編者按：本文來自微信公眾號創(chuàng)業(yè)最前線，作者：胡芳潔，編輯：蛋總，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

“我們合作的產(chǎn)科醫(yī)院，前些年，一個月出生100多個寶寶，現(xiàn)在連50個都不到。疫情加上生育率下降，我現(xiàn)在對月子中心這個行業(yè)真的看不到希望?！蔽髂夏硿?zhǔn)一線城市月子中心總經(jīng)理肖燕無奈地對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

但對比鮮明的是，在月子中心普遍不掙錢的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭卻跨界下場，開始重金收購。今年以來，字節(jié)跳動百億收購美中宜和（旗下業(yè)務(wù)包括婦產(chǎn)兒科、月子中心等）、高瓴資本2.25億元投資愛帝宮；在2021年，騰訊、高榕2億元投資貝康國際。

資本巨頭正逆勢而行，但一線創(chuàng)業(yè)者已準(zhǔn)備離場。

作為國內(nèi)較早一批月子中心創(chuàng)業(yè)者，肖燕自2013年以來已在這個行業(yè)浸淫接近10年，熬過最初的無人問津，挺過2017、2018年惡性競爭、虧本甩賣，也經(jīng)歷了2019年需求爆發(fā)、一房難求，但抵擋不住疫情以及生育下降的雙重壓力，2022年肖燕決定告別這個行業(yè)。

1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

吳音是兩個孩子的母親，她懷第一胎時，在北京的一所公立醫(yī)院生產(chǎn)，專家號很難掛，醫(yī)院里人多擁擠，排隊更是家常便飯。有時錯過醫(yī)生的坐診時間，晚上9點還要在醫(yī)院候診。

老大出生時，患有新生兒高血糖，當(dāng)時只和媽媽在一起呆了不到5個小時，就轉(zhuǎn)院去了兒童醫(yī)院的ICU病房，整整13天都沒有見面。

在經(jīng)歷第一胎的種種磨煉以后，2018年第二胎剛懷上不久，吳音就計劃在私立醫(yī)院生產(chǎn)。

當(dāng)時由于工作調(diào)動，吳音和丈夫從北京搬到成都，于是她找了西南地區(qū)比較大的一家私立婦產(chǎn)醫(yī)院，從產(chǎn)檢、生產(chǎn)到后期坐月子，都在這家醫(yī)院里度過。

因為有兩個孩子的對比，對于吳音而言，月子中心和在家坐月子差別非常大?！霸谠伦又行?，我和孩子都有專門的月嫂和護(hù)士照顧，從餐食的營養(yǎng)搭配、嬰兒護(hù)理、產(chǎn)后修復(fù)等，事無巨細(xì)，完全不用自己操心，而且定期有醫(yī)生來查房，檢查我和寶寶的情況。因為我和孩子都需要大量時間休息，期間我都沒有讓家人過來陪住?！眳且艉軡M意當(dāng)時的選擇，“整個月子期間我恢復(fù)得很好，孩子也沒有任何不適?！?/p>

更讓她印象深刻的是，老二出生后，也患有新生兒高血糖，就住在醫(yī)院月子中心樓上的病房，她每天都可以見到孩子。

“兩個孩子一對比，生老大時都是在吐槽，到老二的時候，就覺得她比哥哥幸福太多了?！眳且粽f。

雖然在私立醫(yī)院生產(chǎn)加坐月子，共花費了約20萬，但吳音覺得這個選擇值得。

（圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議）

坐月子是中國人生活傳統(tǒng)的一部分，隨著生活水平的提高，不少中國媽媽像吳音一樣，開始追求更有質(zhì)量的產(chǎn)前產(chǎn)后護(hù)理。而早在2013年，肖燕就看到了其中的商機(jī)。

當(dāng)時肖燕計劃做其他創(chuàng)業(yè)，為此，她先去到臺灣考察、取經(jīng)，不過，等她從臺灣參觀回來，就毅然決然地改變了創(chuàng)業(yè)的方向。

