編者按：
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長期以來，軟件行業(yè)的各種利基市場都傾向于形成經(jīng)濟塹壕，以犧牲競爭對手為代價來不斷鞏固占主導地位的玩家。
本期推介的文章試圖回答這樣一個頗具戰(zhàn)略性的問題，即為什么軟件公司總是做到贏家通吃？
文章來自Alpha Beta Blog《軟件能繼續(xù)維持主導地位嗎?》（Can Software’s Dominance Continue?），作者Tony Yiu。
作者認為，首先，在“贏家通吃”的世界中，只要不受監(jiān)管或過時的限制，根深蒂固且占主導地位的公司更有加強自己競爭地位的能力，隨心所欲地吞并著自己的市場，包括鄰近的市場。
這是獲得巨額利潤的秘訣，也有助于證明科技股相對于大盤的溢價市盈率是合理的。
其次，軟件行業(yè)的一個關(guān)鍵方面是它有零邊際成本和零分銷成本。
零邊際成本意味著軟件公司為一個新增的客戶提供服務基本上不需要任何成本。
如今，一切都在云計算中——生成新客戶軟件所需的資源被自動計算和分配，并無縫交付。
這很方便，這就是為什么軟件公司經(jīng)常免費贈送它們的大部分產(chǎn)品。
例如，你開始可以免費使用Slack。只有在你被吸引的時候，你才會開始向他們支付訂閱費，為升級版添加更多的附加功能。
如果產(chǎn)品能與用戶產(chǎn)生共鳴，零邊際和零分銷成本就能讓公司快速擴張。只要軟件公司能夠支付網(wǎng)絡服務的賬單，它們可提供服務的新增客戶數(shù)量就沒有真正的限制。
嘗試的人越多，公司收集到的使用數(shù)據(jù)就越多，它就能不斷重復模式，讓人們覺得越來越離不開這些產(chǎn)品。
這種先嘗試后認購的方式還有另一個好處——它繞過了傳統(tǒng)公司的收購流程以及隨之而來的“官僚作風”，分發(fā)流程變得接地氣，這一事實對于理解為什么軟件總是贏家通吃至關(guān)重要。
在過去的企業(yè)軟件時代，公司需要在銷售和分銷能力上投入巨資。而現(xiàn)在，云軟件是免費的，任何人都可以快速下載和使用，而且總是最新的。
所以軟件公司不需要承擔分銷成本，可以把錢盡可能多地花在廣告和內(nèi)容營銷上，讓潛在用戶免費試用。
但是，作者表示，軟件公司也花費了大量的時間、精力和金錢來打造良好的用戶體驗。
因為與競爭對手相比，產(chǎn)品質(zhì)量和服務體驗上的微小差異會轉(zhuǎn)化為受歡迎程度上的巨大差異，最終成為IPO成功和破產(chǎn)的區(qū)別。換句話說，贏家是那些病毒式傳播的公司。
作者能想到的最好的類比是：老式的企業(yè)軟件就像電視節(jié)目，而云軟件就像YouTube上的內(nèi)容。過去，觀眾別無選擇，只能在特定時間觀看特定頻道正在播放的節(jié)目。
因此，如果你是一個電視節(jié)目制作人，你與分銷渠道的關(guān)系很重要。只要你們關(guān)系過硬，就能把節(jié)目播出來吸引觀眾。所以排名第一的節(jié)目并不比排名第五的節(jié)目好多少。
在YouTube上卻沒有這樣的保證。它有大量的內(nèi)容，而且所有的內(nèi)容都是按需提供的。在任何時候，用戶只看自己想看的。
唯一重要的是，一個視頻是否能比其他類似視頻更能引起觀眾的共鳴。
云軟件也有病毒式傳播的特性。如果一個軟件公司的產(chǎn)品開始獲得成功，比如良好的用戶體驗、恰好的運氣等，它的受歡迎程度就像病毒式傳播的視頻一樣。
緊接著，這會帶來更多的用戶，更高的品牌知名度，再滾雪球般提高受歡迎程度。
與病毒視頻不同，病毒軟件的試用客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M用戶只是時間問題。賺到的錢可以讓公司增加功能，不斷改進用戶體驗，這既取悅了客戶，也進一步擴大了它與競爭對手之間的差距。
最后，作者稱，運氣還起著重要的作用。有一個好的產(chǎn)品很重要。
但是，當兩個有著相似產(chǎn)品的軟件公司在競爭的時候，當感知價值的微小差異可以放大為結(jié)果的巨大差異時，往往是那些幸運的人勝出。
只要人們開始感覺到一家軟件公司嶄露頭角，它幾乎已經(jīng)不可阻擋，因為贏家通吃的局面形成了。
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