編者按：本文來自微信公眾號棱鏡（ID： lengjing_qqfinance），作者孫春昉，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
作為一家閩系上市房企華東區(qū)域投拓部員工，王遠已經(jīng)有4年沒參加上海土拍了，今年，因為拿地規(guī)則調(diào)整，他以為機會又來了。
6月18日至25日，重磅城市上海開啟了土拍市場持續(xù)一周的集中供地，首日就有38個地塊被放上貨架，至最后一天總共58個地塊名花有主。自4月15日長春打響本輪集中供地第一槍后，重慶、廣州、北京、杭州、南京、蘇州等地，相繼進行了一輪輪白熱化的激烈爭奪，而此次上海供地結(jié)束后，也意味著本輪全國范圍內(nèi)的集中供地接近尾聲。
作者根據(jù)各地規(guī)劃委的土地出讓信息統(tǒng)計，此次集中供地22個城市，涉及近800個地塊，總體土地出讓金超過9000億元。在這場盛筵中，資金實力雄厚的融創(chuàng)、萬科、招商等房企拿地兇猛、拔得頭籌，而陷入危機的藍光、泰禾、華夏幸福等，則難覓蹤影。
在集中供地大政策下，各大城市土地出讓具體規(guī)則各有不同，房企應對策略也因之而異。由于上海實行最嚴苛的資金門檻要求，導致實力薄弱的中小房企無緣進入，這也讓王遠所在的房企再度顆粒無收。
蘇州、南京等地則實行控制溢價率下的搖號機制，引得更多房企蜂擁而入，并通過設立幾十個“馬甲”公司或撒網(wǎng)押寶大多數(shù)地塊，以求僥幸得中；而在杭州、北京等地，競自持、競政府持有份額的規(guī)則，讓一些房企在明知難賺錢的情況下也要“火中取栗”。
領(lǐng)軍與陪跑的各色房企、冰火兩重天的預期利潤，參與者各有不同，而某種程度上，在備受關(guān)注的集中供地市場“刷下存在感”，或許才是他們的共同之處。
錢多是硬實力
2017年之前，上海土地市場地王頻出，最令人咋舌的莫過于2016年8月融信以總價110億、溢價率139%拿下靜安區(qū)中興地塊，該地塊樓面價已達14.3萬元/平米。為了“絞殺”天價地王，上海此后開始實行復合招掛的土地出讓規(guī)則：即根據(jù)房企的經(jīng)濟實力、項目經(jīng)驗等指標進行評分，評分排名在前二或三名才能進入競拍環(huán)節(jié)。
在這一規(guī)則下，上海土拍溢價率驟降，但嚴苛的評分和準入制，也讓上海土拍市場只剩下頭部幾家房企和上海本地國企，一般的外地中小房企極難進入。
王遠向作者介紹，上海集中供地今年有了新“玩”法：首先，是進入競拍環(huán)節(jié)的房企名額增加至6到7家；其次，頭部房企里，中海、華潤和萬科因2020年虹口地塊圍標事件，不能參與今年土拍。
對于王遠所在的外來中小房企來說，這本意味著更大機會，但相較其他城市，上海要求房企除交納地塊起始價20%的保證金外，還需交納與報價等同的監(jiān)管資金，這讓王遠今年依然“無事可做”。
“例如一塊地起始價為50億元，房企首先要交20%即10億元保證金，此外，如果你報價52億，就得有至少52億元的監(jiān)管資金，如果只有52億，就無法再往上報價。”王遠向作者解釋道，上海地塊最高溢價率不超過10%，所以房企得準備55億元監(jiān)管資金，加上保證金就是65億元，且這些錢不能是信貸、貸款、保險或資本市場融資。
6月18日，上海迎來今年集中供地的首次拍地。出讓公告顯示，38個地塊中，有13個涉宅地塊，其中三塊位于上海最核心的楊浦、靜安和徐匯區(qū)，5塊位于較火的浦東臨港，剩余5塊則在相對偏遠的普陀、奉賢和寶山等區(qū)。