她去臺灣不僅參觀了醫(yī)院的健康管理中心，也順便去看了醫(yī)院下屬的月子中心。

在臺灣，月子中心主要有兩類，一類附屬于婦產(chǎn)科醫(yī)院，提供“一條龍服務(wù)”，孕婦在產(chǎn)科這邊生孩子，生完以后就到月子中心去坐月子，坐月子以后直接到產(chǎn)后修復(fù)中心去做恢復(fù)。第二類是獨立運營的月子中心和產(chǎn)后修復(fù)中心，沒有醫(yī)院的產(chǎn)科。

“去臺灣參觀以后，我發(fā)現(xiàn)臺灣的月子中心做得很好，也生存得很好。一個重要的原因是，臺灣地區(qū)把月子中心納入了醫(yī)保體系，而且月子中心的滲透率非常高。”肖燕對「創(chuàng)業(yè)最前線」說。

據(jù)東北證券數(shù)據(jù)，2019年，臺灣地區(qū)月子中心滲透率達(dá)到62.5%，而2020年大陸地區(qū)一線城市、新一線城市滲透率分別為7～8%、4～5%，其他城市滲透率則不到1%。

參觀之后，肖燕敏感地察覺到月子中心這一服務(wù)模式在內(nèi)地市場的機(jī)會。

“我本身是學(xué)護(hù)理專業(yè)的，在醫(yī)院婦產(chǎn)科里看到了太多案例，產(chǎn)婦生完孩子以后其實非常需要身體的恢復(fù)，此外，大多數(shù)新手媽媽對嬰兒的護(hù)理不太了解，但沒有專業(yè)的人指導(dǎo)她們。要知道，內(nèi)地產(chǎn)科的周轉(zhuǎn)率是非常高的，順產(chǎn)可能1-3天就得出院，剖腹產(chǎn)最多一周也得出院了。這3、5天的時間解決不了什么問題，有些寶媽傷口都還沒有好，還有母乳喂養(yǎng)的問題包括母乳不夠、乳腺炎，以及嬰兒的科學(xué)護(hù)理。因此，產(chǎn)后護(hù)理和修復(fù)對寶媽來說是剛需?！毙ぱ嗾f。

因此，從臺灣回來后，肖燕果斷改變了創(chuàng)業(yè)想法，改為開月子中心。

2、第一次低谷：惡性競爭、虧本甩賣

2013年，臺灣之行一結(jié)束，肖燕便馬上開始著手籌備自己的月子中心。通過前期的選址，她租下一棟面積近4000平米的樓房，和合伙人投資了2000多萬。

市場教育，是月子中心前期發(fā)展要面臨的最大問題。

“大家最早知道月子中心，還是通過臺灣那些明星，所以在人們的印象中，會認(rèn)為月子中心就是有錢人住的。雖然大家都很好奇，但是我們開業(yè)之初，過來的都是所謂的有錢人。哪怕是白領(lǐng)都不敢過來問，怕住不起?！毙ぱ嗾f。

不過，在起步階段，月子中心確實價格不菲，肖燕的月子中心在2014年底開業(yè)，28天的價格是4-6萬元。當(dāng)年，當(dāng)?shù)啬昶骄べY只有5.69萬元。

為了讓當(dāng)?shù)叵M者接受月子中心這一服務(wù)模式，肖燕當(dāng)時做得最多的事情就是去做科普、開講座。她開了很多孕婦班、媽媽班，都是講一個主題：如何科學(xué)坐月子。

“那段時間起碼講了上百場。”肖燕說，大家很好奇月子會所到底提供什么服務(wù)，實際上，無論是哪里的月子中心，提供的服務(wù)都是圍繞四大塊：媽媽護(hù)理、寶寶護(hù)理、營養(yǎng)膳食和產(chǎn)后修復(fù)。

隨著市場的發(fā)展，開業(yè)一年多以后，肖燕發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐脑伦又行木拖裼旰蟠汗S般冒了出來。到了2017年，市場上供應(yīng)的床位越來越多，基本上處于供大于求的狀況，隨之而來的就是降價、甩賣，甚至低于成本價的惡性競爭。

