年不節(jié)的。不過，最近深圳的房價漲得厲害。
剛見面，二帥就開始抱怨，深圳的房價，無休止的加班，甚至把歐洲的難民都扯進來了。“人心不古啊，”二帥說，說著二帥指著自己說：“就拿現(xiàn)在的衣服說吧，太不耐穿了！我在XXXX（某四字品牌）買的兩條褲子，還沒一年，屁股都磨出了洞！太不厚道了！”二帥憤憤不平。
我想二帥一定是因為褲子破了洞被人看見丟人了，并且很有可能是破了很久他才發(fā)現(xiàn)的。不過，知道真相的我表示可以理解，因為二帥的屁股確實不一般，小學(xué)時褲子上的補丁是絕對沒有間斷過的。但是，XXXX也算知名男裝品牌了，據(jù)說號稱從不打折，看來質(zhì)量確實有待提升。
我隨聲附和著，二帥開啟了抱怨模式：“為什么現(xiàn)在的服裝質(zhì)量這么差，價格卻這么貴？為什么買回來的皮帶總是要自己截去一段？太浪費了！為什么各個服裝店的衣服都是千篇一律毫無新意？他們都沒有設(shè)計師么？為什么我們要用外國的尺碼標(biāo)準？導(dǎo)致瘦的衣服長度不夠呢？為什么，你說這是為什么？”
面對二帥的吐槽，我驚呆了！聽二帥這么一說，我們仿佛在地獄之中啊。皮帶為什么長？肯定二帥太瘦了，但總不能讓二帥變胖吧。至于其他的…我靈機一動，說道：“因為服裝產(chǎn)業(yè)需要二帥你來拯救！”
二帥瞪大了眼睛，一拍桌子：“對啊，你是怎么知道？我就要創(chuàng)業(yè)做服裝了！”
果然，二帥是有備而來的。雖然我只是隨便一說猜中的，不過我還是做出運籌帷幄的氣勢，神氣十足地說：“你那小伎倆，早就看出來了。不過你一個搞互聯(lián)網(wǎng)的，做服裝靠譜嗎？貌似競爭很激烈，能賺錢不？”
二帥自信地說：“當(dāng)然靠譜，服裝是最有前途的行業(yè)！就利潤來講，服裝的溢價是成本的30倍！并且衣食住行中服裝是占比最多的！前兩天ZARA創(chuàng)始人不是擊敗比爾蓋茨成為世界首富了嗎？日本的首富也是優(yōu)衣庫創(chuàng)始人！所以，服裝生意是最賺錢的！更主要的是，現(xiàn)在服裝行業(yè)做的并不好，就像XXXX，也算知名品牌了，質(zhì)量和款式真是一般。就像我剛才說的，服裝業(yè)存在大量問題沒有解決！行業(yè)需要活力，需要顛覆！機會不能更多！”
聽二帥說的慷慨激昂，我覺得二帥可能太樂觀了。我冷靜地說：“二帥啊，不能只看到別人賺錢，也要看到困難啊。服裝行業(yè)也是有門檻的吧，并且渠道和品牌等都是需要長期經(jīng)營的。”
二帥擺擺手說：“相對于科技行業(yè)來說，服裝行業(yè)無壁壘！如果說微軟、谷歌等科技公司需要靠持續(xù)不斷的技術(shù)進步來維持技術(shù)壟斷的話，那么服裝行業(yè)是沒有門檻的。你知道么，服裝行業(yè)幾乎沒有專利保護，而只有品牌保護。也就是說，即使你做出和LV一模一樣的包，只要不用LV的logo，那在大部分國家都不算侵權(quán)。更不用說什么模仿了，事實上，ZARA就是靠模仿做起來的，據(jù)說有一個幾百人的模仿團隊。ZARA的優(yōu)勢在于，模仿的更多，更快！所以說，服裝行業(yè)進入是非常容易的，而我們通過創(chuàng)新和互聯(lián)網(wǎng)手段，就能夠脫穎而出！我相信至少比ZARA做得更好！”
我點點頭，二帥說的確實有道理。相對于需要不斷創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)公司，服裝產(chǎn)業(yè)的更迭慢得多，并且技術(shù)和商業(yè)模式可能會過時而被淘汰，但是服裝作為快消品永遠不會進入夕陽產(chǎn)業(yè)。另外，研究表明，就產(chǎn)業(yè)而言，專利保護越弱，整個產(chǎn)業(yè)越繁榮。
不過，我還是好奇二帥怎么創(chuàng)新，畢竟互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做服裝的也不少，淘寶就是靠服裝做起來的，凡客也基本半死不活了，還能有什么創(chuàng)新呢？抱著這樣的疑問，我問二帥：“現(xiàn)在服裝電商已經(jīng)非常成熟了，獲取流量越來越難，現(xiàn)在紅利期已經(jīng)過了，就連淘寶上也沒有產(chǎn)生新的服裝品牌了。凡客算是有點創(chuàng)意，現(xiàn)在也沒怎么聽說了。你有什么好方法，VR？”
