編者按：本文來自微信公眾號 雷科技（ID：leitech），作者：小林同學(xué)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
“這一個月，我們不是在賣車，是在搶時間。”一位門店銷售對電車通表示，這道出了整個行業(yè)的集體狀態(tài)。
“時間”是2025年新能源戰(zhàn)場最昂貴的貨幣。12月，留給車企的時間要按小時計算了。
隨著2026年1月1日臨近，一項關(guān)鍵政策即將調(diào)整：新能源汽車購置稅減免上限將從3萬元降至1.5萬元。這1.5萬元的差額，推著消費(fèi)者，也逼著車企，在歲末的寒風(fēng)里加速奔跑。
為了還原這場被稱為“終局之戰(zhàn)”的年底沖刺，電車通走訪了目前主流科技新能源品牌的線下門店——從蔚來的用戶中心到理想的零售展廳，從小鵬的體驗店到鴻蒙智行的生活館，再到小米之家。
每一個品牌都在用自己的方式，回答一個問題：如何贏得政策切換前最后的訂單？在這場與時間的賽跑中，不同品牌拿出了截然不同的策略。
購置稅兜底眾生相：鴻蒙智行全系覆蓋、“蔚小理”相對克制
“兜底”政策，本質(zhì)上是車企為消費(fèi)者承擔(dān)因跨年交付可能產(chǎn)生的購置稅差額。在2025年12月，這已成為影響購車決策的關(guān)鍵變量。然而，不同品牌對此的態(tài)度和策略，反映了其市場處境、交付能力和品牌定位。
鴻蒙智行的“兜底”策略最具侵略性——幾乎全系車型覆蓋。走訪鴻蒙生活體驗館門店后，我們發(fā)現(xiàn)只要在12月31日前完成鎖單，2026年交付的車輛都能獲得最高1.5萬元的補(bǔ)貼差額。
不過，五界之中只有尚界H5的最高兜底金額是9000元，而非1.5萬元，這微妙的差異，很難不讓人認(rèn)為是鴻蒙內(nèi)部的層級劃分：高端品牌必須保持政策一致性，而入門品牌則要計算成本紅線。
圖源：電車通
相比之下，“蔚小理”的打法比較克制。三家公司都只為真正的長周期交付車型提供兜底，比如蔚來的全新ES8、小鵬的X9超級增程、理想i6。
小鵬銷售向電車通表示：“像我們P7、G6這種走量車型，基本都有現(xiàn)車，不存在跨年交付風(fēng)險。”這種選擇性兜底的背后，是兩家企業(yè)對自身產(chǎn)能的自信。當(dāng)問及具體兜底金額時，兩家均承諾在1.5萬元購置稅補(bǔ)貼基礎(chǔ)上，額外補(bǔ)償至高1.5萬元的“差額”，直接折算進(jìn)尾款。
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理想只有i6一款車享受兜底，原因還是產(chǎn)能問題，在理想Q3財報電話會議上，理想方面表示，目前i6正在經(jīng)歷產(chǎn)能爬坡。11月起，理想i6的電池將啟用雙供應(yīng)商模式，預(yù)期到明年初，i6的月產(chǎn)能才能穩(wěn)定在2萬臺。i6兜底，說白了還是產(chǎn)能不自信。
小米的做法最令人意外。店員明確告知：“12月前鎖單的客戶才有兜底，12月鎖單的就沒有了?！蓖瑫r，小米推出了“現(xiàn)車選購”政策，根據(jù)官方消息，小米首次向市場投放一批“現(xiàn)車”，涵蓋全新現(xiàn)車、官方展車及準(zhǔn)新車三大類別，承諾最快可在2025年底前提車。
圖源：電車通
走訪零跑與比亞迪時，我們得到了近乎一致的回答：沒有兜底政策。
但這并非傲慢，零跑銷售坦言：“我們主銷車型都在15萬以內(nèi)，C10、C11都有現(xiàn)車，用戶基本不會面臨跨年交付問題。”比亞迪海洋網(wǎng)銷售則更直接：“我們海豹、海鷗這些車，下單后一周就能提車，搞兜底沒意義。"
