翻新國(guó)產(chǎn)APP，二手APP工廠估值25.5億美元

創(chuàng)業(yè)邦·2024-05-18

爆款制造機(jī)，從第一天起就盈利。

作者丨臨風(fēng)

編輯丨海腰

題圖丨Midjourney

丑得上頭，丑得對(duì)味兒。

一款黏土濾鏡的APP Remini在五一期間火了起來。一陣“黏土風(fēng)”席卷了小紅書、Ins等社交平臺(tái)，從4月底到五一結(jié)束，Remini持續(xù)位于APP Store榜單攝影與錄像（免費(fèi)）前10。直到7日試用熱潮過后，Remini在國(guó)內(nèi)的熱度才降下來。

AI相機(jī)不是第一回靠濾鏡大火，AI mirror變漫畫人物、Lensa轉(zhuǎn)換風(fēng)格，都給出了驚艷的轉(zhuǎn)換效果。而Remini的效果就像在開“盲盒”，效果發(fā)揮穩(wěn)定時(shí)，丑得都很抽象，可是對(duì)人物表情和臉型的還原神到位。這種離譜效果讓小紅書、咸魚平臺(tái)有了黏土風(fēng)修圖生意，Remini甚至登上APP Store（中國(guó)區(qū)）攝像分類的榜首。

圖源：Remini官網(wǎng)

其實(shí)，Remini在去年7月就曾登上美區(qū)攝影榜一，當(dāng)時(shí)其主打高清人像，尤其是“看看未來寶貝模樣”、“衰老濾鏡”是造勢(shì)熱點(diǎn)。最開始，Remini是由國(guó)內(nèi)的影片修復(fù)公司大觥科技做出的項(xiàng)目，在2022年賣給了意大利APP廠商Bending Spoons。后者給Remini運(yùn)作起來了，又火了2次，據(jù)七麥數(shù)據(jù)，過去一年其整體收入1.2億美元。

Bending Spoons收購(gòu)過Evernote，做過視頻剪輯App Splice等產(chǎn)品，是一個(gè)著名的二手翻新廠商。

在2013年由Luca Ferrari、 Francesco Patarnello、Matteo Danieli3個(gè)意大利人創(chuàng)立，持續(xù)堅(jiān)持做To C產(chǎn)品，靠收購(gòu)做成一家APP工廠，直至今日做到1億月活用戶，產(chǎn)品下載超5億次。并且，它在今年2月融過1.55億美元后估值25.5億美元，成為獨(dú)角獸。

圖源：Bending Spoons

“改進(jìn)產(chǎn)品，更有效地商業(yè)化，合理投入運(yùn)營(yíng)成本，控制好這三個(gè)杠桿。”Luca Ferrari說出經(jīng)驗(yàn)之談。

創(chuàng)業(yè)邦，贊104

一、火過2次

隨機(jī)、有趣、新鮮3個(gè)特點(diǎn)讓Remini獲得熱度。短短一個(gè)五一，小紅書上Remini的筆記已經(jīng)3萬(wàn)+了，主要推薦了Remini的瓷娃娃（Jade）、黏土（Clay）這兩類濾鏡，及Remini與其他圖像軟件的結(jié)合使用效果。

使用方法簡(jiǎn)單，點(diǎn)擊上傳圖像，等待20-30秒便能隨機(jī)收獲一張丑圖。

圖源：原圖自攝，左上原圖，右上、左下、右下源自Remini風(fēng)格濾鏡

盡管美圖秀秀、UniDream都出了黏土風(fēng)濾鏡，但Remini的風(fēng)格卻是最抽象的，生成的失誤照片也成為娛樂點(diǎn)之一。如作者了上傳一張人和寵物貓合照的圖片，用黏土Clay生成結(jié)果，人臉右側(cè)出現(xiàn)2條眉毛。如果換成其他濾鏡時(shí)，生成圖里要么貓沒了，要么人沒了。有用戶上傳了一張大景別的個(gè)人照片，景色一片大好，就是人被變成了消防栓。

Remini的Clay視覺與《小羊肖恩》十分相似，總體看著很“丑萌”。人類和動(dòng)物各有各的丑法，人會(huì)變成斗雞眼、4個(gè)鼻孔或禿頭，動(dòng)物的臉變成整塊橡皮泥，能不能好看都憑運(yùn)氣。

