編者按：本文來自微信公眾號(hào) DT商業(yè)觀察（ID：DTcaijing），作者：徐美慧，編輯：張晨陽，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
“特斯拉今年都‘下鄉(xiāng)’賣到農(nóng)村了”“老家18線城市，竟然這么多充電樁？”……社交平臺(tái)上，網(wǎng)友們的討論呈現(xiàn)出了一個(gè)新趨勢——
新能源汽車的舞臺(tái)，從最初聚焦于繁華的一二線城市，延伸至四五線城市。
數(shù)據(jù)印證了這一轉(zhuǎn)變。僅用四年時(shí)間（2020-2024年），新能源車在三線及以下城市的銷量便從不足50萬輛飆升至突破500萬輛。其增速不僅跑贏大盤，市場份額更從32.1%大幅躍升至47.1%，幾乎占據(jù)半壁江山。
這股來自下沉市場的強(qiáng)勁購買力，正在重塑行業(yè)版圖。我們不禁好奇，哪些新能源車型在下沉市場熱銷？是誰在買單？他們的購車偏好，又與一二線城市消費(fèi)者有何不同？
低線級(jí)城市最受歡迎的車：宏光MINIEV、星愿、海鷗
下沉市場的新能源熱潮與差異，首先體現(xiàn)在了暢銷車型的榜單上。根據(jù)易車榜發(fā)布的2025年1季度各線城市車型銷量排名，不同線級(jí)人群對車型的喜愛程度展現(xiàn)出比較大的差異。
一線和新一線城市的消費(fèi)者獨(dú)愛特斯拉和小米，然而，這兩個(gè)品牌在三線及以下的城市，未擠進(jìn)熱門車型前十。
對于三四五線城市，新能源車的主場屬于五菱宏光MINIEV、吉利銀河的星愿、比亞迪的海鷗、秦PLUS。
同樣，對于低線級(jí)城市，純電車型接受度沒有高線級(jí)城市高，燃油車以及插混、增程式新能源車型有一定市場。
如果將一二線、三四五線級(jí)城市匯總來看，低線級(jí)城市受歡迎的，普遍都是微型車、小型車和緊湊型車，前10里面只有2款中型車；高線級(jí)城市的中型車、中大型車更多，SUV也更多。
價(jià)格方面也體現(xiàn)出差異，三線及以下最受歡迎的五菱宏光MINIEV，最低只需要3.18萬元就能到手，前十名最貴的也不過14.58萬元的帕薩特；TOP10平均參考價(jià)為8.06萬元。
而反觀一二線城市，最受歡迎的車型前三名價(jià)格均在20萬元以上。
值得一提的是，雖然整體上，低線級(jí)城市喜歡主打性價(jià)比的微型電動(dòng)車、小型車，但“下沉市場”“低線級(jí)城市”并非一個(gè)整體。
比如，雖然江蘇揚(yáng)州是三線城市，但相對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，根據(jù)懂車帝排行榜，排名熱銷榜第一的車型為小米SU7。
北方城市黑龍江齊齊哈爾是四線城市，消費(fèi)者還會(huì)關(guān)注溫度變化帶來的影響，他們不僅要考慮價(jià)格還要考慮動(dòng)力，所以最受歡迎的不是純電的宏光MINIEV，而是插混車型比亞迪秦PLUS DM，其次是大眾的燃油車?yán)室荨?/p>
價(jià)格是最受關(guān)注的因素，兩類人喜歡買新能源車
那么，對于低線級(jí)城市的消費(fèi)者來說，是為什么開始購買新能源汽車了呢？
政策帶來的補(bǔ)貼和價(jià)格優(yōu)惠是一個(gè)重要因素。
事實(shí)上，2020年啟動(dòng)的“新能源下鄉(xiāng)”政策，疊加國家補(bǔ)貼、地方免稅、“兩新”補(bǔ)貼（以舊換新、報(bào)廢更新）等優(yōu)惠，成為低線級(jí)城市新能源車滲透率提升的關(guān)鍵。
根據(jù)《華夏時(shí)報(bào)》的報(bào)道，在“新能源下鄉(xiāng)”政策的助推下，縣鄉(xiāng)新能源汽車銷量占比從2020年的25%躍升至2024年的33.8%。
從消費(fèi)能力來看，易車研究院《小城車市洞察報(bào)告（2025版）》顯示，2024年各級(jí)城市購車家庭的平均可支配收入中，低線級(jí)城市家庭可支配收入普遍低于一二線，所以當(dāng)用車需求疊加真金白銀的補(bǔ)貼時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢就格外凸顯了。