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另外電車通還致電了極氪、智己、嵐圖等新勢力，其中極氪的兜底策略同樣激進(jìn)，12月31日前鎖單即享至高1.5萬元補(bǔ)貼，另外提供舊車行駛證就能額外獲得1萬元尾款抵扣。
收官之戰(zhàn)的打法：價格戰(zhàn)弱化，權(quán)益戰(zhàn)進(jìn)階
如果說“兜底”是為了消除消費(fèi)者的時間焦慮，那么眼花繚亂的“購車權(quán)益”就是刺激下單的臨門一腳。
以“蔚小理”為例。理想對i6在12月1日至12月31日24時前訂購，能獲得包括雙腔空氣懸架、全車電吸門、冰箱等價值數(shù)萬元的配置限時贈送，復(fù)購用戶還送鉑金音響。銷售向電車通說：送配置比直接降價更保值，二手車都能多賣點錢。
圖源：電車通
小鵬則采用類似大眾點評團(tuán)購的“多選一”策略，比如針對P7+車型提供三選一和四選一，選項涵蓋金融方案、選裝基金、電卡、家充樁、電池終身質(zhì)保。用戶在選項中獲得了“掌控感”，而小鵬則實現(xiàn)了精準(zhǔn)的成本控制。
蔚來的權(quán)益更隱蔽——官網(wǎng)不直接顯示，必須咨詢銷售。比如1年免費(fèi)換電（48張換電券）、5年免費(fèi)NOP+和限時5折選裝優(yōu)惠，這種“隱藏菜單”式設(shè)計，既維持了品牌調(diào)性，又給了顧問發(fā)揮空間。
相比之下，鴻蒙智行的權(quán)益優(yōu)勢不在于多，而在于全家桶的協(xié)同效應(yīng)。ADS高階功能包2萬元抵扣券、4000元輔助駕駛無憂服務(wù)、1萬充電積分、免費(fèi)配色選裝、舒享大禮包……這些權(quán)益在問界、智界、享界間高度一致，尚界H5雖然價格更低，但核心權(quán)益并未縮水。
圖源：電車通
極氪與領(lǐng)克為代表的權(quán)益直擊配置痛點——后排電動沙發(fā)、科技交互套裝、冰箱、20寸輪圈、外觀內(nèi)飾配色全送。配合1萬元舊車抵扣，實際優(yōu)惠可達(dá)3-4萬元。領(lǐng)克銷售更是對900車型直接喊出“優(yōu)惠2萬”，充電樁、電動踏板等“之前要加錢”的配置現(xiàn)在全免費(fèi)。這種過山車般的權(quán)益調(diào)整，雖然可能傷害早期用戶，但在12月確實能收割最后一波訂單。
以嵐圖與智己為代表的第二梯隊品牌，也傾向于直接減錢。嵐圖泰山給出5000元置換補(bǔ)貼、2萬元ADS乾崑智駕抵用券、免費(fèi)感應(yīng)電動門；智己LS9則直接比指導(dǎo)價降1萬元。這種做法，在權(quán)益滿天飛的今天反而顯得真誠。
零跑與比亞迪則是常規(guī)權(quán)益，并沒有針對12月做特別活動，不過考慮到2025年這兩家的銷量基本是傳統(tǒng)車企與新勢力的Top1，這種“以不變應(yīng)萬變”的姿態(tài)，本身也是一種實力的彰顯。
圖源：電車通
梳理完政策后，可以看到一條較為清晰的規(guī)律：車企的優(yōu)惠幅度，與銷量壓力成正相關(guān)。
比如零跑、比亞迪，特征是無兜底或有限兜底加常規(guī)權(quán)益。它們要么交付能力強(qiáng)，要么主銷車型不受政策影響。理想、小鵬、蔚來，特征是選擇性兜底加豐富權(quán)益。它們的規(guī)模相比前兩年已經(jīng)達(dá)到一定級別，現(xiàn)在的主要方向是盈利，因此政策重在維持熱度而非瘋狂促銷。
