在上篇《90后美容創(chuàng)業(yè)者干貨分享：四步學(xué)會(huì)品牌推廣》中，筆者就自身關(guān)于創(chuàng)業(yè)者在線上品牌推廣的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了匯總。今天就重點(diǎn)聊聊地面推廣，下文簡(jiǎn)稱(chēng)地推中的一些教訓(xùn)，用錢(qián)和時(shí)間砸出來(lái)的教訓(xùn)。

如果說(shuō)線上的各類(lèi)品牌營(yíng)銷(xiāo)是把這個(gè)平臺(tái)讓人知道，線下的地推就是用市場(chǎng)去檢驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品，自己規(guī)劃的再完美的產(chǎn)品，在商家面前全部得跪！對(duì)于美容平臺(tái)而言，常用的地推分為三種，分別是挨家挨戶跑店，相關(guān)行業(yè)展會(huì)推銷(xiāo)，以及線下的廣告?zhèn)鲉螤I(yíng)銷(xiāo)。其中跑店也是最費(fèi)神，最吃力不討好的！

一、關(guān)于挨家挨戶跑店的心酸教訓(xùn)

提高入駐門(mén)檻 不要為了搶客戶降低標(biāo)準(zhǔn)

這句話聽(tīng)著可能繞口，但核心就是不要為了拓客而拓客?，F(xiàn)在太多的平臺(tái)都在喊免費(fèi)入駐，在五月去上海美博會(huì)參展期間，以免費(fèi)補(bǔ)貼為字眼的美容平臺(tái)就多達(dá)10余家。免費(fèi)這個(gè)詞放十年前，可能還吸引人，現(xiàn)在已經(jīng)雞肋了。你是做平臺(tái)的，是掌握主動(dòng)權(quán)的，干嘛要低聲下氣用免費(fèi)當(dāng)噱頭。敢不敢商戶考核入駐，類(lèi)似于京東眾包招募送貨員的模式，通過(guò)試題，通過(guò)培訓(xùn)，考核合格者入駐平臺(tái)，享受排名有限，重點(diǎn)推薦的資源。要相信自己平臺(tái)的影響力，用你的標(biāo)準(zhǔn)去尋找符合你美容院，而不是為了簽下一個(gè)店家不斷拉低自己的入駐門(mén)檻。

營(yíng)銷(xiāo)可以搞噱頭 但補(bǔ)貼不能隨便亂給

對(duì)于商家而言，面對(duì)的這類(lèi)平臺(tái)多如牛毛，為什么要選擇你。你能給的優(yōu)惠，能給的補(bǔ)貼，別的平臺(tái)也能給。這時(shí)候就是拼噱頭的時(shí)候，有人可能會(huì)反駁，你這不是吹牛制造泡沫嗎？但你試想，拓客和相親本質(zhì)是沒(méi)有區(qū)別的，都是看臉。這一關(guān)沒(méi)過(guò)，你說(shuō)你平臺(tái)的店面展示多么新穎，資金結(jié)算多么方便，客戶管理多么齊全，都是然并卵。對(duì)于初創(chuàng)平臺(tái)，你沒(méi)資金，沒(méi)口碑，沒(méi)影響，要想讓閱人無(wú)數(shù)的美容院認(rèn)可你，靠的就是噱頭，就是營(yíng)銷(xiāo)。

再說(shuō)給商家補(bǔ)貼，用錢(qián)“買(mǎi)商家”需要嗎？答案是肯定的，所謂無(wú)利不起早，這部分給商家的錢(qián)不能省。但給誰(shuí)，這里面大有門(mén)道。以西安市場(chǎng)舉例，目前各類(lèi)美容機(jī)構(gòu)近百家，其中大型連鎖占三成，大部分還都是中小店。連鎖門(mén)店，自身錢(qián)多客戶穩(wěn)定，這部分市場(chǎng)難撬。筆者在地推時(shí)就多次遇到這樣的答復(fù)：我們不需要你們平臺(tái)的宣傳，我們客戶夠用。而你自己平臺(tái)成交一單補(bǔ)貼10塊，20塊的激勵(lì)政策，對(duì)于這些店新引力非常有限。中小店相反，品牌弱，客戶少，他們更傾向于借助外部力量達(dá)到宣傳，提升進(jìn)店率。尤其是快速發(fā)展，店面在兩家左右，范圍覆蓋一個(gè)區(qū)的這類(lèi)店，是美容平臺(tái)重點(diǎn)拓展的對(duì)象。