盡管首日有40多家房企參與，但參與度最高的依然是央企和本地國企。據(jù)新浪樂居報道，保利參拍12宗地塊，中建八局參拍9宗地塊；上海房企大華參拍8宗地塊，招商蛇口參拍7宗地塊。而雅居樂、越秀等外地中小房企僅參與個別地塊，且均無斬獲。
結(jié)果也不例外，根據(jù)上海土地市場網(wǎng)交易公告信息，上海本地房企光明地產(chǎn)和大華地產(chǎn)分別拿下臨港2幅地塊和寶山2幅地塊，央企中建二局拿下臨港2幅地塊，總價最高達到105億元的靜安地塊被保利拿下，溢價率最高達9.21%的楊浦地塊被楊浦城建拿下。
王遠沒有參與核心板塊的拍地，只投了寶山區(qū)的一塊地，但最終也未能拿到，因為上海今年的拍地新規(guī)規(guī)定：競拍一旦過了中止價，就進入一次報價環(huán)節(jié)，參與房企在不高于起始價10%的封頂之下，各自報價，最后誰最接近于各家報價的均價，誰就中標。
盡管資金硬核的大公司主導拿地，但依然有零星地塊被外來中小房企獲得。例如來自深圳的鵬瑞地產(chǎn)拿下了臨浦自貿(mào)區(qū)臨港新片區(qū)一宗地塊，這要歸功于從華夏幸福轉(zhuǎn)崗到鵬瑞的吳向東。
一位接近華夏幸福人士告訴作者，在吳向東擔任華夏幸?？偛闷陂g，他曾力推世界知名科學家論壇在臨港舉辦。根據(jù)深圳新聞網(wǎng)報道，今年4月，吳向東與鵬瑞集團董事局主席徐航，出現(xiàn)在深圳市鵬瑞公益基金會與上海世界知名科學家發(fā)展基金會的簽約儀式上，鵬瑞基金向后者捐贈了10億元。上述人士對作者表示，此后吳向東從華夏幸福跳槽鵬瑞地產(chǎn)，擔任了徐航的顧問。
拍地如盲盒游戲
實際上，上海一次報價的競價規(guī)則取經(jīng)于蘇州，不同的是，根據(jù)上海規(guī)劃委出臺的交易規(guī)則顯示，除需房企交付監(jiān)管金外，還規(guī)定同一家房企不得通過設立子、孫公司等“馬甲”參與同一地塊競拍，而蘇州規(guī)劃局雖然今年出臺了禁止房企設立多家子公司參與同一地塊競拍，但并沒有禁止孫公司參與，所以理論上房企依然可以設立孫公司“馬甲”，這也讓蘇州土拍市場有了別樣熱鬧。
6月1日前后，蘇州土拍共出讓38個地塊，出讓公告和事后成交公告顯示，其中設宅地塊28個，14個因超過中止價進入一次報價環(huán)節(jié)。
為了增加“中獎率”，房企紛紛設立“馬甲”。根據(jù)界面地產(chǎn)報道，蘇州園區(qū)奧體地塊，萬科出動了18個“馬甲”參與拍地；吳江盛澤006地塊，一次報價階段共有53家出價，其中有21個“馬甲”歸屬于南通鼎豐建筑工程有限公司。
“今天部門團建抽了個二等獎，希望下半年蘇州拍地時運氣也能這么好?！?拍地結(jié)束后兩天，一位上市房企蘇州投拓部門人士在朋友圈感嘆。他所屬房企在此次蘇州集中拍地中顆粒無收，“運氣”差到極點。
不過，背后仍是資金實力的角逐，上述蘇州投拓人士分析，因為多設一個“馬甲”，就意味著需要多交一份保證金，如果一家房企為參拍一塊設立20個馬甲，意味著它要交20份保證金，這對中小房企資金壓力不小。
于是，大多數(shù)城市與上海一樣，不允許設立“馬甲”拍地，但競爭烈度并沒有降低，例如南京土拍市場，可以說是真正意義上的“盲盒”游戲。
南京市規(guī)劃局出臺的集中供地規(guī)則是：所有地塊都已經(jīng)設定好起拍價和最高價，以及未來上市毛坯最高預售限價，一旦該地塊競價達到最高設定價，就進入搖號環(huán)節(jié)。
