編者按：本文來自微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：天下網(wǎng)商，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

包心魚丸、小酥肉、手抓餅、火山石烤腸.....這些在海底撈、大潤發(fā)、盒馬里隨處可見的尋常美食，捧出了一家規(guī)模百億的速凍食品巨頭——安井食品。

不久前，安井食品集團(tuán)股份有限公司（下文簡(jiǎn)稱“安井”）正式向港交所遞交了上市申請(qǐng)，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)A+H（A股和港股，安井食品已于2017年2月22日在上證所主板掛牌上市）雙重上市。

據(jù)弗若斯特沙利文，按2023年收入計(jì)，安井是中國最大的速凍食品公司，市場(chǎng)份額為6.2%。另據(jù)招股書，安井在2022年、2023年、2024年前三季度的營收為121億元、140億元、110億元，凈利潤為11億元、15億元、10億元。

三大品類，將安井送上了“速凍大王”的寶座，包括速凍調(diào)制食品（魚丸、肉丸、烤腸等調(diào)味食材）、速凍菜肴制品（酸菜魚、小酥肉等預(yù)制菜）、速凍面米制品（燒賣、饅頭等米面點(diǎn)心），2024年前三季度，以上三個(gè)品類的營收占比分別為50.8%、30.2%和16.5%。

相較1992年成立的三全、1997年面世的思念，這家福建企業(yè)是行業(yè)的“后起之秀”，它靠著大單品策略、供應(yīng)鏈效率、全渠道網(wǎng)絡(luò)三把利刃破局速凍食品市場(chǎng)，迅速躋身行業(yè)頭部。其創(chuàng)始人、董事長劉鳴鳴以“快半步”戰(zhàn)略聞名，曾率先押寶火鍋料、預(yù)制菜兩大風(fēng)口，帶著公司駛上增長快車道。

而在速凍食品市場(chǎng)增長放緩、預(yù)制菜賽道承壓的當(dāng)下，安井食品的風(fēng)光業(yè)績是否可持續(xù)？以“快半步”著稱的龍頭品牌，2025年又在率先押注什么樣的機(jī)會(huì)市場(chǎng)？

鄭州老師創(chuàng)業(yè)賣“丸子”，把公司做上市

安井食品的創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長劉鳴鳴，生于1962年，是河南鄭州人。

1980年，劉鳴鳴考入上海同濟(jì)大學(xué)，主修建筑工程系結(jié)構(gòu)工程，畢業(yè)后曾在鄭州工業(yè)大學(xué)擔(dān)任教師，任教兩年后，辭職投身商海。

一段在外企的工作經(jīng)歷，讓他偶然觀察到，在國外的商超和大賣場(chǎng)里，冷凍食品生意十分紅火，劉鳴鳴由此嗅到時(shí)間差的商機(jī)。

2001年，39歲的劉鳴鳴參與出資創(chuàng)辦了華順民生公司，即安井食品的前身。這家公司的成長大致可以分為三個(gè)關(guān)鍵階段：

2001年—2007年的初創(chuàng)期，劉鳴鳴一邊靠著沿海地緣優(yōu)勢(shì)，以福建“特產(chǎn)”魚糜制品發(fā)家，一邊又避開三全、思念主導(dǎo)的湯圓水餃賽道，以“發(fā)面類制品”這一細(xì)分品類切入速凍米面制品市場(chǎng)。渠道上，安井將重心放在了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、中小餐飲店等下沉市場(chǎng)，快速成為區(qū)域性速凍龍頭。

2007年—2017年的擴(kuò)張期，安井在產(chǎn)品上主攻起標(biāo)準(zhǔn)化的“火鍋料”，捧出過多個(gè)年?duì)I收過億的大單品，拿下火鍋料市占率第一；與此同時(shí)，采用“一縣一商”的經(jīng)銷商策略，形成輻射全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，并與呷脯呷脯、海底撈等連鎖餐飲展開合作，在規(guī)模上實(shí)現(xiàn)彎道超車。

2017年，通過在產(chǎn)品和渠道展開雙重錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)從而闖入行業(yè)頭部的安井食品，在上海證券交易所成功上市，募資加速奔跑。

此后兩三年，安井又搶先盯上了“預(yù)制菜”這門新生意。

這一時(shí)期，恰是國內(nèi)預(yù)制菜行業(yè)從B端快速發(fā)展期向C端需求挖掘期的過渡階段。自2020年起，通過收購、并購、開發(fā)子品牌等手段，安井快速拿下預(yù)制菜賽道的入場(chǎng)券，打造出酸菜魚、小龍蝦、小酥肉等爆款。

2021年2月18日，安井食品的股價(jià)最高觸頂276.58元/股，市值超680億元。這一年，安井食品已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)速凍火鍋料45%的市場(chǎng)份額，預(yù)制菜業(yè)務(wù)同比增幅超過100％，同年，劉鳴鳴本人以33億元的財(cái)富登上《胡潤百富榜》。

