編者按：本文來自微信公眾號 20社（ID：quancaijing_20she），作者：羅立璇 王曉玲，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

在兒子汪小菲“發(fā)瘋”文學的助攻下，張?zhí)m和麻六記這兩天贏麻了。

從昨天上午開始，汪小菲一天連發(fā)幾十條微博。張?zhí)m也沒閑著，一天連開 5 場直播。從數(shù)據(jù)上看，昨天可以說是戰(zhàn)果斐然。一名吃瓜群眾向我們表示，看著蘭總直播，她就下單了 800 多元不同的東西，就是想看看好不好吃。

根據(jù)蟬媽媽數(shù)據(jù)，從 11 月 21 日到 11 月 22 日，“張?zhí)m·俏生活”這個抖音賬號，昨天直播了 5 場，從 187.5 萬粉絲漲到了 200.8 萬粉絲，獲得了 13 萬粉絲。

對于這兩天全民吃瓜的汪小菲和大S 的話題，我們產(chǎn)生了一個好奇：一位事業(yè)早就有成的商人，一個在 1990 年代自己在加拿大拼搏、開餐館能夠獨自背起半扇豬的強人，一度差點把俏江南做上市（雖然最后失敗賣給了 CVC）、希望做國際品牌的女企業(yè)家，為什么一個猛子就扎進娛樂版，從此沉淪家長里短？

單從現(xiàn)有數(shù)據(jù)的收益來看，至少流量，會是一個有利可圖的目的。但是，同樣是直播帶貨，為什么張?zhí)m沒有做成羅永浩或是俞敏洪？

娛樂背后的帶貨

先簡單復習一下事情經(jīng)過。在昨天，臺灣媒體報道汪小菲從 3 月開始就沒有履行離婚協(xié)議，不支付約定費用，欠款超過 500 萬新臺幣（約合 115 萬人民幣），前妻大 S 正在走法律程序。

消息傳出后，汪小菲被激怒，開始在微博上憤怒回應，連發(fā)數(shù)十條微博，其中就有引起很大關(guān)注的大S 的家庭開銷 excel 表格。

同時，張?zhí)m也開始在自己的抖音賬號上開始直播，回懟大S 的媽媽、爆料大S 家生活，回答網(wǎng)友問題。期間不乏一些相對極端的言論，導致中間曾被平臺暫停播放。網(wǎng)友們這邊刷完微博，那邊就趕著上抖音看直播，可以說被這對母子牢牢掌握住了注意力，非常忙碌。

關(guān)鍵是，昨天張?zhí)m主要賣的就是麻六記的酸辣粉、金湯花膠雞等產(chǎn)品，成交額在 120w-190w 之間。麻六記的銷售額占比在張?zhí)m的直播間，從不到五成一下躍升到了 76.2%。不過就算這樣，扣去平臺分成，這一天的收入可能確實還不夠汪小菲付清欠下的費用。

圖說：圖源自蟬媽媽數(shù)據(jù)

張?zhí)m從 2020 年開設抖音賬號，那時候她還有兩名“貴婦”姐妹和自己一起出場，拍短視頻，展示自己被網(wǎng)友吐槽“懸浮”的日常生活。

日常生活主要分成三個板塊，一個是下廚系列，戴著珠寶，全身閃亮地切菜、揉面；另一個則是宣傳生意，主要就是宣傳汪小菲的麻六記，和現(xiàn)在聲量變小的粵菜館粵洱堂。而討論最多的、流量最高，則是她的個人生活，包括但不限于給汪小菲和大S 打電話，講孫子和孫女的生活。

抖音帶貨一個規(guī)律是，只要你有流量，那么不管是在視頻里掛小黃車，還是直播帶貨，因為從種草到店鋪再到付款的閉環(huán)都已經(jīng)打造好了，起量會特別快。所以，只要流量一進來，主播就能看到立竿見影的銷量提升。

也許很快發(fā)現(xiàn)只有和明星兒媳婦相關(guān)的內(nèi)容才是流量密碼，她也逐漸和網(wǎng)友形成默契，一旦出現(xiàn)了和汪小菲相關(guān)的新聞，張?zhí)m都會開直播，回答網(wǎng)友問題。

去年 11 月，大S 和汪小菲正式公布離婚后，張?zhí)m在高鐵上，立刻開了直播。當時看來，這段分手還是相對友好的，張?zhí)m的回復看起來也非常大度：“愛上什么熱搜上什么熱搜，蘭姐做好自己就行，兒孫自有兒孫福。小菲都四十歲了，我管他呢？”

