編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報道，作者楊絢然，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。

毫不意外，拼多多開始向外界表明自己的野心。

周一開盤后，拼多多股價一路上漲，一度漲近15%，市值逼近600億美元。截止收盤，拼多多股價大漲12.71%，報50.11美元，市值583.1億美元，創(chuàng)歷史新高。

4月19日，拼多多成立以來首次公布了一筆戰(zhàn)略投資，認(rèn)購國美零售發(fā)行的2億美元可轉(zhuǎn)債，期限三年，票面年利率為5%，初步轉(zhuǎn)換價為每股1.215港元。如最終全部行使轉(zhuǎn)換權(quán)，拼多多將最多獲配12.8億股國美新股份，約占后者發(fā)行轉(zhuǎn)換股份擴大后股本的5.62%。

同時，雙方宣布達(dá)成全面戰(zhàn)略合作，國美零售全量商品將上架拼多多，品牌大家電將接入拼多多“百億補貼”計劃。國美旗下安迅物流、國美管家兩大服務(wù)平臺，將同時成為拼多多物流和家電后服務(wù)提供商。兩大服務(wù)平臺將分別為拼多多平臺商家提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲及交付服務(wù)，以及包含家電維修-清洗保養(yǎng)-以舊換新在內(nèi)的消費者服務(wù)方案。拼多多則會向國美注入消費大數(shù)據(jù)、平臺流量等優(yōu)勢數(shù)字零售資源，雙方還將在市場推廣等方面展開積極合作。

“從結(jié)果來看，這是情理之中，也是意料之外的。之前我們對拼多多開展物流業(yè)務(wù)的討論，并沒有和品類擴張聯(lián)系在一起，只能說拼多多一箭雙雕的布局確實高明?！?/strong>海豚智庫創(chuàng)始人李成東說。拼多多戰(zhàn)略投資國美不但彌補物流短板，更可以擴充大家電產(chǎn)品線。

這次合作，或?qū)⑦M一步攪動市場。但雙方在合作深度上，也留有了一定的空間。上海財經(jīng)大學(xué)電子商務(wù)研究所執(zhí)行所長崔麗麗猜測，拼多多可轉(zhuǎn)債應(yīng)該是附條件轉(zhuǎn)為股份，不排除在雙方合作順暢的情況下轉(zhuǎn)，拼多多也可以不行使轉(zhuǎn)換權(quán)，即使轉(zhuǎn)換，股份占比也不是特別高。

事實上，擺在拼多多和國美面前的問題仍然很多，能否獲得理想的效果，猶未可知。“電商新經(jīng)濟領(lǐng)域的企業(yè)與傳統(tǒng)零售，特別是大家電為主的零售及服務(wù)企業(yè)，在員工構(gòu)成、層次、認(rèn)知、甚至是話語體系上都會有較大的差異。拼多多和國美在業(yè)務(wù)融合方面一定會遇到困難和阻礙，僅僅是流程方面的差異可能還容易解決，如果是企業(yè)文化和價值觀層面的差異可能短時間不容易彌合，若不進行良好的疏導(dǎo)頻繁的溝通可能會導(dǎo)致推進緩慢?！贝摞慃愓f。

即便是同一企業(yè)范圍內(nèi)，例如蘇寧在從線下轉(zhuǎn)型到O2O的過程中也經(jīng)歷了幾年的時間才逐漸有起色。國內(nèi)外企業(yè)之間的并購、轉(zhuǎn)型的失敗案例也并不少見。

合縱連橫對抗阿里

隨著拼多多的快速崛起，中國電商已經(jīng)形成了阿里、京東、拼多多“三分天下”的格局。而將時間倒回五年前，電商新貴拼多多還未入局，阿里與京東的競爭日漸白熱化。

2015年，阿里巴巴就曾投資283億元成為蘇寧的第二大股東。同時，蘇寧以140億元認(rèn)購阿里巴巴新發(fā)行股份。那時候，拼多多才剛剛成立，結(jié)盟之后的阿里和蘇寧，將所有矛頭對準(zhǔn)京東，以及它背后的第一大股東騰訊。