這濾鏡還有一個(gè)特點(diǎn)：隨機(jī)生成細(xì)節(jié)。當(dāng)原圖背景非純色或是雜亂的物品時(shí)，Remini的黏土風(fēng)在原圖基礎(chǔ)上修改，讓畫面背景與中心人物一致。所以，當(dāng)作者上傳一張櫥窗模特圖時(shí)，它生成了一位禿頭青年行走在風(fēng)和日麗的街上。

圖源：原圖記者拍攝，Remini黏土風(fēng)濾鏡效果

在這類濾鏡爆火后，不少熟悉AI繪圖的用戶直接找到了黏土風(fēng)教程。B站UP主@地質(zhì)大學(xué)博士說AI用ComfyUI做黏土風(fēng)濾鏡的工作流，使用SDXL模型，選用sai-craft clay風(fēng)格，連接兩個(gè)ControlNet模型后能生成類似的黏土風(fēng)圖片。盡管效果不全一樣，但能看出這類模型簡(jiǎn)單易學(xué)。

圖源：B站up主“地質(zhì)大學(xué)博士說AI”視頻截圖

這不是Remini第一次出圈。在2023年，Remini靠AI生成圖像已經(jīng)在美國(guó)火了一把，那時(shí)Remini“未來孩子”，“20秒人生旅途（See your Future）”的AI生圖在Tik Tok上很受歡迎。不少博主用個(gè)人和伴侶的照片生成下一代的嬰兒圖片，@ bycaitrose用生成的嬰兒圖和自己真正的孩子做了對(duì)比，發(fā)現(xiàn)AI生成的準(zhǔn)確度驚人，該視頻播放量已達(dá)1530萬(wàn)次。

來源：TikTok

這其實(shí)是Remini的AI Photo功能，用戶上傳8-12張圖等待4-5分鐘選擇不同的模型風(fēng)格，可以獲得對(duì)應(yīng)AI的轉(zhuǎn)換圖。生成結(jié)果有四類，職場(chǎng)風(fēng)格的簡(jiǎn)歷照片、小時(shí)候的自己、孕婦裝和攝影藝術(shù)照，適用于用戶看到模樣百變的自己。

圖源：Remini官網(wǎng)

因此，去年Remini的AI變裝在Tik Tok也有一定熱度。其中@Gracesplace 12秒變換4個(gè)職場(chǎng)造型的視頻觀看次數(shù)已破5000萬(wàn)。

有了強(qiáng)熱度的視頻引流，Remini的下載量在2023年7月中旬飆升至美區(qū)應(yīng)用商店榜一，超越了Instagram Threads。據(jù)TechCrunch，截至2023年7月10日，Remini在過去10天雙端下載量達(dá)到213.1萬(wàn)次，6月9日至15日期間消費(fèi)者支出373萬(wàn)美元。據(jù)Appfigures，僅一天時(shí)間，爬榜成功后的Remini每日凈收入從約9萬(wàn)美元增至56.7萬(wàn)美元，漲了5倍。

如今，Remini靠著黏土風(fēng)濾鏡又火了一把。點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)顯示，Remini在49個(gè)地區(qū)進(jìn)入了攝影與錄像榜前10，尤其是亞洲、澳洲等地區(qū)較受歡迎。截至目前，據(jù)七麥數(shù)據(jù)，Remini在霸榜一周中國(guó)區(qū)APP Store應(yīng)用（免費(fèi)）榜首后，近一月下載量已達(dá)到286.7萬(wàn)，收入約9.8萬(wàn)美元。

圖源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)，Remini全球榜單分布

圖源：七麥數(shù)據(jù)，Remini近1月收入估算

更別說電商平臺(tái)內(nèi)的用戶還將“代Remini修圖”做成了一門生意，從收費(fèi)1元/2張，10元6張到無(wú)償，都有人接單。

二、被收購(gòu)后一年收入超2000萬(wàn)美元

除火過一陣的AI濾鏡和AI生圖，Remini在2019年正式上線時(shí)是以“老照片修復(fù)”的功能獲得第一次廣泛傳播。它背后的公司實(shí)際上是大觥科技，以影像修復(fù)算法起家，曾在2018年推出AI修復(fù)老照片的應(yīng)用程序“你我當(dāng)年”。這兩款程序應(yīng)用功用一樣，類同于Topaz和Magnific的一鍵修復(fù)。

圖源：左原圖來源網(wǎng)絡(luò)，右Remini一鍵修復(fù)