嵐圖智己作為第二梯隊，當(dāng)務(wù)之急還是強(qiáng)化規(guī)模，因此他們的打法跟一年前的蔚小理相似，都是用錢換市場。
不過，鴻蒙智行的特征也是全系兜底加高額權(quán)益，但大家都知道這并不是因為銷售壓力，而是為了提前給2026年儲備訂單。
圖源：電車通
買家心態(tài)：智駕不如減價，政策退補(bǔ)影響不大
走訪門店時，我們隨機(jī)訪談了幾位到店客戶，他們的故事也構(gòu)成了2025年底購車心態(tài)的完整拼圖。
在小鵬門店，一位90后用戶向電車通表示：“感覺像被政策趕鴨子上架”。
他的目標(biāo)是小鵬G7，決策僅用了3天。本想著春節(jié)后再買車，但銷售一句話就把他說動了——“過了這個月，您得多花1.5萬”。
他對城市NOA的態(tài)度很現(xiàn)實：“我知道小鵬的智駕很厲害，但我每天通勤就10公里，大部分時間用不上。如果去掉智駕能再降2萬，我肯定選沒智駕的版本。"
關(guān)于優(yōu)惠形式，他更傾向現(xiàn)金：“送電卡、送家充樁聽著挺好，但電卡只能用在小鵬超充，我家附近沒有；家充樁我租的房子又裝不了。不如直接便宜8000塊實在。"
圖源：電車通
還有一位零跑門店的不知名用戶，我們暫且先用“等等黨”代稱。他的目標(biāo)零跑C11，整整觀望了6個月。
“我等的就是12月。”他向電車通坦言，“可惜這次零跑沒有兜底政策，訂車送終身質(zhì)保、免費(fèi)配色，還送充電樁，也都是常規(guī)權(quán)益，雖說這些加起來也值1萬多。"
他對智駕不屑一顧：“那些什么NOA，我一個都不信。我就是想要個大空間、續(xù)航實的電車。如果零跑出個智駕閹割版再降3萬，我第一個買。"
在小米門店，有一位米粉年輕人。他目標(biāo)小米SU7，決策周期1個月?！靶∶讻]有12月兜底，但銷售說可以買展車，SU7標(biāo)準(zhǔn)版只需要18萬多，非常劃算。"
作為米粉，他理解小米的策略：“它不想被政策綁架，想靠產(chǎn)品本身說話?！?/strong>他對智駕的態(tài)度很開放：“小米的智駕據(jù)說很強(qiáng)，但我更相信雷軍。如果去掉智駕能降1.5萬，我可能會猶豫，因為智駕也是新能源汽車的核心賣點之一。"
圖源：電車通
而理想門店的用戶基本還是沖著增程來的，有一位奶爸看中了理想L6，其表示“純電我試過，春節(jié)回老家，高速上排隊充電排了1小時，很不方便?！霸龀碳夹g(shù)對他來說是切膚之痛后的解決方案。他對城市NOA保持謹(jǐn)慎：“理想的高速NOA我常用，但城市NOA我不敢，廣州這路況太復(fù)雜，老司機(jī)都不一定能開好。"
從這四類用戶中大概可以看出一部分市場趨勢：
首先是智駕，雖說在行業(yè)里智駕能力已經(jīng)成為衡量一輛車好壞的標(biāo)準(zhǔn)，但在電車通采訪中，大部分用戶表示“城市NOA不敢用”，且完全沖著智駕去的，也幾乎沒有，基本上還是綜合考慮，智駕只能算是錦上添花。
價格認(rèn)知方面，確實有用戶認(rèn)為“被政策逼著做選擇”，但大部分用戶并沒有覺得很急迫，也并沒有因為車企沒兜底就放棄選擇，政策倒計時并沒有形成最好的催化劑。
最后是權(quán)益形式。現(xiàn)金優(yōu)惠仍最受歡迎，在權(quán)益上，用戶討厭“被安排”，偏愛“可掌控”，比如小鵬的多選一，這可能會對車企未來的權(quán)益設(shè)計提出更高要求。
車企告別野蠻生長，銷量不再是唯一目標(biāo)
與2024年年底的慌亂價格戰(zhàn)相比，2025年的收官之戰(zhàn)明顯更加“從從容容游刃有余”。