阿里、騰訊在電商領(lǐng)域的對抗顯而易見。彼時，蘇寧線上化的欲望非常迫切，因為京東家電及電子產(chǎn)品收入已經(jīng)達(dá)到1345億元，和蘇寧包含日用百貨等其他產(chǎn)品1355億元的總營收旗鼓相當(dāng)?？梢?，昔日家電老大蘇寧已經(jīng)受到線上不小的威脅。

而這背后，是線上對線下的沖擊，對蘇寧來說，如若不想掉隊，線上化勢在必行。對于阿里來說，與蘇寧合作，可以迅速加持蘇寧在家電和3C商品上的優(yōu)勢，以及獲得蘇寧完善的售后系統(tǒng)。

騰訊重金下注的拼多多的邏輯也是如此。根據(jù)協(xié)議，國美將“家·生活”供應(yīng)鏈、中大件物流網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)解決方案等“零售基建”接入拼多多，為其提供商品與服務(wù)。國美全量商品上架拼多多的同時，雙方還將在聯(lián)合規(guī)?；少?、定制化產(chǎn)品、聯(lián)合營銷、家電下鄉(xiāng)、形成線上線下流量聯(lián)盟等方面展開全面、深入、緊密的合作。

一直以來，拼多多飽受質(zhì)疑的是其沒有自己的物流體系，完全依賴外部的物流系統(tǒng)，但目前，民營快遞業(yè)的六大公司中，百世、圓通、中通、申通等四家被阿里收入麾下。4月初，更有外媒報道稱，阿里計劃收購韻達(dá)至少10%股份。此外，2013年5月，阿里與順豐、三通一達(dá)（申通、圓通、中通、韻達(dá)）等就共同組建“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”，通過其一貫的平臺思路，將這些力量整合在自己的系統(tǒng)中，如今菜鳥網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展也是愈發(fā)強勁。

京東則從2007年開始自建物流，這也成為京東能夠在眾多電商平臺中脫穎而出的核心競爭力之一。

所以，外部一直在觀望，拼多多會如何下好物流這步棋，畢竟物流是電商平臺中至為重要的一環(huán)。此前，因為極兔創(chuàng)始人李杰出身OPPO，與黃錚的投資人段永平之間有著密切的聯(lián)系，外界紛紛猜測，極兔將與拼多多合作，助力其與各個電商平臺進行抗衡。但極兔回應(yīng)消息并不屬實。

而國美旗下?lián)碛械陌惭肝锪?，早?016年，就重點提出農(nóng)村電商戰(zhàn)略——3年打造5萬農(nóng)村終端站點，并提出轉(zhuǎn)型，從單一物流轉(zhuǎn)向物流貿(mào)易一體化生態(tài)平臺。雖然轉(zhuǎn)型效果并不理想，但這和拼多多的下沉優(yōu)勢卻頗為契合。

此外，國美也可以補足拼多多在品牌上的缺失。去年雙十一臨近，有商家通過微博發(fā)表聲明稱：未在拼多多開設(shè)官方旗艦店，且從未授權(quán)任何經(jīng)銷商及店鋪在拼多多進行售賣。

對此，拼多多方面回應(yīng)表示：今年的“雙（er）十（xuan）一”比去年提前了10天，電商行業(yè)“讓天下沒有難做的生意”尚未實現(xiàn)，但形勢比人強。直指阿里強迫商家二選一。拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)還在第六屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會出席的媒體溝通會上回應(yīng)，自2018年10月以來，電商“二選一”規(guī)模愈演愈烈，僅拼多多就有超過1000家知名品牌旗艦店遭受波及，受影響的中小型品牌數(shù)以萬計。

而從2018年底開始，在品牌方上不占優(yōu)勢的拼多多開啟了新品牌計劃，挖掘一直隱藏在背后的優(yōu)質(zhì)工廠，為消費者提出更具性價比的產(chǎn)品品牌。對此，一直被用來和拼多多正面交鋒的阿里聚劃算則更多和品牌方進行合作，在原有的定價體系之外，通過反向定制為用戶提供更具性價比的商品，這和拼多多的目標(biāo)異曲同工，甚至是通過高認(rèn)知的品牌高維打低維。加之打造品牌是一個耗時耗力的過程，這些新品牌能否真正獲得消費者的認(rèn)可，還有待觀察。