5月20日，南京集中放出51個地塊，其中36宗地塊觸及最高限價從而實行搖號，參與拍地的房企需要等到22日才能得到結(jié)果。
“等待的那兩天是比較難熬的，因為一切都是聽天由命?！闭猩躺呖谀暇┕镜囊晃煌锻厝藛T對作者表示，有些房企有獎勵制度，一旦最終搖中，負責拿地的投拓人員能得到獎金，“這種獎金真的跟年會抽到大獎一樣，全憑運氣”。
然而，即便是搖號背后，依然是資金硬實力的比拼，因為理論上誰參與搖號的地塊多，誰的中獎率就高。作者根據(jù)出讓公告統(tǒng)計計算，南京此次搖號的36宗地塊，總起始價約為800億元，如要參與全部地塊搖號，按20%的保證金，房企總共要積壓160億元資金。
事實上，大部分頭部、中部房企都參與了南京大部分土地搖號。根據(jù)界面地產(chǎn)報道，其中萬科報名了32宗地塊、保利29宗、融信28宗，至少29家房企報名了10宗以上地塊，整場土拍的參拍企業(yè)超過80家。最終，押注最多的萬科搖中4塊，中簽數(shù)量最多。
利潤冰火兩重天
實行搖號拍地制的城市，利潤率相對不低，因為盡管規(guī)定了最高溢價率和最終售價，但因為溢價率低，拿地房企利潤仍然可觀。
根據(jù)土拍網(wǎng)數(shù)據(jù)，上海和蘇州拍地的最高溢價率分別為10%和14.97%，蘇州的平均溢價率在10%左右。以上海此次土拍溢價率最高的楊浦地塊為例，其樓面價為6.4萬元/平米，與去年該地塊附近拍出的一宗樓面價超過8萬元/平米的土地相比，下降明顯，這也為拿地房企創(chuàng)造了較大的利潤空間。
同時，上述招商蛇口人士對作者表示，南京土拍規(guī)定的限價是毛坯售價，房企更有操作空間。例如此次土拍參與搖號最多的一個地塊，樓面地價為每平米1.3萬元，銷售毛坯價為每平米2.4萬元，房企還可以在最終售價中加上裝修價，“利潤率是不低的”。
搖號制將拿地房企關(guān)在低溢價率的籠子里，不過，并非所有參與這輪集中供地的城市都是如此，例如在杭州和北京，溢價率明顯高于南京和上海等地，且還有競自持等后續(xù)環(huán)節(jié)，對于參與的房企，也沒有明顯的資金或資質(zhì)天花板設定，更容易出現(xiàn)“黑馬”和“冒險者”。
5月10日和11日，在北京土拍市場，眾多房企見證了卓越地產(chǎn)的“壯舉”，這家來自深圳的外地房企力挫群雄，一舉拿下4個地塊，總價達到187.27億元。
北京的土拍規(guī)則是，當競拍到最高限價時，房企進入競政府持有份額階段，政府持有份額越高，意味著房企持有越低，其樓盤銷售款就越少。
以卓越拿到的朝陽金盞地塊為例，樓面價5.29萬元/平米，銷售價格上限為7.6萬元/平米，但因該地塊有13%為政府持有份額，調(diào)整后的售價為6.6萬元/平米。卓越拿下的其他三個地塊，也有類似的利潤率超薄甚至不賺錢的問題。
卓越豪擲千金的舉動，一度讓一些保守的房企直呼“看不懂”，甚至傳出卓越有退地想法，不過卓越方面隨后公開表示不會退地，將通過精細操作以尋求更多利潤空間。
相比北京，更早之前實行集中供地的杭州，情況更為慘烈。根據(jù)杭州規(guī)劃局數(shù)據(jù)，5月7日至9日，杭州共拍出57宗涉宅用地，總價1178億元。而據(jù)界面地產(chǎn)報道，其中超七成地塊到了封頂價，進入競自持環(huán)節(jié)。