相比較大城市消費(fèi)者選車時(shí)最看重品牌，小城用戶在選購車時(shí)，最關(guān)注的是價(jià)格，其次才是安全與品牌。
不過，雖然大家普遍都關(guān)注價(jià)格，但偏好的車型、使用場景不太一樣。我們關(guān)注到了兩類典型人群。
小鎮(zhèn)中青年，通勤代步需求，追求極致性價(jià)比，選擇微型電動(dòng)車
正如上文統(tǒng)計(jì)顯示，在三線及以下城市，微型電動(dòng)車非常受歡迎。
因?yàn)樾螤羁崴启~頭，微型電動(dòng)車在各種社交媒體上也被調(diào)侃為“剁椒魚頭”車、“寶寶巴士”。
尤其在三線城市廣西柳州，五菱宏光MINIEV格外受歡迎，更有網(wǎng)友調(diào)侃其為“柳州特產(chǎn)”。懂車帝查詢的數(shù)據(jù)顯示，柳州熱銷TOP3的車都是微型車，分別是五菱宏光MINIEV、五菱繽果、五菱繽果PLUS。
或許也是因?yàn)槲辶馄嚳偛课挥诹?，讓這種微型車在當(dāng)?shù)亟诸^隨處可見。
（圖源：小紅書）
“不夸張地說，這里滿大街都是五菱宏光MINIEV?！奔易≡诹莸?0后 @東一（化名）告訴《DT商業(yè)觀察》，雖然他家已經(jīng)有兩臺(tái)燃油車了，但是因?yàn)樯习嗤ㄇ陂_車只要十多分鐘，開燃油車并不劃算，“所以就買了一輛五菱宏光MINIEV，車價(jià)不到5萬元，非常劃算了。”
因?yàn)榱菡鞘胁凰愦?，即便是只有續(xù)航兩百多公里的微型車，對于 @東一 來說也完全夠用，“一周基本只需要充一次電，完全沒有續(xù)航焦慮?！?/p>
此外，車型小、停車方便，也成為了很多人選擇微型車的理由。
同樣在柳州的90后 @謝女士 告訴《DT商業(yè)觀察》，“無論是上班通勤，還是送小朋友上學(xué)，以及去商場玩兒，我都很愿意開小車去，因?yàn)楸却筌嚭猛＼?，就覺得非常方便?！?/p>
甚至為了方便各種各樣的微型車停車，柳州當(dāng)?shù)剡€劃了很多微型停車位，滿足大家的需求。
人生中早期階段，愿意嘗鮮，各種補(bǔ)貼政策推動(dòng)下，增購一臺(tái)新能源車
來自江蘇縣級(jí)市溧陽的 @徐超（化名） 在去年底便購置了一臺(tái)小鵬P7+，雖然家里已有兩臺(tái)燃油車，但因?yàn)楦鞣N補(bǔ)貼優(yōu)惠，以及想嘗鮮一下新能源車，便增購了一臺(tái)。
他購車的最直接動(dòng)因還是各種政策補(bǔ)貼，疊加新能源車的用車成本，極具性價(jià)比。
“這幾年各種補(bǔ)貼實(shí)在太劃算了，并且我在的城市充電樁設(shè)施很完善。對比燃油車來說，開新能源車還是非常省錢的，以前加一次油的錢，快夠我充半年電了，性價(jià)比非常高?！?/p>
@徐超 這類的消費(fèi)者追求的性價(jià)比是相對便宜，而不是絕對低價(jià)。
在購車期間，@徐超 關(guān)注的更多是特斯拉、“蔚小理”這種新勢力品牌，“不僅是對這些新勢力品牌比較感興趣，也是因?yàn)閯倓偨Y(jié)婚生娃，還是希望車內(nèi)空間大一些?！?/p>
根據(jù)電動(dòng)車用戶聯(lián)盟發(fā)布的《2024年小鵬P7+用戶調(diào)研報(bào)告》，小鵬P7+用戶多為未婚及新婚年輕人，均齡28.9歲，已婚占45.6%。
用戶購車動(dòng)機(jī)主要是上下班代步、有補(bǔ)貼/優(yōu)惠，因家庭結(jié)構(gòu)變化和家庭需要購車比例較高，均超兩成。
車企搶灘下沉市場，消費(fèi)者們還有兩大隱憂
目前，不同品牌的車企在低線級(jí)城市是怎么布局的呢？
網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，在一定程度上可以體現(xiàn)品牌格局，畢竟門店不僅能夠賣車、提供售后服務(wù)，門店本身也是一塊品牌的線下廣告位。
在這場“下鄉(xiāng)大戰(zhàn)”里，幾個(gè)國產(chǎn)品牌沖在了前面。吉利銀河、比亞迪王朝在三線及以下城市網(wǎng)點(diǎn)占比均超過了50%。