但是，汪小菲和大S 離婚后，他的創(chuàng)業(yè)項目顯然不再有明星光環(huán)來加持。汪小菲和張?zhí)m繼續(xù)選擇了直播，希望能夠為自家項目麻六記帶來流量。成立于 2020 年、主打川菜的麻六記，人均消費大約在 140 元左右，在北京（13 家）、成都（2 家）、上海（2 家）三地開店。

但在疫情開始后，由于線下門店生意遭受影響，麻六記很快推出了預制菜業(yè)務進行線上銷售，根據(jù)界面新聞，在疫情早期的銷售達到了每月千萬左右的收入。汪小菲對《中國企業(yè)家》表示，這是他的“第二次真正創(chuàng)業(yè)”，還透露他一次直播最多的時候能賣 80 萬單酸辣粉，正在緊鑼密鼓地籌備建設供應鏈。

在《中國企業(yè)家》的采訪中，汪小菲認為，線下餐飲并不是他的主要創(chuàng)業(yè)目標，線上零售品牌才是他們真正的發(fā)力方向，而線下門店只是體驗店。

要做線上零售品牌，流量顯得更為重要了。從 ROI 角度來看，比起一次次昂貴的線上投流、找網(wǎng)紅帶貨，發(fā)動一場全民關(guān)注的罵戰(zhàn)，確實屬于性價比超高的引流手段。

在本次罵戰(zhàn)之前，張?zhí)m本人的直播數(shù)據(jù)確實已經(jīng)比較平淡。11 月的場觀最高的場次，也就 60 多萬觀看數(shù)，銷售額大約在 10 來萬。2021 年末，汪小菲和大S 宣布離婚時，張?zhí)m的粉絲數(shù)量大約在 150 萬；到罵戰(zhàn)之前，張?zhí)m的粉絲也就只到 187 萬，漲粉速度可以說是直線下降。

更重要的是，雖然觀看人數(shù)增多，張?zhí)m的轉(zhuǎn)化率并沒有變高。在罵戰(zhàn)之前，張?zhí)m的轉(zhuǎn)化率是 0.6%，現(xiàn)在流量變多了一些以后，也就略微上漲到了 0.8%。與之形成對比的是，東方甄選的直播帶貨轉(zhuǎn)化率是 3.01%，交個朋友的帶貨轉(zhuǎn)化率是 1.68%。

也就是說，從以前到現(xiàn)在，張?zhí)m的直播間里的群眾都是來看熱鬧的，真正被種草、被圈粉的群眾，可以說寥寥無幾。

可想而知，現(xiàn)在使用一樣的手法吸引來的觀眾，之后的留存率估計也不會太樂觀。

吃瓜經(jīng)濟學

很多人已經(jīng)想不起來或者意識不到，張?zhí)m曾經(jīng)是一個很有名望的企業(yè)家，直到現(xiàn)在依然有不錯的經(jīng)營能力，而被安排從服務生干起的汪小菲，是她最得意的門生。

麻六記目前在北京有 9 家線下店，大多位于核心商圈，以麻六記首店，國貿(mào)店為例，在大眾點評朝陽區(qū)熱門川菜 TOP 20 榜單上排名第二。從店鋪評價看，確實人氣比較旺，很多人都表示排隊等位很久。

從評分來看，TOP 20 店鋪有十家評分為 4.8 分，而麻六記為 4.7 分，招牌菜都是大家最熟悉的川菜，毛血旺、辣子雞、蒜泥白肉等，和這些年熱衷于創(chuàng)新魔改的川派網(wǎng)紅店完全不同。

綜合來看，麻六記作為中端川菜館，從口味到環(huán)境都可以說中規(guī)中矩，但缺乏導流手段。既沒有熱門大單品，也沒有大舉廣告投放，而正如評論中多位用戶所說，“慕名而來”，靠的就是汪小菲的名氣。

知名度是一回事，能夠喚起消費者的注意又是另一回事。既然沒有選擇菜品創(chuàng)新來拉動流量，那就只能靠老板帶貨了。不過，汪小菲畢竟不是娛樂明星，沒辦法靠影視作品來保持熱度。

汪小菲曾作為執(zhí)行董事打理過俏江南和蘭會所，不過，他在接受《中國企業(yè)家》采訪時，認為麻六記是自己第二次真正創(chuàng)業(yè)，（第一次創(chuàng)業(yè)是失敗的茶飲料項目“合潤麟”）。

