編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) DT商業(yè)觀(guān)察（ID：DTcaijing），作者：林美汕，編輯：鄭曉慧，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“這居然是達(dá)芙妮？”

“達(dá)芙妮也是好起來(lái)了?！?/p>

“達(dá)芙妮是怎么詐尸老牌煥新的？”

在一條關(guān)于韓國(guó)女團(tuán)成員Jennie身穿Daphne.Lab（達(dá)芙妮旗下子品牌）的小紅書(shū)筆記下，大家紛紛留下這樣的評(píng)論。

沒(méi)錯(cuò)，那個(gè)曾經(jīng)開(kāi)滿(mǎn)步行街的粉色招牌，如今竟殺入韓流，成為女團(tuán)成員的舞臺(tái)戰(zhàn)靴，宋雨琦、Jennie等明星紛紛上腳。

這個(gè)略帶古早味的女鞋品牌，一度稱(chēng)霸線(xiàn)下步行街，卻在電商時(shí)代失去優(yōu)勢(shì)，陷入破產(chǎn)清算的傳聞，后來(lái)幾乎被年輕消費(fèi)者遺忘。

然而就在今年618，《DT商業(yè)觀(guān)察》發(fā)現(xiàn)，這個(gè)歷經(jīng)沉浮的品牌，成功登上天貓618鞋類(lèi)銷(xiāo)售榜單。

在天貓618男女鞋品牌銷(xiāo)售排名中，達(dá)芙妮位列第五，僅次于“鞋王”百麗、風(fēng)靡全球的洞洞鞋品牌Crocs，以及staccato思加圖和skechers斯凱奇。

這不禁讓人好奇，曾經(jīng)瀕臨絕境的達(dá)芙妮，如今又翻紅了嗎？

達(dá)芙妮的電商成績(jī)很能打，但整體營(yíng)收還沒(méi)回到曾經(jīng)的巔峰

拉長(zhǎng)時(shí)間線(xiàn)，《DT商業(yè)觀(guān)察》發(fā)現(xiàn)，如今線(xiàn)上賣(mài)得最好的女鞋品牌，既不是靠洞洞鞋出圈的Crocs，也不是以舒適著稱(chēng)的勃肯鞋Birkenstock，而是年輕人熟悉又陌生的老牌國(guó)貨——達(dá)芙妮。

《DT商業(yè)觀(guān)察》了解到，過(guò)去一年（2024年6月-2025年5月），達(dá)芙妮成為主流線(xiàn)上電商平臺(tái)女鞋銷(xiāo)售額TOP1。

尤其是在抖音電商，從2023年2月至2025年5月，達(dá)芙妮連續(xù)2年多蟬聯(lián)抖音女鞋銷(xiāo)售額月榜TOP1，此前也穩(wěn)居TOP3。

當(dāng)然，達(dá)芙妮目前3億元左右的收入，與頂峰時(shí)期的85億元仍有很大差距，但它“線(xiàn)上第一”的成績(jī)?nèi)匀恢档藐P(guān)注。

這個(gè)很多人以為早就“涼涼”的品牌，是怎么在線(xiàn)上賣(mài)爆的？線(xiàn)上渠道是達(dá)芙妮“重回牌桌”的關(guān)鍵嗎？

達(dá)芙妮是怎么在線(xiàn)上賣(mài)爆的？

《DT商業(yè)觀(guān)察》發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品方面，達(dá)芙妮近年來(lái)明顯向年輕化、潮流化靠攏。

2025年1-5月，達(dá)芙妮線(xiàn)上熱銷(xiāo)單品均為老爹鞋、德訓(xùn)鞋等熱門(mén)款式，并加入蕾絲、雙色鞋帶等潮流要素，迎合了當(dāng)下復(fù)古運(yùn)動(dòng)風(fēng)的流行趨勢(shì)。

光有潮流款式還不夠，現(xiàn)在只要有啥新趨勢(shì)，許多品牌都會(huì)隨之上新。

達(dá)芙妮的第二個(gè)武器是“性?xún)r(jià)比”：主打平價(jià)爆款，搶占大眾市場(chǎng)。

魔鏡洞察顯示，老對(duì)手百麗主打300-600元的價(jià)格區(qū)間，而達(dá)芙妮熱銷(xiāo)產(chǎn)品主要集中在100-300元，與百麗拉開(kāi)價(jià)格差距，吸引了追求性?xún)r(jià)比的消費(fèi)者。

如果在抖音上分別搜索兩個(gè)品牌的“德訓(xùn)鞋”，按銷(xiāo)量排名，并選擇相似的款式進(jìn)行對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)芙妮的價(jià)格更低，且銷(xiāo)量更高。

