編者按：本文來自翟菜花，作者翟菜花，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
在人們沉浸“懶”文化的生活狀態(tài)下，智能家居生態(tài)的提出加速了生活數(shù)字化進程，從目前人們對生活狀態(tài)的理解來看，因為掃地機器人的出現(xiàn)讓不想掃地的人們得到了解放，智能中控系統(tǒng)也能夠讓人不再一個一個打開機器，未來甚至炒菜做飯的機器人都會出現(xiàn)來解放人們各種各樣的難題，總的來說，人們將生活完全數(shù)據(jù)化看待，就構(gòu)成了智能化的愿景。
這次談論的是掃地機器人-科沃斯，隨著智能化的接受程度逐漸提高，科沃斯在掃地機器人行業(yè)取得了矚目的成績，但在行業(yè)的發(fā)展、探索中，企業(yè)總會碰到一些諸如與二級市場的牽連、對市場的把握以及產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)等相關(guān)問題。那么對于這些問題，科沃斯有沒有明確的答案呢？
弱化代工形象，科沃斯化身“技術(shù)猿”傍身
最初的科沃斯確實是以代工出身，但后續(xù)各類自研結(jié)果也深得市場喜愛?？莆炙沟难邪l(fā)可以稱為“寶”系列，譬如地面清潔機器人地寶、自動擦窗機器人窗寶、空氣凈化機器人沁寶、機器人管家親寶等，“寶”系列最實用的應該的地面清潔機器人地寶，在生活中應用場景最為廣泛。
從掃地機器人市場來看，掃地機器人最重要的是要具備清潔、雷達導航、路線規(guī)劃、虛擬墻等最基本的智能要素才能完成自動清潔的過程。因此，對于產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新等都需要超高的技術(shù)要求。
很多消費者選擇科沃斯掃地機器人都會從多方面綜合選擇，有人認為，在專業(yè)方面科沃斯作為清潔型機器人行業(yè)的頭部企業(yè)，能夠在銷量上站到前三位置，那么在技術(shù)上必然也有過人的優(yōu)勢，以此推理，似乎選擇科沃斯才更恰當。
實際上對市場來說，對比同等產(chǎn)品自然會各有不同，也有一部分人認為科沃斯的產(chǎn)品也并非全部都能稱得上優(yōu)品，如果按照價格導向來看，自然是一分價錢一分貨，價格越高的產(chǎn)品性能自然更好，客觀來說，科沃斯僅地面清潔機器人的型號眾多，有一部分優(yōu)品來攻克市場已經(jīng)足夠。
有優(yōu)就會有劣，很多企業(yè)都不能取得百分比好評，但科沃斯能夠以部分小部分優(yōu)品攻占大部分現(xiàn)有市場，才能夠凸顯其技術(shù)結(jié)果的成功。
為什么掃地機器人市場的競爭一定要講技術(shù)呢？
講技術(shù)是營銷的最初步，在激烈的市場競爭當中，盡管科沃斯占據(jù)掃地機器人的近一半市場份額，但所面臨的競爭對手無一不是在科技行業(yè)中排得上名的企業(yè)，譬如傳統(tǒng)家電企業(yè)海爾、美的等，戴森、小狗等手持吸塵器企業(yè)，以及小米、華為等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在瞄準掃地機器人市場。
在資本簇擁下，掃地機器人的技術(shù)壁壘可能很快會被資金打破，而緊跟其后的競爭者就會縮短與科沃斯之間的距離，未來科沃斯面對市場就要招攬更多技術(shù)人才打造后臺技術(shù)壁壘，人力資源的成本甚至也會提高、相對市場營銷的成本同時加劇，那么科沃斯的成本提高、利率降低，下一步很可能會直面二級市場的質(zhì)疑，因此面對市場競爭，科沃斯或許只有講技術(shù)，才是最好的對抗競爭方式。
兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，企業(yè)立足市場除了消費者的需求，二級市場也能夠以投資者身份對行業(yè)造成很大的影響。
把握市場，與市場需求謀生存策略
掃地是需求，而掃地機器人則是需求升級后的產(chǎn)物。在家庭需求中，清潔工作是非常重要的，清潔與健康息息相關(guān)，因此每個家庭中，會因為對健康的需求加劇對清潔產(chǎn)品的需求，也因為現(xiàn)代生活狀態(tài)相比以前更加快速，青壯年一般都外出工作，無法每次都及時做清潔工作，因此掃地機器人則幫助青壯年完成這份工作，避免勞累老人與孩童。
能夠發(fā)揮價值成為消費者選擇掃地機器人的主要原因，但指定選擇某一品牌的產(chǎn)品則需要品牌長期積累品牌形象，有好的口碑。
科沃斯掃地機器人的銷量雖然占據(jù)接近市場近半份額，但并不是在市場沒有差評。在知乎APP上可以看到，有消費者發(fā)表一些關(guān)于科沃斯掃地機器人的使用體驗，在表述中，科沃斯這款產(chǎn)品虛擬墻建圖困難，使用者一周才建好，另外強制更新固件、找不到基站、充電時間長、耗能快也是這位消費者遇到的問題，如果這位消費者表述屬實，那么科沃斯的產(chǎn)品功能、技術(shù)都有待加強。