在直播賣麻六記之前，汪小菲很少出現(xiàn)在張?zhí)m的直播間，除非是回家正好被母親“逮著”。他還給張?zhí)m的直播間刷過禮物，張?zhí)m馬上在微信上告訴他，“別刷，錢要分給別人一半?！?/p>

張?zhí)m則顯然很享受直播帶貨。去年 4 月，在《中國企業(yè)家》雜志社主辦的全球木蘭論壇的演講中，她說每年都會給自己定個“小目標”。而她的下一個“小目標”就是抖音粉絲突破 500 萬。對于為什么做抖音主播，張?zhí)m在演講說，“希望通過我的正能量，能夠幫助更多的優(yōu)秀女性。”

令人感慨的是，回想到十年前，“大S 婆婆”算是張?zhí)m最微不足道的標簽。作為俏江南和蘭會所的創(chuàng)始人，她曾是中國高端餐飲代名詞。

俏江南創(chuàng)立于 2000 年，在 2008 年成為北京奧運唯一中餐服務商后，知名度極大提升。值得一提的是，這次競標正是汪小菲帶隊。蘭會所則是在俏江南旗下的針對商務人群宴請的高級會所。

2012 年，減少公款消費的“八項規(guī)定”出臺之后，定位高端的俏江南也受到一定沖擊。同年，汪小菲和大S 舉辦了備受矚目的婚禮。

由于未能在 2012 年底上市，俏江南陷入股權(quán)糾紛。最終在 2014 年，張?zhí)m和幾位高管失去了絕大部分公司股權(quán)，私募股權(quán)和投資咨詢公司 CVC 以 3 億美元獲得了俏江南 83% 股份。因涉及訴訟，香港高等法院還凍結(jié)了張?zhí)m的資產(chǎn)。

對此張?zhí)m的說法是，“我的事業(yè)從無到有。如今，不過是又從有到無——大部分股權(quán)被收購了，董事長的職位被否決了，資產(chǎn)被凍結(jié)了?！?/p>

不過，失去俏江南后，張?zhí)m并非一無所有，據(jù)當時媒體援引投資界人士的消息，張?zhí)m在這次股權(quán)交易中，從歐洲私募股權(quán)基金 CVC 處拿到了 12 億。

張?zhí)m做主播已經(jīng)有兩年時間，她的內(nèi)容也經(jīng)過了幾次迭代，卻一直沒有找到“就地產(chǎn)瓜”之外的人設。

其實作為知名企業(yè)家，和俞敏洪、羅永浩等人相似，張?zhí)m本來是不需要人設的。如果能夠突出她在餐飲上的經(jīng)驗，或者企業(yè)管理的能力，也未必不能憑借自己的專業(yè)水準吸引一批用戶。

問題是，她從最初的看展逛街，到聊家常、聊人生，雖然偶爾提及此前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但主要內(nèi)容可以說，和俏江南以及企業(yè)經(jīng)營管理關(guān)系不大，也并沒有讓粉絲形成消費心智。

今年，她關(guān)于麻六記的內(nèi)容則越來越多，現(xiàn)在打開張?zhí)m·俏生活，短視頻很大一部分是張?zhí)m分享人生哲理為 BGM，畫面是酸辣粉等麻六記熱賣商品。

圖說：麻六記官方旗艦店昨天在抖音小店 食品分類排行榜爬到了第三名（圖源自蟬媽媽）

張?zhí)m帶貨品類很雜，除了麻六記，個人護理、服飾珠寶也都是直播間常客。當然賣得最好的還是麻六記。今年 5 月，汪小菲發(fā)微博稱，“現(xiàn)在麻六記的線上銷售和外賣，遠超線下店營收，線上最火的是酸辣粉，抖音銷量超過 31 萬?！?/p>

實際上，從線下開店到線上賣貨，對于麻六記來說，更多是疫情下不得已的反應。一次直播中，張?zhí)m表示受疫情的影響，她家的店鋪很多都已經(jīng)被按下了暫停鍵，房租、人工成本等等對汪小菲的壓力很大。

張?zhí)m·俏生活的內(nèi)容也是隨著兒子的事業(yè)和家庭變化而變化。11 月 21 日，在汪小菲和大S 的“助攻”下，張?zhí)m·俏生活再一次迎來流量高峰。流量增長邏輯和一年前完全一致。

從富貴花到汪小菲母親、大S 前婆婆，張?zhí)m直播間的流量來源始終還是吃瓜路人。

而麻六記究竟怎么樣，似乎在大家的心里也不那么重要了。

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