（達(dá)芙妮與百麗的德訓(xùn)鞋款式及價(jià)格，圖片來(lái)源：抖音）

流行款式+平價(jià)定位，讓達(dá)芙妮觸達(dá)到各線(xiàn)城市的女性消費(fèi)者，獲得了以中青年女性為主的青睞。

在達(dá)芙妮消費(fèi)者中，女性占比近9成，31-40歲人群占比最高，達(dá)47.09%，其次是24-30歲（19.64%）和41-50歲（18.12%），并且在新一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)及四線(xiàn)城市，達(dá)芙妮都有比例相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體。

在運(yùn)營(yíng)方面，以抖音為例，達(dá)芙妮緊跟平臺(tái)風(fēng)向。

一開(kāi)始，達(dá)芙妮在抖音上的帶貨方式以達(dá)人推廣為主，2021年達(dá)人推廣的銷(xiāo)售額占比為55.82%。

2021年8月，抖音通過(guò)流量?jī)A斜和返點(diǎn)的方式，鼓勵(lì)品牌開(kāi)店、自播，達(dá)芙妮迅速調(diào)整策略，從依賴(lài)達(dá)人推廣轉(zhuǎn)向強(qiáng)化品牌自播矩陣。

2021年12月起，達(dá)芙妮抖音銷(xiāo)售額，從達(dá)人推廣為主轉(zhuǎn)向品牌自營(yíng)為主。2022年，達(dá)芙妮來(lái)自品牌自營(yíng)的銷(xiāo)售額占比最高。

這一調(diào)整不僅獲得了平臺(tái)的流量紅利，還在一定程度上降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，并增強(qiáng)了品牌與消費(fèi)者的直接互動(dòng)。

如今，達(dá)芙妮在抖音約55%營(yíng)收來(lái)自品牌自播。

曾經(jīng)的步行街之王，為什么現(xiàn)在稱(chēng)霸線(xiàn)上？

除了緊隨潮流、運(yùn)營(yíng)抖音，達(dá)芙妮重新崛起，還和自身經(jīng)營(yíng)模式改變以及消費(fèi)環(huán)境的變化有關(guān)。

其實(shí)，達(dá)芙妮最早是線(xiàn)下“鞋王”，與百麗并稱(chēng)為女鞋屆的寶馬和奔馳。

這個(gè)創(chuàng)立于1987年的品牌，早年間在全國(guó)四至六線(xiàn)城市沿街開(kāi)店，并邀請(qǐng)S.H.E、劉若英等當(dāng)紅明星擔(dān)任代言人，迅速成為家喻戶(hù)曉的國(guó)民品牌。

2012年，達(dá)芙妮迎來(lái)高光時(shí)刻，年?duì)I收突破105.29億港元（約合85.68億人民幣），在全國(guó)擁有6881家線(xiàn)下門(mén)店（包括集團(tuán)旗下所有品牌），可謂風(fēng)光無(wú)限。

然而好景不長(zhǎng)，隨著電商浪潮的沖擊，傳統(tǒng)百貨客流銳減，整個(gè)女鞋行業(yè)陷入低迷。歐睿數(shù)據(jù)顯示，2012年開(kāi)始，我國(guó)女鞋市場(chǎng)增速明顯放緩，2016年市場(chǎng)規(guī)模增速到達(dá)冰點(diǎn)。

而早期通過(guò)直營(yíng)或代理在全國(guó)開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)的達(dá)芙妮，也不得不面對(duì)瘋狂擴(kuò)張的后果。

為清理庫(kù)存，達(dá)芙妮不得不常年打折促銷(xiāo)，“漂亮不打折”的品牌口號(hào)淪為笑談，品牌形象一落千丈，被打上“便宜貨”“土氣”等負(fù)面標(biāo)簽。

2012-2021年，達(dá)芙妮營(yíng)業(yè)收入從85.68億元跌至0.87億元，2017-2020年經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)連續(xù)4年為負(fù)，累計(jì)虧損23.66億元。

面對(duì)生死存亡，達(dá)芙妮開(kāi)始尋求自救，在2019年提出向“輕資產(chǎn)”模式轉(zhuǎn)型。

這場(chǎng)轉(zhuǎn)型堪稱(chēng)壯士斷腕，也是達(dá)芙妮從“線(xiàn)下稱(chēng)王”轉(zhuǎn)向“線(xiàn)上為主”的開(kāi)始。

輕資產(chǎn)模式的第一步，就是大規(guī)模關(guān)店止損。2019年，達(dá)芙妮一年內(nèi)關(guān)閉2395家線(xiàn)下門(mén)店，店鋪數(shù)量同比縮減85%。此后幾年，達(dá)芙妮也進(jìn)一步縮減線(xiàn)下門(mén)店，到2024年僅剩111家。

同時(shí)，從2020年開(kāi)始，達(dá)芙妮改變經(jīng)營(yíng)模式，做起品牌授權(quán)的管理生意，逐步完成從女鞋零售商到輕資產(chǎn)品牌商的轉(zhuǎn)型。