同時，依靠低價打進下沉市場的拼多多一直以來都飽受“是否正品”的質(zhì)疑。早在拼多多上市之時，還特意在上海召開發(fā)布會，對近百家媒體詳細(xì)回應(yīng)了當(dāng)時各種關(guān)于拼多多銷售假冒偽劣商品的質(zhì)疑。去年618，拼多多“百億補貼”騰空出現(xiàn)，引得阿里、京東、蘇寧等紛紛效仿。除了低價之外，“百億補貼”對于拼多多而言，似乎還承擔(dān)了正品保證的功能。因為能夠進入百億補貼的陣營，就證明經(jīng)過了拼多多平臺方的認(rèn)證，所以百億補貼的商品均可享受假一賠十。

受制于外部競爭，以及平臺的運營機制，拼多多上始終沒有明確出現(xiàn)“旗艦店”，只是增加了“品牌”標(biāo)識。與國美的深度合作或許還將在一定程度上，增加拼多多在用戶心中關(guān)于正品的信任度。

同時，此次合作，還讓拼多多在3C、家電等品類上獲得了大幅度的擴展。一直以來主要依靠農(nóng)產(chǎn)品獲得用戶的好感度，去年百億補貼將一部分注意力放在了iPhone、戴森等高端產(chǎn)品上，一方面透露出了他們希望“用戶上行”，拓展中產(chǎn)階級用戶的決心，另一方，也表現(xiàn)出了拼多多在3C、家電等品類上的興趣。從數(shù)據(jù)來看，雖然拼多多在用戶數(shù)上已超京東，但GMV還離京東尚遠(yuǎn)，可見客單價尚低，而3C、家電等品類都是各個平臺交易額的主要貢獻(xiàn)者之一。

曾深陷泥潭，國美恐難逆襲？

事實上，在此次雙方以“可換股債券”方式形成深層次的戰(zhàn)略合作之前，2018年國美官方旗艦店就進駐了拼多多，旗下安迅物流等業(yè)務(wù)板塊也已經(jīng)與拼多多展開合作。

今年3月底，拼多多還與國美首次聯(lián)手打造“超級品牌日”活動，雙方以價格直降、消費補貼、聯(lián)合讓利等形式，推出了5億元消費大禮包，覆蓋家電數(shù)碼、個護美妝、日用百貨等近10個品類6000多款精選產(chǎn)品。

對于國美而言，和拼多多合作就等于擁有了拼多多線上5.85億年活躍買家的加持。這是國美一直所欠缺的。2015年，蘇寧與阿里進行合作，之后的三年，蘇寧的總營收一直保持著快速增長，而2017年開始，國美則呈負(fù)增長態(tài)勢。究其原因，和國美錯過線上化發(fā)展的時間窗口有關(guān)。

2015年，蘇寧和國美共同要面對的是，如何與強勢崛起的京東進行競爭。當(dāng)年，京東利用線上化的發(fā)展趨勢，將用戶對于3C和家電的購買習(xí)慣搬到了線上，將蘇寧和國美經(jīng)過多年構(gòu)筑起的壁壘撕開了一道裂口。

但很快，蘇寧與阿里的聯(lián)姻將蘇寧的發(fā)展送上了快車道。

此外，蘇寧還在這次合作中獲得了大量資金。2017年12月開始，蘇寧通過3次拋售其持有的阿里股份，獲得凈利潤141.56億元，為蘇寧日后的大手筆收購奠定了基礎(chǔ)。2017年1月，42.5億元全資收購“天天快遞”；2018年6月，出資98億元與恒大地產(chǎn)共同設(shè)立“恒寧商業(yè)”；2019年6月，耗資48億元收購家樂福中國80%股份。

而在蘇寧聯(lián)姻家樂福的2個月前，家樂福中國還剛剛與國美達(dá)成戰(zhàn)略合作，宣布國美將進駐家樂福在中國的200余家線下門店，推出“店中店”模式。由此可見，這一些列收購不僅提升了蘇寧在零售業(yè)的地位，也讓它進一步把國美拋在了身后。