二帥又搖了搖頭：“雖然服裝電商很多，但是毫無創(chuàng)新，包括凡客。他們只是在銷售渠道上進行了改變，但是未能動搖服裝的生產(chǎn)和設(shè)計。所以你看，淘寶服裝TOP10中的互聯(lián)網(wǎng)品牌越來越少了。因為，從線上做起的服裝品牌前期靠著先行者優(yōu)勢搶占先機，但是并沒有從根本上創(chuàng)新，所以被傳統(tǒng)品牌趕超。這種趨勢會越來越明顯，而我們，要從根本上革新整個行業(yè)。”
“根本？啥意思？”我問道。
二帥敲著桌子說：“你知道服裝行業(yè)的所謂潮流和時尚是怎么產(chǎn)生的么？”
為了給二帥表現(xiàn)的機會，我搖了搖頭。不過我確實不太了解。
二帥嚴肅地說：“所謂的潮流不過是服裝行業(yè)的共識，也就是說，各個品牌今年都生產(chǎn)這種顏色、這種款式，然后宣稱是潮流，那就真是潮流了。因此，潮流根本不是顧客選出來的，而是被動接受的。而ZARA通過搜集各種創(chuàng)意，更新更快，部分實現(xiàn)迎合了大眾，走在了潮流的前面，就取得了現(xiàn)在的成就。而我們要徹底引領(lǐng)潮流，做真正的潮流，大眾喜愛的潮流！”說到最后，二帥都激動了。
我也聽得津津有味，似懂非懂。“你的意思是，生產(chǎn)出來的服裝正好是顧客喜歡的，但是怎么實現(xiàn)呢？”我問二帥。
二帥微微一笑：“這就是重點。我計劃通過預(yù)售模式和大規(guī)模定制并結(jié)合大數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)。首先，我們設(shè)計出多種款式展示出來，然后通過電商預(yù)售，當(dāng)一種款式達到一定數(shù)量，就可以投產(chǎn)。這樣通過不同款式的數(shù)據(jù)分析，我們就能發(fā)現(xiàn)哪種款式最受歡迎，受歡迎的款式具備哪些共同特點，然后設(shè)計出更多具備這些特點的款式，而這，就是潮流。另外，我們開發(fā)出標(biāo)準化模塊，比如顏色、款式、材質(zhì)、裝飾等，客戶可以自己組合DIY，我們就可以實現(xiàn)大規(guī)模定制。另外，也可以根據(jù)要求實現(xiàn)高端的獨一無二的定制。當(dāng)然，我們主攻大規(guī)模定制，引領(lǐng)真正的潮流。”
“但是，即使是大規(guī)模定制，模塊化生產(chǎn)，成本必定要高出不少的。這怎么辦？大眾消費得起么？”我問道。
二帥接著說：“請注意，我們是預(yù)售。你知道為什么30倍的溢價下很多品牌依舊虧損嗎？因為資金周轉(zhuǎn)，壓貨太多，前幾年的李寧就是這樣。材料和生產(chǎn)成本只占服裝成本中的一小部分，只是流通成本和資金成本太高了。而我們通過預(yù)售完全降低甚至消除了這些成本，實現(xiàn)了JIT生產(chǎn)，不，是超越了，并且資金周轉(zhuǎn)周期是負的！這樣即使生產(chǎn)成本增加一倍乃至幾倍，但我們可以適當(dāng)降低溢價來定價，進而使終端價格不會太高。并且當(dāng)規(guī)模達到一定程度，大規(guī)模定制的生產(chǎn)成本也會降低，也就是說，我們的終端價格甚至比現(xiàn)在的還要便宜！”
聽了二帥的解釋，我再次由衷地點了點頭，說道：“這種方式確實能夠大規(guī)模定制，一方面實現(xiàn)了個性化和私人定制，引領(lǐng)時尚，這才是真正的消費升級。而通過預(yù)售可以大幅度降低成本，使價格能為大眾接受。當(dāng)年戴爾就是靠這種模式在PC上打敗了IBM，而小米最初的成功也是憑借用戶的參與和預(yù)售制?？磥碇档靡辉?。”
二帥得意地說：“別急，這只是大致的商業(yè)模式和產(chǎn)品定位，實際上在其他方面也可以大膽創(chuàng)新，潛力無限！”
“比如呢？”我簡要地說，我都有點期待了。