根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)，新注冊“月子中心”類相關(guān)企業(yè)數(shù)量從2016年開始急劇上升，2016年這一數(shù)據(jù)為464家，到2019年達(dá)到頂峰974家。

（數(shù)據(jù)來源 / 天眼查）

“至少成都、重慶的情況是這樣，從2017年到2018年的上半年，是市場惡性競爭的階段，大家都推特價房，價格比成本還低。最開始是19800元 /28天，再到后來18000元 、16800元、9900元，基本上到了給錢就賣的程度?！毙ぱ嗾f。

月子會所是一種重資產(chǎn)的項目，大部分都是租的公寓樓，或者寫字樓的一層或幾層，加上前期的裝修等，都需要大量資金的投入。據(jù)肖燕表示，一般15-20間房，投資額在600-1000萬不等。肖燕運營的月子中心有38間房，前期投資是2000萬。

前期投入大，后期運營的成本高，月子中心本身屬于服務(wù)型行業(yè)，除了場所的成本外，還有很大一塊就是人力成本。

“以一對寶媽+寶寶為例，包括寶媽的日常護(hù)理護(hù)士、查房的產(chǎn)科醫(yī)生、日常陪護(hù)的月嫂、產(chǎn)后修復(fù)師、中醫(yī)醫(yī)生、營養(yǎng)師，寶寶的日常護(hù)理護(hù)士、查房的兒科醫(yī)生，還有一個媽媽顧問負(fù)責(zé)所有日常事務(wù)的協(xié)調(diào)等。這樣算下來，至少有9個人專職服務(wù)人員。其中護(hù)士和月嫂基本是專屬服務(wù)?！毙ぱ嗾f。

整體而言，當(dāng)時月子中心一個房間成本基本在22000-24000元/月，而同行間開打的“低價戰(zhàn)”，就讓大家都陷入了“虧本做買賣”的惡性循環(huán)中。

除此之外，還有一個很大的運營難題就是空置率。月子中心基本上是按最低28天進(jìn)行銷售，而寶寶往往不會按照預(yù)產(chǎn)期出生，又有一個時間的波動，月子中心基本上每個房間，都需要留出3-5天左右的空置時間。

另外，每個月子會所還會留1-2個房間做周轉(zhuǎn)房，以防同一個房間前后兩個寶媽時間上重疊了，能有多余的房間做調(diào)節(jié)。這些情況都導(dǎo)致月子中心的空置率增加。

“當(dāng)時的低價銷售惡性競爭，讓大家都活不下去了。到了2018年底，當(dāng)?shù)貛准冶容^大的月子中心就聯(lián)合起來，成立了月子會所行業(yè)聯(lián)盟，并對市場定價做了相關(guān)制約，大型月子會所最低價格不能低于28000元/28天，小型月子會所不能低于23000元/28天。隨著行業(yè)競爭秩序的調(diào)整，這個市場開始慢慢回暖了。”肖燕說。

3、新的挑戰(zhàn)：疫情影響+生育率下降

事實上，在肖燕看來，2019年月子中心市場開始回暖，主要得益于兩方面。

一方面是因為經(jīng)過2017年-2018年的洗牌，淘汰了一批月子會所。另一方面，過去的超低價競爭也帶來了一個積極作用，就是做了工薪階層的消費者教育。慢慢地，工薪階層也開始入場消費了肖燕。

當(dāng)時，她接待的一個男士，給她留下了很深的印象。

“他說，他媳婦要生了，但沒人帶孩子，他天天從我們這上下班，從我們這個會所門前路過幾年了都沒敢進(jìn)來，因為他覺得消費不起。那一次，他就想來問一下我們這兒收費到底貴不貴？”肖燕說。

了解到月子中心28天價格是28000元，而不是4-5萬以后，這位男士很快就下了訂單。

“降價后老百姓嘗到了甜頭，慢慢地市場就發(fā)展起來了。那一次降價，比我最開始做100場講座的效果要好太多了?！毙ぱ喔袊@地說，市場好起來了，均價維持在3萬元出頭，不再低價惡性競爭，多出來的幾千元錢，為月子會所的生存提供了寶貴的利潤空間。