不過此后，安井食品的股價(jià)開始震蕩下滑，如今已不到100元。此次赴港IPO，公司控股股東為福建國力民生科技發(fā)展有限公司，持股25％，董事長劉鳴鳴持股4.19%。

捧紅37個(gè)億級(jí)爆品，供應(yīng)10萬多家餐飲店

理論上來說，普通人的一日三餐，都可以被安井“承包”。

目前，安井的產(chǎn)品策略可以概括為“三路并進(jìn)、爆品先行”，形成以大單品為核心的跨品類產(chǎn)品矩陣。2023年，安井提供超過400種產(chǎn)品，其中營收超過1億元的大單品共計(jì)37個(gè)，包括火山石烤腸、小酥肉、調(diào)味蝦、燒賣、撒尿肉丸等。

而安井之所以能成為大單品制造機(jī)，或得益于其后端的“產(chǎn)地研”與前端的“銷地產(chǎn)”模式。

所謂“產(chǎn)地研”，指的是依據(jù)當(dāng)?shù)卦咸匦院拖M(fèi)者口味偏好，為不同地區(qū)開發(fā)定制產(chǎn)品，如針對(duì)華南的魚籽炸魚蛋、華中的嫩魚丸等，同時(shí)保持全國性主要產(chǎn)品種類的一貫特色。

而“銷地產(chǎn)”，指的是生產(chǎn)基地鄰近主銷市場(chǎng)，輻射范圍在500公里以內(nèi)，縮短了材料供應(yīng)商、生產(chǎn)基地、經(jīng)銷商和終端客戶之間的冷鏈運(yùn)輸半徑，降低產(chǎn)品損耗率。

據(jù)招股書，安井目前在四川、河南、湖北等地?fù)碛?2個(gè)國內(nèi)生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量超過100萬噸，2023年公司的產(chǎn)能利用率超過91％，而物流費(fèi)用占總收入的比例僅為1.9％。

顯然，從“產(chǎn)地研”到“銷地產(chǎn)”，這種區(qū)域化多點(diǎn)布局達(dá)成規(guī)模經(jīng)濟(jì)以后，在物流和供應(yīng)鏈方面都具備顯著的成本優(yōu)勢(shì)，提高了企業(yè)經(jīng)營效率。

該策略還鍛煉了安井面向市場(chǎng)時(shí)的快反能力。2023年，淄博燒烤爆火全網(wǎng)之際，安井就曾大力推動(dòng)丸子等適合燒烤場(chǎng)景的產(chǎn)品滲透，掀起了一陣“安井丸子熱”。

再從渠道收入來源來看，曾經(jīng)作為上游供應(yīng)商企業(yè)的安井，現(xiàn)今已經(jīng)逐步走上了B+C雙端驅(qū)動(dòng)的新路徑。

招股書顯示，安井食品的銷售渠道，包括經(jīng)銷商、KA客戶（大潤發(fā)、永輝超市、沃爾瑪?shù)龋?、直營客戶（張亮麻辣燙、呷脯呷脯、海底撈等）、新零售平臺(tái)（盒馬鮮生、叮咚買菜、鍋圈等）及電商平臺(tái)（天貓、京東、拼多多等）。

其中經(jīng)銷商一直都是絕對(duì)的主力，2022年、2023年以及2024年三季度，他們貢獻(xiàn)的收入分別為97.6億元、113.2億元和90.3億元，占總收入的比例均超過八成。截至去年四季度，安井的經(jīng)銷商總數(shù)為2069個(gè)。據(jù)弗若斯特沙利文，2023年，每名經(jīng)銷商平均貢獻(xiàn)收入約580萬元，超過行業(yè)頭部公司水平。

經(jīng)銷商的“貼身支持”，不僅使得安井在線上、線下各類消費(fèi)場(chǎng)景中“隨處可見”，持續(xù)擴(kuò)張產(chǎn)品的銷售規(guī)模，同時(shí)也為公司分散了風(fēng)險(xiǎn)。

與大客戶們的“售后”待遇有所不同的是，安井通常不允許經(jīng)銷商退貨，除非出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，稱“此舉與行業(yè)慣例一致”。安井的多數(shù)產(chǎn)品保質(zhì)期為12個(gè)月，且速凍食品需要較高的儲(chǔ)存成本，這種做法一定程度將庫存和損耗等風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了經(jīng)銷商身上。

再?zèng)_港股，“預(yù)制菜之王”的下一步怎么走？

靠著數(shù)十個(gè)億元大單品的輸出，500公里內(nèi)供應(yīng)鏈的效率優(yōu)化，以及2000多名經(jīng)銷商的密集觸手，安井食品成功打入了60多萬個(gè)終端，登頂“中國速凍大王”。