在上述問題中筆者無法取證真實性，但據(jù)筆者身邊朋友對自家某品牌掃地機器人的認知就是，“掃了但是沒有完全掃干凈，而且經(jīng)常掃不完就得回去充電，再加上充電時間長，所以有時候用掃地機器人掃會感覺更累?！边@樣的問題或許是行業(yè)現(xiàn)在無法完全解決的一個病根，但對消費者來說，掃地機器人的續(xù)航能力僅次于其清潔能力，所以續(xù)航屬于行業(yè)內(nèi)急需改進的需求點。
如果產(chǎn)品問題是可以通過技術(shù)優(yōu)化重新取得市場信任，那么市場本身的滲透率過低則會影響行業(yè)本身的規(guī)模邊界。
掃地的工具并非只有掃地機器人，最開始先有的是掃把、拖把、吸塵器，最后才是掃地機器人，同時消費者對清掃工具的認知也是按照商品出世的現(xiàn)后順序由高到低。除此之外，機器人類型的產(chǎn)品滲透率在不同市場的滲透率會有所不同，一級市場對科技型產(chǎn)品接受度最高，二級、三級次之，三級以后的滲透率非常低。
掃地機器人對市場的滲透率低有兩方面影響，一個是對二級市場，另一個是對市場擴張和消費者。
近日科沃斯發(fā)布財報顯示，市值縮水近百億，給二級市場造成的影響很可能就是因為市場滲透率低造成行業(yè)達到瓶頸期，很難再實現(xiàn)新的價值，容易造成與二級市場的資本理念背離，所以二級市場也可能會因此減少對掃地機器人行業(yè)的投資、關(guān)注等。但這一方面僅作為假設(shè)，因為掃地機器人市場自2020年實現(xiàn)增長，未來有一定的增長空間，二級市場持續(xù)關(guān)注的可能性非常大，只不過目前科沃斯與石頭股價市值都出現(xiàn)跌落，才引起二級市場質(zhì)疑。
關(guān)于市場擴張以及與消費者之間有的關(guān)聯(lián)則是，由于滲透率低，那么未來掃地機器人的可開發(fā)空間就有待提升，從一線城市，再到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村等，未來都可能被列為掃地機器人的銷售中心，但就目前來看，僅一二線城市的新開發(fā)難度就有達到天花板的苗頭，而提升行業(yè)滲透率，很可能需要長時間的沉淀才能完成。
當滲透率達到瓶頸，或許就不能再用外部的營銷作為推動力，內(nèi)在的技術(shù)升級或許會成為全新的突破點。
成就市場，以技術(shù)產(chǎn)品打破競爭屏障
筆者認為想要在眾多競爭者虎視眈眈下打破競爭壁壘，還是需要通過技術(shù)、性能更勝一籌才能取勝，但實際上科沃斯本就突出大部分競爭者，處于行業(yè)頂端位置，只不過行業(yè)本身存在諸如續(xù)航短、損耗快的一些問題，所以最終筆者還是決定科沃斯未來的趨勢以技術(shù)內(nèi)容來講。
如果技術(shù)僅僅用口語表述肯定是蒼白無力的，最重要的還是用產(chǎn)品來代替競爭，當產(chǎn)品的性價比只依賴技術(shù)帶來的賣點能夠超越原本的優(yōu)勢或者能夠更好的滿足消費者需求時，那么這個產(chǎn)品才能稱得上實用的技術(shù)產(chǎn)品。而且做技術(shù)產(chǎn)品，本身就跟科沃斯的企業(yè)理念相符。
最初國內(nèi)市場對掃地機器人的概念微乎其微，而科沃斯選擇轉(zhuǎn)型自研掃地機器人的風險非常大，要接受沒有消費者買單、二級市場也不認可的局面，但科沃斯仍舊沒有因為這些風險就放棄自研，從這一點來看，技術(shù)已經(jīng)成為科沃斯核心理念之一。
消費者認可的也是技術(shù)。從產(chǎn)品的角度來講，能夠?qū)⒅付▍^(qū)域打掃干凈就是非常成功的產(chǎn)品了。因為消費者要的是需求，所以消費者會因為這些功能選擇購買某一款產(chǎn)品，而不是指定購買某一家產(chǎn)品。
追求適合的技術(shù)產(chǎn)品，還有一點非常重要，就是加速滲透。
從市場本身來說，市場規(guī)模已經(jīng)接近現(xiàn)有邊緣的壁壘，想要打破這層壁壘僅依靠技術(shù)肯定是行不通的，因為技術(shù)再強，只要消費者需求達不到要求，那么掃地機器人就不能滲透給更多的消費者，而且掃地機器人并不是剛需，所以想要用技術(shù)增加滲透率，就要將消費者的需求放大，按照需求釋放技術(shù)打造產(chǎn)品，才能進一步擴大滲透圈層。
總的來說，科沃斯作為國內(nèi)第一個吃掃地機器人螃蟹的企業(yè)，再技術(shù)上本就遠超后來的競爭者，再加上科沃斯專注于清潔型機器人，能夠加碼在這個賽道的籌碼更比有其他主業(yè)的小米、海爾等競爭者要多，所以控制營銷于技術(shù)能力的平衡，止于行業(yè)泡沫化面前，才能更好的挽回在二級市場的形象，并更好的布局未來市場發(fā)展。
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