據(jù)大觥科技CEO黃碩早年分享，Remini和“你我當(dāng)年”在市場(chǎng)里有過一次高光，累計(jì)用戶超千萬(wàn)。公司初創(chuàng)項(xiàng)目時(shí)，大觥科技在國(guó)內(nèi)和海外分別推出“你我當(dāng)年”和Remini。2019年剛上線的“你我當(dāng)年”主打的是中老年市場(chǎng)，但推廣不開，后來部分微博網(wǎng)友用軟件修復(fù)了明星照片引來一陣自流水傳播，有了好的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。

2020年初，“你我當(dāng)年”經(jīng)過富士電視臺(tái)的報(bào)道得到關(guān)注，曾因下載量和平臺(tái)圖片處理需求劇增導(dǎo)致服務(wù)器壓力過載，于是和亞馬遜合作日處理百萬(wàn)圖像。

攝影師Rob在Fstoppers社區(qū)里分享了他用Remini處理1900年代的人物圖像，令他驚訝的是，Remini將人物的毛發(fā)、眼睛、皮膚的細(xì)節(jié)還原度很高。只不過，AI對(duì)戴眼鏡的人物細(xì)節(jié)處理還不“熟練”，修復(fù)后只剩半個(gè)眼鏡架。其余效果讓Rob不禁感嘆：“失焦的圖片以后值得保留，AI可能會(huì)是解決方案?！?/p>

來源：Fstoppers，Remini舊照修復(fù)效果

后來，大觥科技將Remini出售給了Bending Spoons，一個(gè)意大利的二手APP廠商。這個(gè)擅長(zhǎng)翻新的Bending Spoons又讓Remini火了兩次，A16z根據(jù)Sensor Tower（截至2024年1月，月活用戶數(shù)據(jù)）發(fā)布Top50 GenAI移動(dòng)產(chǎn)品排名，Remini排在第五。今年4月，在Sifted的采訪中，CEO Luca Ferrari稱Remini目前每個(gè)月的活躍用戶達(dá)9000萬(wàn)。

圖源：A16z

不得不說，Bending Spoons成功將Remini運(yùn)營(yíng)起來了，收獲現(xiàn)金流和用戶留存。黑客新聞?dòng)杏脩艨偨Y(jié)了它的策略：“其實(shí)非常簡(jiǎn)單，Bending Spoons收購(gòu)別人搭建好的APP，優(yōu)化這個(gè)APP的商業(yè)策略提高產(chǎn)品生命周期價(jià)值（LTV），投放廣告增長(zhǎng)。轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶后獲得現(xiàn)金流，以其資助下一個(gè)收購(gòu)”。

他們對(duì)Remini的改造也一樣，在原品基礎(chǔ)上推陳出新。先是更改Remini產(chǎn)品功能，再改變宣傳重點(diǎn)，然后投放至轉(zhuǎn)化率更高的平臺(tái)變現(xiàn)。

“我們通常會(huì)重寫整個(gè)軟件或最關(guān)鍵部分，重新設(shè)計(jì)用戶界面，添加或刪除功能”，Luca Ferrari說。

收購(gòu)前后，產(chǎn)品定位改變。Remini從起初畫質(zhì)增強(qiáng)的面板衍生出另外2個(gè)技術(shù)方向，AI智能體照片和風(fēng)格濾鏡，選了2022年初還未大熱的AIGC圖生圖賽道。界面內(nèi)例圖都是女性的百變形象展現(xiàn)，它從照片修復(fù)的實(shí)用工具轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢古韵埠玫拿李伖ぞ?，?nèi)有風(fēng)格濾鏡、發(fā)型Look、時(shí)尚造型，還有“百年時(shí)代印象”這類視頻變裝。

Bending Spoons快速迭代熱門功能的策略也較明顯。如它在2023年做的芭比營(yíng)銷活動(dòng)濾鏡，和百變linked職業(yè)的個(gè)人頭像。在黏土濾鏡爆火后，Remini又具針對(duì)性地推出“古典”、“漢服”濾鏡，可以將人物變裝為旗袍、中國(guó)古裝造型。

來源：Remini應(yīng)用端，左古典濾鏡更新，右視頻變裝

投放策略改變。據(jù)白鯨出海此前分析，Remini在2023年3月之前渠道流量以Facebook為主，在4月之后Pangle的流量超過Facebook成為主要渠道，在歐美市場(chǎng)打磨后投放轉(zhuǎn)向了東南亞。從今年2月到4月的社交流量來看，Remini桌面端的引流以YouTube為大頭，其次是Reddit和Facebook，今年在中國(guó)、日韓等傳播較廣。

