編者按：本文來自微信公眾號 中國企業(yè)家雜志（ID：iceo-com-cn），作者：胡楠楠，編輯：米娜，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

很多人都在尋找宗馥莉。

8月1日，宗慶后百億遺產(chǎn)糾紛案在香港有了新進(jìn)展，再次引發(fā)輿論熱議。但宗馥莉及其同父異母弟妹，均未現(xiàn)身法庭。

在杭州，多位接近娃哈哈人士向《中國企業(yè)家》證實(shí)，宗馥莉已至少一個多月未出現(xiàn)在公司了。有人說她在美國，有人說她最近可能在中國香港?？傊?，她已很長時間未在位于杭州市蕭山區(qū)宏盛路9號的宏勝飲料集團(tuán)露面了。

攝影：胡楠楠

宗馥莉正處于內(nèi)憂外患之中。自去年2月娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后去世后，她便成為了這家年營收超700億元飲料公司的“新掌門”。

7月底，《中國企業(yè)家》記者前往杭州娃哈哈采訪，發(fā)現(xiàn)對近期的娃哈哈，在一些維權(quán)員工和部分經(jīng)銷商看來，“頗有不滿”。

“宗馥莉?qū)ν薰墓芾恚F(xiàn)在不論在職員工或離職員工，都頗有不滿?！苯衲?月初離職的娃哈哈銷售人員劉冰（化名）對《中國企業(yè)家》表示。

拋開家族財產(chǎn)紛爭不談，記者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，造成現(xiàn)在這種“不滿”的原因：部分是宗馥莉接手后進(jìn)行了大刀闊斧的改革、減員，還有部分是她與父親宗慶后截然不同的管理風(fēng)格。

矛盾早已公開化。去年8月底開始，千余位娃哈哈（在職和離職）員工圍繞2018年職工股權(quán)回購不合理一事，對宗馥莉和娃哈哈提起訴訟。

到了今年，情況愈演愈烈。今年6月底，曾有600多名娃哈哈銷售人員一起去宏勝公司門口，他們想找到宗馥莉。此前，也有不少各地工廠員工因降薪調(diào)崗等問題，去宏勝總部找過宗馥莉。

如今，甚至部分娃哈哈經(jīng)銷商也開始質(zhì)疑宗馥莉。

“她（宗馥莉）上臺這一年，我們這些經(jīng)銷商過得特別累。她只顧任務(wù)，不管我們經(jīng)銷商死活，價格、價差都亂了。而且定的任務(wù)不切實(shí)際，制度也與實(shí)際脫節(jié)，費(fèi)用各種克扣，這兩個月扣了我五六萬元的費(fèi)用?！币晃荒赇N過千萬元、做了10多年娃哈哈經(jīng)銷商的李志杰（化名）說，“每天睜眼閉眼都是任務(wù)。”他無奈表示。

一位經(jīng)銷商從去年11月開始代理娃哈哈，但做娃哈哈這半年，他已虧了二三十萬元。此前，他已做了多年飲料經(jīng)銷商，并非行業(yè)新手。今年3月開始，娃哈哈不給他報銷費(fèi)用。他稱，由于經(jīng)銷商的費(fèi)用報銷需要娃哈哈業(yè)務(wù)員走系統(tǒng)核銷，但與他對接的業(yè)務(wù)員不懂系統(tǒng)操作，且費(fèi)用核銷設(shè)置了各種規(guī)則，他覺得做得沒勁，干不下去了。

但娃哈哈方面至今沒人能給他解決這些問題，包括負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐薰I(yè)務(wù)員。

這些對宗馥莉不滿的人——工廠從事生產(chǎn)的員工、銷售人員，還有經(jīng)銷商——他們大多是宗馥莉上任后“鐵腕”改革中，利益受損的人。

這些人里，很多人都在找宗馥莉，想找她討一個說法。但她現(xiàn)在在哪，沒人知道。在娃哈哈及宗氏家族內(nèi)外部都爆發(fā)巨大沖突之時，宗馥莉“隱身”了。

01“風(fēng)平浪靜”