去年12月，由特斯拉點燃的價格戰(zhàn)是簡單粗暴的現(xiàn)金直降。而2025年，幾乎沒有主流品牌敢大規(guī)模直接官降，取而代之的是“配置打包”、“服務(wù)贈送”、“智駕抵扣”等組合權(quán)益。
這背后原因是大部分新勢力車企已經(jīng)從規(guī)模壓力轉(zhuǎn)變?yōu)橛麎毫Γ@點從11月的各家車企銷量就能看出，銷量已不再是唯一目標(biāo)，盈利才是。
當(dāng)車企以盈利為下一階段目標(biāo)時，直接降價會立即沖擊財務(wù)報表。而權(quán)益成本多為“賬面價值”或遠(yuǎn)期服務(wù)，對當(dāng)期利潤影響較小。同樣的優(yōu)惠感知，送價值1萬元的配置，車企實際成本可能僅3000元；但直接降1萬元，毛利就實打?qū)崪p少1萬元。因此價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)權(quán)益戰(zhàn)，是生存壓力下的最佳選擇。
另外，從兜底策略來看，即便是鴻蒙智行這種爆款車型，也是全系兜底，這說明有些車企對2026年的訂單儲備戰(zhàn)已經(jīng)提前打響。12月的訂單，直接決定了2026年第一季度的交付量。
同時，智駕功能也成為了標(biāo)配權(quán)益。2024年，城市NOA還是少數(shù)品牌的炫技招牌。2025年，高階功能包幾乎成為中高端車型的權(quán)益標(biāo)配。鴻蒙智行給2萬元抵扣、理想贈送5年NOP+使用權(quán)、嵐圖提供2萬元智駕抵用券……
車企意識到，與其現(xiàn)在收取2萬元讓用戶猶豫，不如先“送”出去，等用戶“上癮”后，后續(xù)再通過月度或年度訂閱持續(xù)收費(fèi)。
這次的探訪，還有幾個小發(fā)現(xiàn)，也一并分享給大家。
在今年7月的一次線下探訪中，鴻蒙智行銷售人員曾對電車通說過：都是搭載華為高階智駕的車型，各“界”進(jìn)入同店銷售，可能會有同質(zhì)化風(fēng)險，消費(fèi)者無法辨別每個品牌之間的區(qū)別。不到半年再次探訪，發(fā)現(xiàn)如今的門店銷售會更強(qiáng)調(diào)“問界”“智界”，同時弱化“華為”，可能官方也知道，在華為朋友圈不斷壯大之后，未來五界想打好牌，就必須自己為自己打戰(zhàn)。
其次，來看理想的用戶確實還是增程傾向，i系列還是得加把勁，純電能否成功，決定了理想第二階段的增長空間，留給i系列的時間確實不多。
再次，小鵬、極氪、小米將上演三國殺。從線下觀察來看，小米與小鵬這兩家的用戶畫像極為相似，極氪也同樣如此，2026年，20-25萬純電市場將成為最血腥的戰(zhàn)場。小鵬靠智駕、極氪靠配置、小米靠生態(tài)，三家品牌定位相近，必有一場硬仗。
寫在最后
站在2025年12月中旬回望，這個月的特別之處在于，它是購置稅補(bǔ)貼政策從10%走到5%的交界點，也是造車新勢力競爭邏輯的轉(zhuǎn)折點。
一個事實是，2025年的最后一個月，所有品牌都在“假裝沖刺”。他們的目標(biāo)不是年度銷量排名，那早已注定，而是為2026年的“裸泳”時代儲備救生圈。
另一個事實是，消費(fèi)者也在“假裝焦慮”。他們知道政策在“逼單”，但每一次點擊計算器都是對沖動消費(fèi)的拖延。這種清醒的猶豫，讓12月成了理性與焦慮的拉鋸戰(zhàn)。
行業(yè)看似被政策驅(qū)動，但本質(zhì)上還是市場驅(qū)動。2026年1月1日零點，當(dāng)新政鐘聲敲響，潮水將準(zhǔn)時退去。屆時誰在裸泳將一目了然。
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