不過，盡管營收規(guī)模近三年來均超過百億，但安井食品的增長速度有所下滑，甚至在去年陷入了“增收不增利”的局面。

對(duì)比2020年—2022年來看，安井食品的營收增長均超過30％，而2023年增速降至15％。到2024年前三季度，營收同比增長僅有7%，凈利潤則下滑了7％，至10.6億元。公司解釋稱，主要“由于政府補(bǔ)助較上年同期減少”。

凈利潤縮水的同時(shí)，產(chǎn)品單價(jià)也在下滑。據(jù)招股書，公司主營的速凍調(diào)制食品、速凍菜肴制品、速凍面米制品平均銷售價(jià)格分別從2023年前三季度的13.8元/千克、20.7元/千克、10.8/千克下滑到2024年同期的13.6元/千克、17.9元/千克、10.1元/千克。

如果觀察安井食品的增長“高光時(shí)刻”，也就是上市后的2020年—2022年，恰與國內(nèi)預(yù)制菜市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的階段相吻合，安井的預(yù)制菜業(yè)務(wù)營收增速一度高達(dá)112％，占比從最初不足10％到去年三季度占比30％，而增速卻下滑到了7％。

為快速切入預(yù)制菜市場(chǎng)，安井通過“自產(chǎn)+OEM+并購”的模式，構(gòu)建出“1+5”的多品牌矩陣（“1”指主品牌安井，“5”指安井旗下安井小廚、凍品先生、洪湖誘惑、柳伍、安仔5個(gè)子品牌）。

其預(yù)制菜主力“洪湖誘惑”、“柳伍”為收購品牌，均主營小龍蝦產(chǎn)品；旗艦品牌“安井”推出蝦滑、蛋餃等即烹食材；自有子品牌“凍品先生”聚焦酸菜魚、藕盒等；“安井小廚”則主推小酥肉、荷香糯米雞等。

據(jù)胡潤研究院評(píng)選，在2024年中國預(yù)制菜生產(chǎn)企業(yè)百強(qiáng)榜中，安井食品位列第一。雖然站到了行業(yè)頂尖位置，但近年來，預(yù)制菜市場(chǎng)的整體發(fā)展卻顯得黯淡。

2023年，全國新增注冊(cè)預(yù)制菜企業(yè)4026家，同比增長114.83%，截至目前現(xiàn)存預(yù)制菜企業(yè)已經(jīng)超過6萬家，且仍有進(jìn)一步增長的趨勢(shì)。

但預(yù)制菜企業(yè)的“客戶們”——B端餐飲業(yè)的生意卻越來越不好做。

據(jù)紅餐網(wǎng)報(bào)道，2024年上半年全國多個(gè)重點(diǎn)城市餐飲業(yè)表現(xiàn)下滑。其中，北京上半年限額以上餐飲企業(yè)（即年主營業(yè)務(wù)收入大于等于200萬元）的利潤同比下跌了88.8%，上半年共有105萬家餐飲企業(yè)吊銷、注銷，逼近2023全年的水平。與此同時(shí)，風(fēng)靡餐飲業(yè)的“現(xiàn)炒”風(fēng)潮，也使得預(yù)制菜企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。

而在C端，消費(fèi)者依舊對(duì)缺乏煙火氣的預(yù)制菜抱有質(zhì)疑，去年315曝光的“梅菜扣肉”等食品安全問題也時(shí)有發(fā)生，導(dǎo)致市場(chǎng)需求增長并不如預(yù)期。

B端需求萎縮、C端增長乏力的局面下，涌入的競(jìng)爭(zhēng)者卻在變多，這使得安井食品以及“預(yù)制菜第一股”味知香、靠雞肉料理崛起的春雪食品等一眾預(yù)制菜巨頭業(yè)績承壓。

回顧安井的成長史，從避開湯圓水餃的紅海，到押注標(biāo)準(zhǔn)化火鍋料，再到提前布局預(yù)制菜，這家公司似乎總能在行業(yè)劇變前找到縫隙。

當(dāng)賽道紅利褪去，尋找新的加速器成為安井的當(dāng)務(wù)之急。此次赴港IPO，安井正意圖增強(qiáng)境外融資能力，加快全球業(yè)務(wù)的布局。

據(jù)招股書，安井已在英國擁有1個(gè)生產(chǎn)基地，輻射英國、德國等歐洲國家，同時(shí)，主品牌的產(chǎn)品也已經(jīng)出口到東南亞、美國等市場(chǎng)。雖然境外業(yè)務(wù)為公司去年三季度業(yè)績貢獻(xiàn)只有1％，但同比增長達(dá)到35％。

東南亞的火鍋文化、歐洲的中餐需求、北美冷凍食品的高滲透率，都有可能成為其第二條增長曲線。安井此次港股IPO募資的20%計(jì)劃用于海外產(chǎn)能建設(shè)，這一決定或?qū)檫@場(chǎng)全球化戰(zhàn)役儲(chǔ)備下糧草。

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