自7月11日，彭博新聞報道，自稱宗慶后子女的三人，在中國香港起訴“長公主”宗馥莉后，這場曠日持久的遺產(chǎn)爭奪戰(zhàn)，便將宗馥莉拖入了輿論旋渦。

輿論熱度最高時，通過各方了解，宗馥莉當(dāng)時最擔(dān)心的，便是娃哈哈品牌受到影響，進(jìn)而影響公司的銷量。

而宗馥莉隱身的這一個多月里，據(jù)悉，宗馥莉一直通過遠(yuǎn)程遙控的方式管理公司。

因此，雖然娃哈哈從外部看來，已身陷輿論旋渦，但在內(nèi)部看來，至少公司仍在正常經(jīng)營，生產(chǎn)線也正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

7月底，《中國企業(yè)家》前往杭州宏勝飲料集團(tuán)。這里風(fēng)平浪靜，員工們?nèi)栽诎床烤桶嗟毓ぷ?。門口保安甚至問記者：“你是來投標(biāo)的嗎？”

公司里的超鏈智造基地，產(chǎn)線轟鳴，《中國企業(yè)家》看到，橙黃色蓋子的營養(yǎng)快線在生產(chǎn)線上自動罐裝、貼標(biāo)、裝箱……這是娃哈哈在全國范圍內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)線之一。該基地共有兩條生產(chǎn)線：一條生產(chǎn)營養(yǎng)快線，一條生產(chǎn)冰紅茶。其中，冰紅茶產(chǎn)線當(dāng)天處于未開工狀態(tài)。一位相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示，產(chǎn)線是根據(jù)訂單排的，一切都在正常生產(chǎn)。

攝影：胡楠楠

自接班之后，宗馥莉動作頻頻。

她換掉了娃哈哈核心高管團(tuán)隊；要求娃哈哈集團(tuán)員工將勞動合同轉(zhuǎn)簽至宏勝或旗下公司；整合娃哈哈區(qū)域經(jīng)銷商，將部分規(guī)模較小的經(jīng)銷商關(guān)戶；關(guān)停了有外部股東合資的18家分布多地的工廠；將公司后勤、安保等部門外包……

而今年開始，她將矛頭對準(zhǔn)了娃哈哈的銷售隊伍——在劉冰看來，銷售是娃哈哈的先鋒部隊，“是跟別人拼市場的一批人”。

“從今年1月開始，銷售人員每月3000元左右的銷售津貼取消了，1000元左右的車補(bǔ)、房補(bǔ)取消了，這相當(dāng)于你干著和去年一樣的活，但固定薪資部分每月就少了4000多元。很多員工都吃不消。”劉冰表示。

離職前，劉冰是娃哈哈銷售公司的區(qū)塊經(jīng)理（在區(qū)域經(jīng)理之下），他已在娃哈哈工作了18年。今年初，劉冰連續(xù)兩個月被降薪，從月薪2萬元左右降至1000元、200元，這迫使他最終離職，并開始和娃哈哈打官司。

在他看來，宗馥莉目的是收縮崗位，將人數(shù)占比較多的區(qū)塊經(jīng)理全部外包給第三方，或通過調(diào)崗降薪的方式降為更低一級的鋪貨員。據(jù)他透露，娃哈哈銷售公司最多時有6000多員工，近兩年大概也有4000多員工。但從去年底，宗馥莉通過調(diào)崗降薪等方式，“逼”走了大概1000名銷售人員。

據(jù)了解，很多娃哈哈銷售人員工資被降至0元、1元，甚至有些還要倒貼公司錢——因?yàn)槊吭掳l(fā)的工資，不夠扣社保、公積金。波及的銷售人員約有上千人。

似乎沒人能阻擋宗馥莉改革的步伐。

多位接近娃哈哈人士告訴《中國企業(yè)家》，宗馥莉非常執(zhí)著。這一點(diǎn)，宗慶后、宗馥莉父女二人非常相似。而據(jù)知情人士透露，即便是如今宗馥莉的核心高管團(tuán)隊，也沒人能勸得住宗馥莉。