雖然價格比2015年左右降了很多，但是客戶多了，空置率也下來了，基本都能達(dá)到85%以上的入住率。到了2019年，需求量爆發(fā)出來，當(dāng)?shù)卦伦訒块g開始爆滿?！?019年，基本上大家都賺到錢了。如果有個別虧損的，那就是自身運營的問題?！毙ぱ嗾f。

“你知道那個時候房間滿到什么程度嗎？因為房間緊缺，很多產(chǎn)婦甚至愿意拼房住?！毙ぱ嗾f。原來，月子會所考慮預(yù)產(chǎn)期提前或推遲的問題，一般都會把房間留出幾天空置時間，當(dāng)時，就是這么短的空置時間，也有人愿意住。

“后來我們就推出拼房套餐，價格給一定優(yōu)惠，但是月子期間不能在同一個房間里住，這個房間住10天左右，之后再換到別的房間。很多老人會覺得月子期間不要搬房間，但是年輕人無所謂。這樣把那些空置10天左右的房間都利用起來了?！毙ぱ嗷貞浀?，2019年她所經(jīng)營的月子會所，凈利潤就達(dá)到了500萬元。

但很快，到了2020年，這一切都按下了暫停鍵。

2020年上半年，月子會所房間基本還是滿房，主要原因在于2019年下半年就把2020年上半年的房間都訂出去了。然而，到了2020年下半年，情況開始急轉(zhuǎn)直下。

“那個時候，受到疫情的影響，大家都害怕去公共場所，也不愿意來住月子會所了?！毙ぱ嗾f。

到了2021年下半年，人們對疫情進(jìn)一步了解，也愿意走出家門去住月子會所了。但是新的問題來了：生育率開始下降了。

“我們合作的一家私立婦產(chǎn)醫(yī)院，前幾年一個月能生100個孩子，現(xiàn)在只有40、50個左右，下降了一半都不止?！毙ぱ酂o奈地說道。

根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年我國出生人口1062萬人，相較2016年1883萬人，下降了43.6%。2021年人口出生率7.52‰，創(chuàng)下1949年有記錄以來最低水平。

熬過了最初的無人問津，挺過了2017、2018年惡性競爭、虧本甩賣，也經(jīng)歷了2019年需求爆發(fā)一房難求，但抵擋不住疫情以及生育下降的雙重壓力，2022年肖燕決定告別這個行業(yè)。

月子中心類上市公司愛帝宮也同樣承受市場壓力。2022年上半年其歸屬母公司凈虧損6150.50萬港元，在2021年同期基礎(chǔ)上由盈轉(zhuǎn)虧。

愛帝宮在半年報中表示，中國的生育市場正在發(fā)生著巨大的變化，市場上將會出現(xiàn)兩個截然不同的生育人群，即首胎人群以及多胎人群。行業(yè)如果能夠理解這種深刻的變化，將會全面進(jìn)入中國月子中心的第二代版本。

“無論市場如何變化，月子中心一定是中國優(yōu)質(zhì)母嬰消費人群最重要的入口所在，掌握了月子中心，就擁有了這部分人群的流量入口。”有業(yè)內(nèi)人士表示。

而一線城市的月子中心，正在提供更為差異化的選擇。以北京錦恩母嬰護(hù)理中心為例，其芳草地店56天月子房最高價達(dá)到199.99萬元?！竸?chuàng)業(yè)最前線」現(xiàn)場探店了解到，該月子中心與僑福芳草地怡亨酒店合作，上述199.99萬元月子房為怡亨酒店260平方米套房，配備恒溫私家泳池。

肖燕在月子中心行業(yè)的10年沉浮，折射出這個行業(yè)發(fā)展的不易以及國內(nèi)生育市場的嬗變。在月子中心行業(yè)已經(jīng)歷至少兩輪大洗牌后，黯然離場的創(chuàng)業(yè)者們心中免不了有遺憾，但他們也依然期待這個行業(yè)在未來能煥發(fā)出新的生機(jī)。

而在這一輪波動中跨界入場的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們，又會講出怎樣的新故事？

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