二帥說：“首先，前期設(shè)計出各種款式，在宣傳上我們可以利用網(wǎng)紅、大V等進行宣傳。起到快速擴大影響力的作用。另外，在材質(zhì)上，可以更加豐富。你看作為國粹的絲綢現(xiàn)在國內(nèi)都少有人穿，都出口了。”二帥說著一聲嘆息，痛心疾首的感覺。
二帥接著說：“現(xiàn)在棉麻都成為時尚了，實際上古代這是窮人穿的。為什么不能讓現(xiàn)在的國人穿上絲綢？還有，既然實現(xiàn)大規(guī)模定制，我們可以樹立一個新的尺碼標(biāo)準，能夠適合不同的人種和人群，掀起一番行業(yè)革命！”
“是這樣的，”我也被二帥的激情所感染，“二帥，你打算具體怎么做，我入股！”
“首先，我們要線下建立服裝廠，或者找到合作的工廠。”二帥說。
我迫不及待地說：“那么選址在哪兒呢？廣東一帶？那邊服裝廠很多。”
二帥再次搖了搖頭說：“不。你知道為什么廣東服裝廠多嗎？”二帥沒有直接回答。
我略一思索，“廣東的服裝廠是伴隨著改革開放發(fā)展起來的，由外貿(mào)拉動的，主要的為了出口。”
二帥認可地點了點頭：“是的，但是我們主要是國內(nèi)市場，而不是出口。從物流成本、原料成本和勞動力成本來看，如果面對國內(nèi)市場，廣東不是好的選擇，選址應(yīng)該在中部，傳統(tǒng)的中原地區(qū)。這里交通方便，物流成本低，有著豐富的勞動力市場，也是棉花等的產(chǎn)區(qū)，另外人口多本身就是一個大市場。所以從長期考慮，廠址應(yīng)該選在中原。”
我終于明白二帥此次回來的原因了，理科出身的二帥竟然能夠深入研究區(qū)域經(jīng)濟，我更加有信心了。“那么，接下來呢？”我問道。
二帥說：“搭建線上平臺?？紤]到成本，前期不自建平臺，可以借助現(xiàn)有的，比如淘寶、京東之類的，以及專業(yè)服裝電商平臺。微博、微信也是宣傳的主要平臺。前期通過預(yù)熱和熱點營銷之后，獲取訂單，就能投產(chǎn)了。”
聽二帥說得如此容易，我竟然都有點不敢相信。我說道：“作為一種新模式，現(xiàn)在VR很火，淘寶也在做，咱們能不能也融入VR呢？”
二帥盯著我說：“你要始終明白，我們的優(yōu)勢是什么。是大規(guī)模定制和預(yù)約帶來的產(chǎn)業(yè)鏈的革新，滿足了個性化的需求并降低了成本，實現(xiàn)真正的流行帶來真正的消費升級，而不是包括VR在內(nèi)的任何技術(shù)?，F(xiàn)在所謂的VR賣的還是之前的衣服，有什么新意呢？VR能夠運用，但是是在實體店。”
“實體店？”我有點疑惑了，我們可是主要通過電商渠道啊。
二帥：“是的，有了品牌影響力之后，我們要開設(shè)實體店，實體店能夠使客戶更好的體驗到我們的產(chǎn)品。屆時VR將是店內(nèi)的配置，客戶通過VR體現(xiàn)到定制服裝的效果，這樣來減少偏差。另外，我們也會對門店的數(shù)據(jù)進行快速的分析，得出不同地區(qū)的客戶偏好，從而更好的引領(lǐng)潮流，制造驚喜。不要去在意渠道，隨著線上成本的提高，未來的模式肯定是多渠道共存的。”
我緩緩地點了點頭，思考著。二帥的認知果然具備擊敗ZARA的潛力，而不僅僅是模式和創(chuàng)意。
“這還不是結(jié)局——”，二帥打斷了我的思考，喝了口茶繼續(xù)說，“我們還要做平臺，大規(guī)模定制能夠滿足大眾的需求，而我們無法對每一個客戶進行單獨定制，因此，當(dāng)理念被認可之后，我們可以讓設(shè)計師入駐，滿足高端需求。眾多設(shè)計師將保證我們始終能夠走在潮流的前面。”
說完二帥凝視著窗外，仿佛已經(jīng)看穿了未來，而一切盡在掌握之中。我在想，說不定還真能擊敗ZARA呢，想想真有點小激動。那么，二帥會成功嗎？
作者末華，致力于研究互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)業(yè)者，微信公眾號mohuazl，《莫華專欄·創(chuàng)業(yè)計》為莫華專欄（微信公眾號:mohuazl）推出的系列連載文章，旨在通過幽默風(fēng)趣的故事闡述商業(yè)邏輯和本質(zhì)。未經(jīng)授權(quán)不得進行商業(yè)轉(zhuǎn)載，非商業(yè)轉(zhuǎn)載請注明作者和出處。