02新掌門與老伙計

宗馥莉一直想把娃哈哈打造成一家現(xiàn)代化管理體系的公司，在公司管理上，她更注重制度、規(guī)則，重視數(shù)據(jù)、結(jié)果，而過去的娃哈哈并非如此。

宗慶后治下的娃哈哈靠“人治”，重人情，強(qiáng)調(diào)家文化。

上述知情人士形容宗慶后、宗馥莉父女在工作方式上的異同：宗慶后安排下屬做一件事，會告訴你一、二、三具體怎么做，非常具體，“他說什么你就做什么”。而宗馥莉安排下屬做一件事，不會給你任何指導(dǎo)，但你交上去一個方案，肯定會被打回來，再重新調(diào)整，“你要讓她做選擇題”。

兩任掌門人，不同的管理風(fēng)格，加劇了娃哈哈如今的動蕩——“一個由制度和流程塑造起來的公司，和一個靠感情、人情牽絆塑造起來的公司，氛圍肯定不一樣?！鄙鲜鲋槿耸咳绱诵稳荨?/p>

劉冰坦言，“以前老宗在時，我們從來就沒想過會離職，知道嗎？我們好多同事都干到退休，退休時大家還會辦慶功宴歡送一下?！?/p>

在他眼中，宗慶后“沒太大架子”，而且“至少不會讓員工沒飯吃”。即便前段時間宗慶后私生子女等私人問題公之于眾，被公眾審視，但在娃哈哈老員工看來，宗慶后作為一名老板、一位企業(yè)家，極少人會覺得他做得不好。

宗馥莉則不然?！八ㄗ陴ダ颍膩聿辉诤鮿e人的看法，就是我行我素。”劉冰說，即便還有一個月就退休的員工，宗馥莉也會對其降薪，甚至發(fā)0元工資。

如不是在娃哈哈工作多年的老員工，沒有經(jīng)歷過父女二人不同的管理風(fēng)格，對于人情和制度區(qū)別，也很難有這么強(qiáng)烈的實(shí)感。而常和宗馥莉打交道的娃哈哈員工，也會用“冰冷”形容她?！八墓芾矸绞?，跟之前（宗慶后）時期對比，太強(qiáng)烈了?！?/p>

宗馥莉不在乎外界的看法。她對娃哈哈有更大的野心，她一直想把這個品牌再上一步。這些年，在外界看來，娃哈哈品牌確實(shí)有些老化，也沒什么能稱得上爆品的新品。

相比繼承者，宗馥莉更喜歡用“叛逆者”稱呼自己。掌舵娃哈哈后，她在試圖推翻并重構(gòu)娃哈哈的一切。

攝影：胡楠楠

接班以來，在推新品上，宗馥莉按下了暫停鍵。去年至今，娃哈哈并沒有推出新品。今年年初，娃哈哈冰紅茶推出了升級版本，在配方、口味、包裝等方面作了升級，并推出“一元樂享”促銷活動提升銷量。而更大的調(diào)整動作，則在銷售體系。

03未知的航向

宗馥莉曾在接受采訪時表示，自己比較喜歡農(nóng)夫山泉。

在娃哈哈的銷售渠道變革上，宗馥莉也正沿著農(nóng)夫山泉的腳步往前走。

過往，娃哈哈憑借宗慶后創(chuàng)立的聯(lián)銷體模式，渠道網(wǎng)絡(luò)可遍及中國大大小小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這套經(jīng)銷體系，也成為娃哈哈強(qiáng)大的競爭力。娃哈哈集團(tuán)官網(wǎng)顯示，娃哈哈有180多家分公司、10多萬家批發(fā)商、7000多家經(jīng)銷商、300多萬銷售終端。

但聯(lián)銷體模式下，娃哈哈并不直接掌控終端門店，而整個快消行業(yè)都在往精細(xì)化管理的方向發(fā)展。去年之前，多位終端門店的老板向《中國企業(yè)家》表示，從未見過娃哈哈公司的業(yè)務(wù)員。