吉利靠著銀河系列帶動(dòng)低線級(jí)城市銷量暴漲，上文提到的三線及以下城市最受歡迎的TOP2星愿這一爆款小車，便是吉利品牌旗下的。而比亞迪則是雙線出擊，王朝和海洋系列在三線及以下城市的網(wǎng)點(diǎn)鋪得又廣又深。
但光靠開店和鋪網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，對于低線級(jí)城市的消費(fèi)者，他們有自己的顧慮和實(shí)實(shí)在在的痛點(diǎn)。通過采訪和研究，我們發(fā)現(xiàn)主要有以下兩方面。
一方面，仍然是充電基礎(chǔ)設(shè)施覆蓋的問題。
像北上廣等大城市，或者沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，充電站又多又密。但到了很多縣城甚至地級(jí)市，找充電樁就有點(diǎn)費(fèi)勁了，覆蓋率明顯跟不上。
“找公共充電樁很費(fèi)勁，這一點(diǎn)就直接打消了我買新能源車的動(dòng)力?！眮碜员狈揭粋€(gè)四線城市的受訪者說。
除此之外，當(dāng)下，對于電車?yán)m(xù)航能力的焦慮并不是完全不存在了，而是視情況而異。
即便是在柳州的 @東一 和 @謝女士，雖然日常生活中特別愛開五菱宏光MINIEV，但當(dāng)遇到節(jié)假日遠(yuǎn)途游玩時(shí)，他們都一致選擇了燃油車。
“遠(yuǎn)途出門玩兒肯定還是會(huì)開家里的燃油車，畢竟路上還要擔(dān)心續(xù)航的問題，充電也可能要排隊(duì)，并不能保障去的地方充電方便，所以還是開燃油車穩(wěn)妥一些?！盄東一 說。
所以說，在一些低線級(jí)城市，對電車的“里程安全感”和“充電便利感”普遍不足，卡住了一些消費(fèi)者購買以及使用的意愿。
另外一方面，則在售后層面，部分城市修車、保養(yǎng)難。
“小車送去修了幾個(gè)月，還沒修好”“我在的城市沒有售后該怎么辦，去地級(jí)市嗎？”……社交媒體上，不乏吐槽縣城電車售后的內(nèi)容。
即便是像五菱宏光MINIEV這樣的“神車”，其售后網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體驗(yàn)在下沉市場也常被詬病，在研究機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)中排名靠后。
杰蘭路發(fā)布的《2024年度下半年新能源汽車品牌售后服務(wù)能力研究》顯示，在其調(diào)研的26個(gè)新能源品牌售后服務(wù)能力中，五菱排名倒數(shù)第四名，低于行業(yè)平均值。
相比之下，特斯拉、蔚小理這種頭部新創(chuàng)品牌以及BBA等傳統(tǒng)豪華品牌在售后服務(wù)口碑上更有優(yōu)勢，但這些品牌觸達(dá)縣城的深度又顯不足。
寫在最后
當(dāng)一二線城市的新能源車市場逐漸飽和，這場席卷下沉市場的“買爆”風(fēng)潮，無疑為車企們打開了充滿想象力的新藍(lán)海。
吉利、比亞迪們已經(jīng)沖在最前面，低線級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)覆蓋高于一二線；五菱宏光MINIEV、星愿等爆款小車更是精準(zhǔn)戳中了縣城消費(fèi)者的心坎。其它品牌也在紛紛加碼，開店、搞活動(dòng)，都在指望這片廣闊天地能帶來新的銷量增長點(diǎn)。
不過，車企們想要在縣城真正扎下根、贏得小鎮(zhèn)中青年們的長久青睞，光靠鋪網(wǎng)點(diǎn)、推爆款還不夠。
解決家門口的充電難題，打造靠譜、便捷、讓人放心的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是這場“下沉大戰(zhàn)”最終決勝的關(guān)鍵之一。
畢竟，縣城人們精打細(xì)算的背后，是對品質(zhì)和便利同樣不妥協(xié)的期待。
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