具體操作是：達(dá)芙妮將生產(chǎn)、銷(xiāo)售等重資產(chǎn)環(huán)節(jié)交由加盟商和授權(quán)商，讓他們自行決定生產(chǎn)訂單的款式、數(shù)量和面市時(shí)間；達(dá)芙妮自身則專(zhuān)注于產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣，以及供應(yīng)鏈品控，把品牌影響力做大，然后向加盟商收取品牌授權(quán)費(fèi)，并向加盟商銷(xiāo)售產(chǎn)品獲得批發(fā)收入。

從2024年達(dá)芙妮的三大營(yíng)收來(lái)源來(lái)看，“貨品銷(xiāo)售-批發(fā)”（54.14%）和“許可權(quán)費(fèi)”（39.40%）的占比最高，“貨品銷(xiāo)售-零售”的占比僅為6.45%。

除了自身主動(dòng)求變，市場(chǎng)也開(kāi)始發(fā)生變化——抖音和小紅書(shū)等新興電商平臺(tái)崛起，平臺(tái)鼓勵(lì)品牌自播、給品牌扶持等，消費(fèi)者也開(kāi)始講究性?xún)r(jià)比……

后面的事就是前文提到的——達(dá)芙妮順勢(shì)而為，加大對(duì)抖音等渠道的投入，在線(xiàn)上給各線(xiàn)級(jí)城市的消費(fèi)者“種草”，幫助加盟商賣(mài)得更好。

如今，2024年，達(dá)芙妮旗下111家實(shí)體店和790家線(xiàn)上店鋪全部由加盟商在授權(quán)下經(jīng)營(yíng)。達(dá)芙妮在抖音上的218個(gè)品牌自營(yíng)號(hào)如“Daphne達(dá)芙妮億單專(zhuān)賣(mài)店”“Daphne達(dá)芙妮秋晨專(zhuān)賣(mài)店”等，也都由加盟商運(yùn)營(yíng)。

值得一提的是，在這個(gè)模式之下，達(dá)芙妮的營(yíng)收增長(zhǎng)受限于加盟商的數(shù)量和銷(xiāo)售能力，線(xiàn)上電商平臺(tái)的GMV絕大部分也都?xì)w屬于加盟商，而非達(dá)芙妮母公司。

但好處是，曾經(jīng)被“高庫(kù)存”逼入困境的達(dá)芙妮不再承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，也大大降低生產(chǎn)成本，推動(dòng)達(dá)芙妮2024年凈利潤(rùn)率達(dá)到33.1%，在女鞋行業(yè)處于較高水平。

寫(xiě)在最后

在憑借主品牌穩(wěn)住大眾市場(chǎng)后，達(dá)芙妮集團(tuán)將目光投向了更有想象力的高端市場(chǎng)。

2023年4月，集團(tuán)推出子品牌達(dá)芙妮實(shí)驗(yàn)室Daphne.Lab，主打高端、潮流鞋款，有近一半產(chǎn)品的價(jià)格在600元-1300元之間。根據(jù)財(cái)報(bào)，達(dá)芙妮希望在年輕、時(shí)髦、富裕群體中，爭(zhēng)取更多忠誠(chéng)的消費(fèi)者。

達(dá)芙妮也積極給Daphne.Lab“打廣告”：

2023年9月，Daphne.Lab與中國(guó)設(shè)計(jì)師推出聯(lián)名，登上巴黎時(shí)裝周；同年11月，Daphne.Lab在成都年輕潮流地標(biāo)開(kāi)設(shè)快閃店，根據(jù)財(cái)報(bào)，快閃店整體單位坪效比傳統(tǒng)商場(chǎng)更加理想；2025年科切拉音樂(lè)節(jié)，Blackpink成員Jennie的上腳，進(jìn)一步推高了品牌熱度，明星同款被一搶而空。

2023-2024年，Daphne.Lab營(yíng)收從780萬(wàn)元提升至2080萬(wàn)元，成為達(dá)芙妮零售業(yè)務(wù)的主要收入，盡管這個(gè)數(shù)字在整體收入中的占比不高，但展現(xiàn)出增長(zhǎng)潛力。

從險(xiǎn)些被市場(chǎng)淘汰、大面積關(guān)店，到向輕資產(chǎn)模式轉(zhuǎn)型，如今在線(xiàn)上獲得新生，達(dá)芙妮這一路走來(lái)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，其輕資產(chǎn)模式能否一直走下去，也仍需時(shí)間和市場(chǎng)檢驗(yàn)。

品牌發(fā)展的道路不會(huì)一帆風(fēng)順，但這個(gè)38歲的品牌，為傳統(tǒng)品牌探索轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑提供了一個(gè)參考樣本。

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