回看之前，國美不斷透露著自己的雄心壯志。2007年，時任國美總裁陳曉曾對外立下flag：“2015年，成為家電零售企業(yè)世界第一?！倍?010年，黃光裕因為非法經(jīng)營罪、內(nèi)幕交易罪和行賄罪被判處有期徒刑14年，雖然期間獲得兩次減刑，但按照刑期也需要到2021年2月6日才能結(jié)束。

深受創(chuàng)始人入獄、股權(quán)之爭等事件所累，國美深陷泥潭。國美財報顯示，2019年國美營收594.83億元，同比下滑7.57%，凈利潤虧損25.9億元。而蘇寧同期收入為2692.29億元，凈利潤98.43億元。事實上，早在2011年，國美營收就已突破了600億元，8年時間一直在原地踏步。盡管2019年虧損有所收窄，但仍維持在高位。

國美旗下的安迅物流也曾在2016年提出了上市日程，計劃于2018年獨立上市，三年時間再造一個國美。按照國美當(dāng)時的計劃，將于2017年年中啟動上市，并稱當(dāng)時已完成基本布局，上市地點為香港或內(nèi)地主板。按照規(guī)劃，安迅物流要上線金融板塊、農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺、百貨交易平臺及家具建材等交易平臺，到2018年實現(xiàn)1000億元銷售額。但2019年卻傳出了安迅物流被國美內(nèi)部收購的消息，最終以5.58億元收購19.5%股份，這也被外界看作放棄獨立上市計劃。

此前，國美也嘗試過和京東進行合作，在4月20日上午國美零售關(guān)于發(fā)行此次可轉(zhuǎn)債的電話會議上，國美CFO方巍指出：“我們現(xiàn)在缺乏的是線上流量端，所以我們在拼多多上開了官旗，也在京東上開了官旗，當(dāng)然這中間有相應(yīng)的取向。拼多多是新電商社交模式，我們是其中一個商戶，通過跟拼多多對接在家電方面給客戶提供更多服務(wù)。我們在京東開官旗，更多是在采購端形成聯(lián)合采購、定制化采購，將線下商品在線上進行體驗，以及跟京東線上采購體進行組合，大家可以看到，我們跟京東的合作更多是從商品供應(yīng)端延展到界面端，我們跟拼多多的合作更多是在界面端，形成供應(yīng)端對于界面端服務(wù)，兩邊側(cè)重點不一樣?！?/p>

可見，國美想要迎頭趕上，就必須抱緊平臺型的電商公司?；ヂ?lián)網(wǎng)新貴拼多多無疑是最好的選擇，二者甚至有些惺惺相惜的意味。

李成東說，京東在數(shù)碼家電類目有絕對的話語權(quán)，除了蘇寧，拼多多可選的就剩國美了，且物流服務(wù)是加分項。對國美來說，自身電商平臺起了個大早趕了個晚集，線上布局仍然依托阿里，現(xiàn)在擴充拼多多，會有巨大的流量加持。

“但國美想要逆襲已經(jīng)發(fā)展多年的阿里+蘇寧，以及京東，并沒有想象中樂觀?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士對創(chuàng)業(yè)邦說。

崔麗麗則更愿意把他們的合作看成是實體零售基建和在線新經(jīng)濟的合作。她認(rèn)為，這一合作勢必會對目前阿里+蘇寧、京東+五星的家電消費格局造成影響，對于一二三線城市，拼多多借助國美供應(yīng)鏈、售后服務(wù)及其品牌背書可以擴展這部分客群的家電市場，對阿里+蘇寧業(yè)務(wù)構(gòu)成競爭；對于三線以下城市，國美借助拼多多業(yè)已形成的農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)家電下鄉(xiāng)，對京東+五星的強勢板塊構(gòu)成威脅。也不排除二方面在模式和數(shù)據(jù)融合過程中產(chǎn)生創(chuàng)新業(yè)務(wù)的可能性。

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