編者按：本文系創(chuàng)業(yè)邦專欄作者我思鍋我在投稿，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。
Slack這周公布了2020財(cái)年Q4及全年業(yè)績，周五晚上遭遇了可謂“至暗時(shí)刻”，盤中一路跌至被腰斬，收盤前才勉強(qiáng)回血一些。
以下財(cái)報(bào)中的關(guān)鍵指標(biāo)，看不懂沒關(guān)系，可以直接往下看我的分析。
（來源：AlphaSheet）
首先需要跟各位達(dá)成一個(gè)共識(shí)，在所有常規(guī)財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)指標(biāo)之上，一個(gè)正在快速發(fā)展的公司股價(jià)大致被以下五個(gè)因素影響（不完全對(duì)，供參考）：
增長規(guī)模及速度
當(dāng)前業(yè)績與之前預(yù)期的出入
未來指引與未來預(yù)期的出入
目標(biāo)市場地位及競爭格局
宏觀經(jīng)濟(jì)形勢
Slack太難了，并不是看衰。
當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢越險(xiǎn)惡時(shí)，上述前四個(gè)因素的權(quán)重會(huì)被放大，而市場希望公司會(huì)“upbeat（超預(yù)期）”每個(gè)指標(biāo)。這與Zoom上周財(cái)報(bào)發(fā)布后立刻遭遇大幅拋售一樣，但Slack面臨的處境可能更嚴(yán)峻：
所有增長指標(biāo)都在下降，盡管全部超過之前預(yù)期；
受到疫情影響，下個(gè)季度指引非常不妙，遠(yuǎn)差于市場預(yù)期；
市場地位受微軟的Teams沖擊加深，進(jìn)而影響對(duì)未來的預(yù)期；
明年全年預(yù)期虧損將縮窄，但下個(gè)季度受疫情影響，預(yù)期虧損還將增加。
難處之一：成也營收，敗也營收。
當(dāng)SaaS公司尚未盈利前，對(duì)估值的判斷主要靠市銷率，對(duì)應(yīng)關(guān)鍵指標(biāo)就是營收和增長率。Slack在第四季度實(shí)現(xiàn)49%的同比增長，2020財(cái)年全年保持了57%的增長，均超過之前在去年12月給的指引和市場預(yù)期，實(shí)屬不錯(cuò)。但是：
增速都走入了下降通道，跟上個(gè)季度比直接掉了十個(gè)百分點(diǎn)；
最令人擔(dān)憂的是，下個(gè)季度和明年全年增速陷入到30%的區(qū)間。
30%區(qū)間是成熟SaaS公司的典型增長速度，但Slack遠(yuǎn)不是一家成熟的SaaS公司，理應(yīng)繼續(xù)保持高增長。
我在解讀Zoom最新財(cái)報(bào)時(shí)候提過，盡管Zoom的市銷率奇高，但人家的營收增長率也奇高。作為剛上市第一年的公司，同比增長遠(yuǎn)超過幾乎同一時(shí)間上市的Dropbox和Slack，而Slack在上市前的營收增速是高于Zoom的（尷尬
）。
如上圖所示，Atlassian于2002年成立，2015年上市；Salesforce于1999年成立，2004年上市，并于去年下半年增速再回30%區(qū)間，其中有兩起重大收購的貢獻(xiàn)，這是成熟公司的常規(guī)操作。雖然受到疫情影響，所有科技公司對(duì)今年的業(yè)績展望均比較悲觀，但從49%再次下滑超過十個(gè)百分點(diǎn)到38%，著實(shí)讓我也很意外。
難處之二：大客戶增速放緩，未來是兵家必爭之地。
（Slack客戶指標(biāo)）
（Zoom客戶指標(biāo)）
將Slack與Zoom放在一起比較可以發(fā)現(xiàn)：
Slack對(duì)于大客戶（當(dāng)季度付費(fèi)超過10萬美金）更加依賴，這很容易理解，作為團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)先發(fā)生在公司內(nèi)部，大客戶的采購行為也是自上而下，因此像這個(gè)季度拿下Grab、SiriusXM等大型公司的合同對(duì)Slack來說至關(guān)重要，但是大客戶對(duì)于微軟來說具有天然獲客優(yōu)勢；