拉來(lái)客戶僅僅是開(kāi)始 后期維護(hù)不走腎只走心

此外在地推中，還有幾點(diǎn)小細(xì)節(jié)需要注意。第一，分區(qū)域推廣，在地推開(kāi)始前，就一定要對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)說(shuō)明白，不要廣撒網(wǎng)，要重點(diǎn)撈魚(yú)，制定一個(gè)月的重點(diǎn)推廣區(qū)域，比如高新區(qū)。那么所有的線下推廣力量，無(wú)論是人員，補(bǔ)貼，廣告都要集中在這一點(diǎn)上，很多平臺(tái)急于四處開(kāi)花，碑林，未央，灞橋，長(zhǎng)安都不放過(guò)。最終的結(jié)果只會(huì)有兩個(gè)，單個(gè)區(qū)域合作商戶太少，慢慢影響力越來(lái)越弱。對(duì)于后臺(tái)運(yùn)營(yíng)也會(huì)造成上架項(xiàng)目任務(wù)太重，導(dǎo)致原本銷(xiāo)售辛苦跑來(lái)的客戶最后在平臺(tái)上不能很好的包裝，逐步造成用戶流失，剛開(kāi)始做，心小一點(diǎn)盤(pán)子小一點(diǎn)，美容院的圈子就這么大，如果你模式好的話，自然會(huì)被人找上門(mén)的。

第二，對(duì)于跑來(lái)的合作項(xiàng)目，線下的包裝一定要走心。介紹的文案要精選，圖片的話一定是專(zhuān)業(yè)的攝影師去拍，回來(lái)認(rèn)證修圖后再上到平臺(tái)，這既是對(duì)商家負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己平臺(tái)負(fù)責(zé)，為什么團(tuán)購(gòu)在美容這塊一直不溫不火，你去看下項(xiàng)目介紹業(yè)，寥寥一句話加幾張沒(méi)有處理的店內(nèi)實(shí)景圖，美容院很多項(xiàng)目放外人看光名字就很繞，更不知道功效是什么，需要注意什么。你既然是在平臺(tái)上做，這點(diǎn)用戶體驗(yàn)總的有吧。

有句話是這么說(shuō)的，營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是吹牛逼。自己吹過(guò)的牛逼，跪著也要分享出去，文案那么爛，圖片那么爛，有什么臉讓人嘔著把你編的故事看完。對(duì)于一個(gè)電商平臺(tái)而言，圖片是非常重要的，所以就牽扯一個(gè)跑店時(shí)店鋪圖片的提供，在具體的運(yùn)營(yíng)時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)由店家提供的圖片效果太差，就光看圖，實(shí)在是沒(méi)有進(jìn)店消費(fèi)的意愿，參考淘寶效果圖和買(mǎi)家秀，大概就是這種差別。個(gè)人建議這種店面圖片攝影，一定要請(qǐng)專(zhuān)業(yè)攝影師，按照需要拍攝的店面數(shù)量進(jìn)行外包，團(tuán)隊(duì)自身培養(yǎng)不建議，水平不確定，又并非長(zhǎng)期工作，且器材投資也是很大一筆開(kāi)支。

（線下美容老板沙龍現(xiàn)場(chǎng)圖）

最后，也是最重要的一點(diǎn)，就是商家的持續(xù)跟進(jìn)。很多平臺(tái)前期宣傳出去了，商家也入駐了，但最后商家卻流失了。就商家需求而言，入駐你的平臺(tái)不僅僅是擴(kuò)展自己的拓客渠道，更希望在你營(yíng)造的美容圈子里學(xué)到更多新的東西，結(jié)識(shí)更多行業(yè)內(nèi)的朋友，入駐商戶的后期維護(hù)，就要以這個(gè)為出發(fā)點(diǎn)去運(yùn)營(yíng)。比如線下沙龍活動(dòng)，把各個(gè)美容院負(fù)責(zé)人叫在一起，喝喝茶，分享一些行業(yè)熱點(diǎn)拓客妙招等，并且堅(jiān)持辦下去，此外逢年過(guò)節(jié)送點(diǎn)優(yōu)惠卡，打包推廣下商家的套餐……無(wú)論是商家和商家，還是平臺(tái)和商家，除了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性，感情維系也是最接地氣的做法。