去年3月以來，宗馥莉開始加強(qiáng)終端建設(shè)，包括在終端投娃哈哈冰柜、招聘業(yè)務(wù)員等。去年底，娃哈哈整合了部分區(qū)域經(jīng)銷商，將公司所有產(chǎn)品合并給一個大的經(jīng)銷商，并取消了小經(jīng)銷商的資格。記者獲悉，今年6月，娃哈哈再出臺了一項《銷售人員終端等基礎(chǔ)工作管理考核制度》，細(xì)化了各層級銷售人員的工作內(nèi)容，以及獎懲制度。

攝影：胡楠楠

變革大方向沒錯，但具體落地過程中，卻面臨著不小阻力。

李志杰告訴《中國企業(yè)家》，娃哈哈為了掌控終端數(shù)據(jù)，即便是經(jīng)銷商投給終端門店的費(fèi)用，也要通過終端的業(yè)務(wù)員系統(tǒng)下單。比如以前經(jīng)銷商給門店投兩箱水，作為給門店的陳列費(fèi)，然后經(jīng)銷商再回過頭找公司報銷這兩箱水的費(fèi)用。現(xiàn)在娃哈哈公司要求，作為費(fèi)用的兩箱水，業(yè)務(wù)員要先在系統(tǒng)上下單，證明這家終端門店進(jìn)貨了?！叭绻悴蛔鲞@個數(shù)據(jù)，你拿不到費(fèi)用?！崩钪窘苷f。

這件事在李志杰看來，徒增了終端業(yè)務(wù)員的工作量，也不能增加銷量，“如果不造這些假（數(shù)據(jù)），拿不到費(fèi)用?！?/p>

一位終端門店老板也向《中國企業(yè)家》表示，一位娃哈哈業(yè)務(wù)員曾來她店里，但她沒從該業(yè)務(wù)員處進(jìn)貨。但那名業(yè)務(wù)員在門店現(xiàn)場，自己操作下單、簽收，做了一個假的門店下單數(shù)據(jù)。

一直以來，經(jīng)銷商和品牌廠家都是博弈關(guān)系。幫助娃哈哈掌控終端，對經(jīng)銷商而言，并沒有什么實(shí)在好處，甚至?xí){到自己的利益。

自去年娃哈哈將區(qū)域經(jīng)銷商整合后，李志杰的任務(wù)壓力也更大了。他所在地區(qū)另外兩家小經(jīng)銷商被取消經(jīng)銷資格，該地區(qū)多出的幾百萬元銷售任務(wù)都加到了他身上。但在李志杰看來，去年娃哈哈業(yè)績大漲，是因?yàn)樽趹c后去世后那波輿情帶來的流量，并非宗馥莉的功勞。

“去年都是主動來要貨的，今年就正常了。所以怎么可能去年我賣1200萬元，今年再讓我賣1200萬元？”上述知情人士也表示，今年銷量肯定不如去年。

與此同時，據(jù)悉，今年以來娃哈哈部分區(qū)域業(yè)績連續(xù)幾月負(fù)增長。據(jù)知情人士提供的一份《關(guān)于銷售人員6月業(yè)績考核通報》的文件顯示，對6月及累計負(fù)增長的218人降級為鋪貨員；對當(dāng)月業(yè)績負(fù)增長的723人予以警告……這意味著，這些業(yè)務(wù)負(fù)增長銷售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場是同比負(fù)增長的。

劉冰表示，娃哈哈今年已經(jīng)不對內(nèi)公布銷售數(shù)據(jù)了，而此前每天都會發(fā)布銷售數(shù)據(jù)，每天都有銷售報表?！八ㄗ陴ダ颍┛赡芘掠绊懘蠹倚判陌伞！?/p>

7月23日，《中國企業(yè)家》聯(lián)系娃哈哈方面，想就公司管理、銷售渠道等相關(guān)問題采訪宗馥莉，但對方表示近段時間，不方便接受采訪。

變革必有陣痛。宗馥莉能帶領(lǐng)娃哈哈這艘大船行至何處，仍需要時間給出答案。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。