由博主推薦帶來的TikTok視頻流和Ins、小紅書圖文流更具引流效果，而Remini提供的7天免費(fèi)試用策略增大了用戶群。所以，在爆火后的一周后，用戶使用受限于收費(fèi)門檻和次數(shù)，Remini在APP Store中國(guó)區(qū)的排名出現(xiàn)明顯下降，而在日本、中國(guó)澳門、中國(guó)香港等地區(qū)，Remini穩(wěn)居前5。

圖源：點(diǎn)點(diǎn)數(shù)據(jù)

在Bending Spoons的操作下，Remini是少有的能多次沖榜且收入良好的項(xiàng)目。據(jù)AppMagic，Remini從2022年6月至2023年7月雙端收入超2000萬(wàn)美元。

三、從第一天起盈利

Bending Spoons，這個(gè)擅長(zhǎng)翻新產(chǎn)品的廠商，是今年新晉獨(dú)角獸。

2022年從Remini開始，Bending Spoons收購(gòu)了Evernote、FiLMiC、Meetup、Hopin等，還有個(gè)應(yīng)用程序開發(fā)商Mosaic。不僅如此，它旗下還有Splice、30 Day Fitness、Sleep等C端產(chǎn)品。

“我們會(huì)尋找已體現(xiàn)PMF或有潛力的產(chǎn)品，如果他們?cè)敢赓u給我們，我們將收購(gòu)他們的公司，并將其做得更好。這是因?yàn)?，我們?cè)砸詾榱私馐袌?chǎng)，從0到1做產(chǎn)品和發(fā)展，碰壁后采取尋找其他路對(duì)我們是否更有效?！盉ending Spoons CEO Luca Ferrari在20VC的采訪中表示。

他總結(jié)了收購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)，有用戶/客戶基礎(chǔ)，可識(shí)別的品牌或良好的定位。

從提高收購(gòu)業(yè)績(jī)這一點(diǎn)來說，Sifted曾評(píng)價(jià)Bending Spoons的做法相當(dāng)“無(wú)情”，只要項(xiàng)目不要團(tuán)隊(duì)。例如收購(gòu)Evernote時(shí)，他們裁掉了Evernote在美國(guó)和智利幾乎所有的250名員工，給予了他們賠償，16周薪資和發(fā)放一年健康險(xiǎn)。

Bending Spoons不看好Evernote原有的不盈利性質(zhì)。將原有的免費(fèi)商業(yè)計(jì)劃變?yōu)楦顿M(fèi)訂閱，年費(fèi)價(jià)格由79.99美元漲價(jià)到129.99美元，漲了60%。這種強(qiáng)制氪金的態(tài)度讓Evernote流失了大量用戶，留下了一批忠實(shí)用戶，甚至變成一項(xiàng)盈利可持續(xù)的業(yè)務(wù)。

經(jīng)緯創(chuàng)投分析，Bending Spoons的商業(yè)化策略激進(jìn)，對(duì)之前收購(gòu)項(xiàng)目會(huì)卡死變現(xiàn)點(diǎn)。例如2018年的由中國(guó)開發(fā)者做出的iOS應(yīng)用Focos有高DAU卻收入平平。Bending Spoons將其收購(gòu)后，樹起付費(fèi)門檻，即不訂閱就無(wú)法保存照片。Focos反而一度成為收入最高的攝影產(chǎn)品。

看似“殘忍”的Bending Spoons卻有一個(gè)i人老板。Luca最初不擅長(zhǎng)社交，他形容從前的自己，“非常內(nèi)向，害怕傷害他人”。Luca畢業(yè)于丹麥理工大學(xué)、帕多瓦大學(xué)的電信工程專業(yè)，拿到幾乎全優(yōu)的GPA，畢業(yè)后在麥肯錫工作過，創(chuàng)業(yè)過2次，在Bending Spoons之前遭遇過一次慘痛的失敗。

Francesco Patarnello是他同去丹麥理工大學(xué)做交換生的朋友，Matteo Danieli則是他在丹麥結(jié)識(shí)的老鄉(xiāng)，三人在一起在丹麥共同創(chuàng)立了Evertale，創(chuàng)建了Wink！一款用戶用于日記寫作的應(yīng)用程序。

圖源：Sifted

他們沒做任何早期潛在用戶的測(cè)試，只調(diào)查了用戶興趣。當(dāng)應(yīng)用真正開發(fā)后，用戶們因隱私問題抗拒這類應(yīng)用，上線后的留存率也低。團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的空白讓他們隨機(jī)湊人頂上，未得到好的運(yùn)作效果。

即使他們?cè)O(shè)法籌集了100萬(wàn)歐元的資金，還獲得Mangrove Capital的資金支持，2年半后他們沒錢了，心灰意冷關(guān)停公司回到米蘭。