二、關(guān)于美博會(huì)品牌地推的幾點(diǎn)看法

挨家挨戶的地推拓展的是本地市場(chǎng)，但多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的目光卻在全國(guó)，每年的國(guó)際美容美發(fā)化妝品博覽會(huì)（下文簡(jiǎn)稱(chēng)美博會(huì)）就是各個(gè)平臺(tái)全國(guó)市場(chǎng)宣傳的前沿。目的就是兩個(gè)，一方面擴(kuò)大自身品牌影響力，調(diào)查對(duì)手。另一方面，調(diào)研市場(chǎng)狀況，樹(shù)立對(duì)手。筆者以自己今年五月在美博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)歷談幾點(diǎn)關(guān)于展會(huì)地推的看法。

如何在人流劣勢(shì)情況下吸引關(guān)注

筆者所在的站臺(tái)位于B4館西北角，其實(shí)就位置看不太好，距離主會(huì)場(chǎng)較遠(yuǎn)，切站臺(tái)距人流最多的門(mén)口遠(yuǎn)。同時(shí)周?chē)男≌刮惶?，人流不占?yōu)勢(shì)。那么如何在劣勢(shì)的情況下吸引最多的參展商呢？

第一個(gè)要提的就是顏色，展臺(tái)顏色?？傆^整個(gè)展館，各品牌顏色主要分三種，綠色，藍(lán)色及粉色。藍(lán)色主要賣(mài)儀器，綠色做整形，粉色則是美容類(lèi)企業(yè)。而筆者平臺(tái)選擇的是杜鵑紅。這種顏色一方面符合美容平臺(tái)針對(duì)女性的屬性，同時(shí)也要與其他平臺(tái)區(qū)別。除了站臺(tái)，包括參展的成員衣服，一定要顏色同意，給受眾整齊劃一的印象。

（美博會(huì)展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)圖）

第二代言人的選擇一定要有話題性。在人流如織的展會(huì)，代言人是各家平臺(tái)搶占眼球的絕招，萌妹走秀，老外客串，韓星站臺(tái)……雖然一時(shí)吸引眼球，但關(guān)注時(shí)間太短，并且關(guān)注的本身不是品牌。筆者平臺(tái)選擇的是誰(shuí)？亞洲第一高張歡助陣，不拼人氣，不論長(zhǎng)相，就以身高這一點(diǎn)就能引走全場(chǎng)所有目光。

最初在決定展會(huì)代言人時(shí)，也不能免俗，想到的都是明星等，但最后領(lǐng)導(dǎo)一拍腦門(mén)，我們要做的是最好的平臺(tái)，水平也要最高，所以代言人也要高，雖然起初質(zhì)疑聲一片，但不得不佩服，姜還是老的辣，三天展會(huì)期間，亞洲第一高的加盟，讓筆者平臺(tái)獲得了至少2W的關(guān)注量，而與亞洲第一高合影的觀眾照片遍及每個(gè)人的朋友圈，間接受眾10W+以上，有時(shí)候劍走偏鋒反而效果好，筆者不會(huì)告訴你之前聯(lián)系過(guò)羅玉鳳做代言人的事。話不多說(shuō)，上圖感受一下：

（代言人現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)圖）

如何做好人員分配與禮品選擇

美博會(huì)人流量大，但流動(dòng)性也大，與其讓客戶來(lái)你的站臺(tái)，不如走出去，代言人也是不能只在展臺(tái)那一畝三分地活動(dòng)，要流動(dòng)起來(lái)，通過(guò)自身吸引力把更多的人引流，這是一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。還有就是平臺(tái)自身的工作人員，也要走出去。

雖然小廣告為人詬病，但不得不說(shuō)在這種人流如織的展會(huì)，這種最LOW的方法反而是品牌傳播最有效的，就一個(gè)目地，場(chǎng)內(nèi)的所有受眾至少手上有品牌的袋子，地鐵口，展會(huì)主大門(mén)前，餐廳門(mén)口，出口，以及代言人巡展的路徑。這些都是人流最集中，關(guān)注度最多的區(qū)域。而關(guān)于隨手禮的選擇，首先袋子一定不要用紙的，很多來(lái)看展都是大爺大媽?zhuān)@類(lèi)人群也是二次傳播群體，你用紙袋子，回去就當(dāng)垃圾賣(mài)了，但如果做成購(gòu)物袋，生命周期會(huì)長(zhǎng)很多。隨手禮也不要放什么體驗(yàn)劵，就放紅包，五毛一塊的，仔細(xì)算算，你里面放的面膜試用裝成本也是五毛一塊，干嘛不簡(jiǎn)單粗暴一些。