重倉杭州的融信集團和濱江集團拿地最多，但成本也相對更高。成交公告顯示，融信和濱江聯(lián)合拿到的寧圍地塊，溢價率高達29.45%，自持率為17%；濱江拿到的城廂街道地塊，自持率27%。高自持率意味著房企無法將相應土地的自持部分銷售，只得租賃或其他，極大降低了銷售額和回款率。
濱江集團董事長戚金興在2020年業(yè)績發(fā)布會上就表示，其在杭州集中供地中拿到的幾個地塊，在濱江團隊精干高效、公司融資能力強成本低、品牌影響大的情況下，目標也僅為努力做到1%-2%的凈利潤水平。
“刷存在感很重要”
此輪集中供地政策初衷，為通過降低地價從而傳導到控制房價，但中指院數(shù)據(jù)顯示，在已完成供地的20個城市中，僅有廣州、北京、深圳和福州4城的成交樓面價有所下降，且幅度不大，而其余16城土地成交樓面價均出現(xiàn)不同程度上漲，進一步壓縮了房企的利潤空間。
利潤率如此之低，為何房企還要拼命拿地？
“集中供地的一二線城市都是兵家必爭之地，一家房企深耕某個區(qū)域和城市，如果拿不到地，在當?shù)卣捅镜厥袌鲋芯蜁?，所以刷存在感還是很重要的?！蓖踹h對作者表示，就算利潤率低，也可以通過區(qū)域之間移多補少來解決，“眼光還是要放得長遠一點”。
以上海市場為例，華潤因為圍標事件近兩年無法拍地，而其在上海市場僅剩的幾個項目即將售罄。王遠向作者評價表示，房企其他部門都圍繞土地展開，一兩年沒地沒項目，那整個上海區(qū)域的部門和人員都會面臨撤留問題。
為了應對競爭門檻不斷提高的土拍市場和越來越微薄的利潤，一些房企也開始在拿地多元化上下功夫。
碧桂園一直深耕三四五線城市，因而在此次大部分集中供地的城市中，除了在北京、廣州、上海等城市拿下少數(shù)幾個地塊外，其他城市都難見其身影。按照碧桂園總裁莫斌在今年業(yè)績發(fā)布會上的測算，碧桂園三四線城市的項目，獲取18個月后的投資轉(zhuǎn)化率（銷售額/拿地投資）為1.27，而同行在一二線城市項目的該指標為0.71或以下，所以他極為看好下沉市場。
此輪集中供地中，同樣很少見到綠地身影。一位接近綠地人士對作者表示，他們除公開市場外，也通過產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)和基建先行的方式拿地，綠地在各地有一些貿(mào)易港和技術(shù)開發(fā)區(qū)的項目，也有自己的基建板塊，通過這些跟當?shù)卣勁?，拿地會比較便宜，雖然開發(fā)周期長，但利潤率比公開市場要高一些。
然而，深耕下沉市場也好，曲線拿地也罷，都需要房企在平時下足功夫，一些房企平時習慣于在公開市場沖鋒陷陣，做短平快的生意，要想轉(zhuǎn)型，也頗為不易。
截至6月25日，上海的此輪集中供地已基本結(jié)束，22個城市的集中供地也接近尾聲。王遠告訴作者，他準備開始埋頭研究長三角周邊城市的市場和土地情況，看看有沒有機會，因為實行集中供地的一二線城市，內(nèi)卷太過嚴重，而紹興、義烏等長三角四五線城市樓市也很火爆，拿地規(guī)則卻沒有那么嚴苛。
今年下半年，還將有兩輪集中供地進行，在經(jīng)歷過本輪嘗試后，拿地政策和房企策略是否會有調(diào)整？王遠認為，由于此輪供地部分城市溢價率和樓面價太高，總體并未起到降價效果，下兩輪的集中供地，這些城市可能會制定更嚴苛的溢價率要求，而在此輪拿地中態(tài)度頗為激進的房企，在嘗到高溢價拿地卻并無利潤可賺的滋味后，也會變得更為理性。
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