他們迫不及待想再次創(chuàng)業(yè)，不再犯同樣的錯(cuò)誤，重新開始。Luca三人組帶著2名員工，用Evertale剩下的4萬(wàn)美元在2013年創(chuàng)立了Bending Spoons。

“從一開始，我們的自信就達(dá)到頂峰。從成立的第一天起，我就給想雇傭的人發(fā)郵件，說我們將成為未來最好的公司。即使那時(shí)我們一無(wú)所有。”

吃過上次的虧，Luca經(jīng)年組建了一支兼顧產(chǎn)品和技術(shù)的團(tuán)隊(duì)，投入重金把團(tuán)隊(duì)技能點(diǎn)滿?，F(xiàn)在，在Bending Spoons400名員工中至少有300人是軟件工程師、AI研究員、數(shù)據(jù)分析師和產(chǎn)品經(jīng)理。

剛開始的1年，Luca等人編寫了3個(gè)應(yīng)用程序賺到差不多10萬(wàn)美元。在2014年初開始收購(gòu)之路。這10年來，從用1.5萬(wàn)美元收購(gòu)第一個(gè)產(chǎn)品起，重新設(shè)計(jì)增長(zhǎng)，收益投入團(tuán)隊(duì)人才/內(nèi)部工具，如此循環(huán)往復(fù)。

“我們確實(shí)擁有第二靈魂，就是資本配置的靈魂，就像是‘私募股權(quán)+谷歌’的結(jié)合?！盠uca表示，無(wú)論收購(gòu)時(shí)項(xiàng)目處于上升、平穩(wěn)、下滑期，團(tuán)隊(duì)成員的原則就是將資源（人才或資金）應(yīng)用到最能產(chǎn)生價(jià)值的地方。

從創(chuàng)立之初到2019年約6年時(shí)間Bending Spoons都沒有進(jìn)行融資，但好在前幾輪的現(xiàn)金流都為正。

“這一次我們做構(gòu)建產(chǎn)品的‘引擎’，而不是直接構(gòu)建產(chǎn)品?！彼麄儗⑸疃葏⑴c運(yùn)營(yíng)中，并試圖改進(jìn)產(chǎn)品去商業(yè)化。因此，用戶獲取在Luca看來是一件難事。即使原產(chǎn)品已有歷史數(shù)據(jù)和用戶積累，再次投入就像是一場(chǎng)賭注。例如當(dāng)產(chǎn)品投入的廣告花銷超出范圍，而獲取用戶的速度未達(dá)到需要的水平，資金就變得不可控，“你錢已經(jīng)花了，除非找到有效的用戶獲取，否則必須結(jié)束”。

Luca在持續(xù)控制風(fēng)險(xiǎn)，也不是沒有過失敗。6年前Luca投入了約700萬(wàn)美元嘗試做一個(gè)游戲版Netflix，用戶支付1次（訂閱10-12美元/月）就能無(wú)限暢玩。“我們授權(quán)了數(shù)十種游戲到移動(dòng)端（授權(quán)費(fèi)非常昂貴），我們覺得一定能成”，Luca沒想到的是蘋果幾乎在同一時(shí)間發(fā)布了Apple Arcade（游戲訂閱），他們深感無(wú)奈，不得已關(guān)閉整個(gè)項(xiàng)目。

這件事又給Bending Spoons一個(gè)沉重的教訓(xùn)：至少在預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求時(shí)，需要保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度，如果它非常新，那么前瞻者一定能看到它。所以當(dāng)他看到已有百萬(wàn)用戶積累及成熟工作流的Evernote進(jìn)入低谷期時(shí)，Luca再次有了動(dòng)力。

后來，他們多次將短期功能產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)出長(zhǎng)期盈利。據(jù)訪談，Bending Spoons系列產(chǎn)品用戶已做到1億MAU、5億次下載，2023年收入3.92億美元，預(yù)計(jì)在2024年銷售額漲到5億美元，其主要收入來源于收購(gòu)項(xiàng)目。

翻新APP多次做爆款產(chǎn)品，Luca認(rèn)為沒有第二家與他們相似的公司，所以在后期足以吸引資本。睿獸分析顯示，從2019年至今，Bending Spoons開始融資，總共7輪，2024年2月融得1.55億美元，估值25.5億美元，成為獨(dú)角獸，此前資方包括H14、Nuo Capital、Tamburi Investment Partners、Red Circle Investments、Durable Capital Partners等。