上面說(shuō)了這么多都是品牌自我推廣的點(diǎn)，別忘了展會(huì)也是獲取對(duì)手信息，洞察行業(yè)走勢(shì)的好時(shí)機(jī)，對(duì)手的產(chǎn)品更新了那些功能，怎么拓客，展館的布置等，都是需要留一點(diǎn)。筆者在三天的展會(huì)中就碰到不少裝作展商來(lái)“臥底”的友商。

三、關(guān)于發(fā)傳單需要GET的點(diǎn)

傳單要不要發(fā)？要，成本低，成本很低，成本最低！展會(huì)效果好，一年也就兩次。跑店用戶多，商家也限，沙龍反響好，成本也不低。但唯有傳單可以經(jīng)常發(fā)。有人反駁說(shuō)一個(gè)H5游戲就能抵得上十萬(wàn)張傳單，你發(fā)單有什么用！你看看樓下美團(tuán)外賣(mài)和百度糯米的發(fā)單，照樣是天天扎推，難道美團(tuán)的人做不出酷炫的H5，拍不出牛逼的微電影嗎？任何好的推廣模式都是建立在平衡的基礎(chǔ)上，它不一定是最好的，但一定是最適合市場(chǎng)需求的。

（心中有沙行為藝術(shù)傳播圖）

不要掃碼送禮，這是筆者首先要強(qiáng)調(diào)的。短時(shí)間靠禮品獲取大量客戶，但轉(zhuǎn)換率有時(shí)不到10%，大多數(shù)人領(lǐng)完后果取關(guān)。對(duì)于平臺(tái)而言用戶水分太大，沒(méi)有注冊(cè)量，而且有一點(diǎn)，大家都在玩掃碼送禮，你能保證你送的面膜贈(zèng)品吸引力強(qiáng)過(guò)隔壁地產(chǎn)商送的小飯盒嗎？創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資金本就不充裕，不要花在這上面。反倒是行為藝術(shù)，快閃等年輕人感興趣的可以試試，參考途牛“心中有沙 哪里都是馬爾代夫”的思路。

再說(shuō)最后一個(gè)，關(guān)于傳單內(nèi)容的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在的模式，電話，優(yōu)惠，產(chǎn)品效果圖就是傳單的主體，一張16K銅版紙容不下那么多內(nèi)容。你越想表達(dá)的多，就越容易喪失重點(diǎn)，用戶的興趣點(diǎn)越低，因?yàn)橛脩艨吹亩嗔?，大家都一樣。去品牌化，去logo是現(xiàn)在新的一個(gè)設(shè)計(jì)趨勢(shì)，敢不敢傳單就是一張白紙，上面只放一個(gè)二維碼，底下附上這樣的文案“長(zhǎng)的丑的不許掃”，或許有點(diǎn)激進(jìn)，但相比較不看就扔的廣告單頁(yè)，這種思路能否嘗試一下？新平臺(tái)缺品牌缺資源，要想獲得關(guān)注，要學(xué)會(huì)劍走偏鋒，這不是商業(yè)模式的問(wèn)題，這是思路問(wèn)題！思路可參考以下案例：

（簡(jiǎn)約模式廣告單頁(yè)參考圖）

小結(jié)一下，關(guān)于地推需要注意的點(diǎn)。不要降低平臺(tái)門(mén)檻，拓客重要維護(hù)更重要，線下活動(dòng)要緊跟，展會(huì)一定要參加，宣傳單頁(yè)要設(shè)計(jì)出亮點(diǎn)……這些都是表面手段，地推的核心在于把握用戶需求，變革營(yíng)銷(xiāo)手段。一個(gè)初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，品牌不占優(yōu)，資金不占優(yōu)，團(tuán)隊(duì)不占優(yōu)，你要想贏，光努力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還得多動(dòng)腦子，去做別人沒(méi)有做，不敢做的事兒，那就是機(jī)會(huì)。

Ps：有人說(shuō)，你花幾萬(wàn)字把這些寫(xiě)下來(lái)，圖什么？能揚(yáng)名能賺錢(qián)？我想說(shuō)，我只是一個(gè)普通的創(chuàng)業(yè)失敗者，那些都離我太遠(yuǎn)，我只想把自己的教訓(xùn)告訴準(zhǔn)備進(jìn)入這行的的小伙伴們，讓他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，少走彎路，創(chuàng)業(yè)不易，且干且珍惜！

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