大客戶增速雖然放緩，依然保持在50%以上，在財(cái)報(bào)電話會(huì)上提到，未來預(yù)計(jì)還有一些待簽的大客戶訂單，同時(shí)在疫情的刺激下平均每個(gè)客戶在平臺(tái)上購買其他應(yīng)用或使用集成服務(wù)的規(guī)模將有所增長，這是積極的信號(hào)；
NDR（凈收入留存）繼續(xù)保持業(yè)內(nèi)突出（>130%），這是我最關(guān)心的運(yùn)營指標(biāo)之一的，是作為平臺(tái)型產(chǎn)品的關(guān)鍵，原因請(qǐng)參照對(duì)Zoom的財(cái)報(bào)解讀一文。
難處之三：平臺(tái)持續(xù)受到微軟的反制，但尚未拿出針對(duì)性辦法。
Slack的核心價(jià)值也是護(hù)城河在平臺(tái)效應(yīng)，作為公司資源的調(diào)度中心，人、數(shù)據(jù)和應(yīng)用都圍繞著每個(gè)任務(wù)（task）或者項(xiàng)目（project）在這個(gè)平臺(tái)上開展。想象空間就是新一代的生產(chǎn)力工具，這讓你想到了誰？我又想到了微軟。所以平臺(tái)的用戶使用深度、App調(diào)用情況及開發(fā)者活躍度等指標(biāo)就變得非常重要。
受壓制最嚴(yán)重的便是DAU，作為一個(gè)工具性產(chǎn)品且面向企業(yè)級(jí)，最重要的便是用戶使用頻次及深度，這幾個(gè)指標(biāo)經(jīng)過一年，增長幅度有限，不過每日活躍用戶中有50%是付費(fèi)用戶。開發(fā)者生態(tài)上，無論從APP數(shù)量還是活躍開發(fā)者數(shù)量都有較大的提升，這是積極的一面。
大客戶、平臺(tái)、開發(fā)者生態(tài)，這幾個(gè)指標(biāo)是不是似曾相識(shí)？如果看過之前講企業(yè)級(jí)平臺(tái)機(jī)會(huì)的文章，那你們一定會(huì)想到Salesforce。所以我想做一個(gè)大膽預(yù)測：
未來Slack的營收結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵指標(biāo)將進(jìn)一步向Salesforce看齊，包括LTV/CAC、ARR、平臺(tái)收入貢獻(xiàn)、遞延收入等。同時(shí)公司在銷售上的投入將更加激進(jìn)，獲客回收期這個(gè)指標(biāo)也非常關(guān)鍵。
難道真的沒有一絲轉(zhuǎn)機(jī)嗎？如果你也堅(jiān)信平臺(tái)的價(jià)值，有幾點(diǎn)值得持續(xù)關(guān)注：
流程自動(dòng)化工具“Workflow Builder”：通過無代碼編輯讓用戶輕易搭建多個(gè)應(yīng)用相連的工作流程。應(yīng)用場景大至需要從多個(gè)數(shù)據(jù)庫提取數(shù)據(jù)并導(dǎo)入其他應(yīng)用中獲得分析報(bào)告，小至每天要定相同時(shí)間的會(huì)議室并向與會(huì)者發(fā)送郵件，都可以通過這個(gè)工具將操作自動(dòng)化，你想到了什么——去年大火的RPA（Robotic Process Automation，機(jī)器流程自動(dòng)化）；
網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)向外延伸的標(biāo)志“Shared Channel”：客戶能將內(nèi)部建立的任務(wù)或項(xiàng)目(channel）分享給外部企業(yè)（大多數(shù)時(shí)候是公司的客戶或合作伙伴），公司甚至?xí)閷?duì)方付費(fèi)來使用，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)協(xié)同效率提高了，有價(jià)值。如今有89%的大客戶都使用了Shared channel，關(guān)于這個(gè)功能的討論幾乎占到了整個(gè)電話會(huì)一半的時(shí)間，可見其戰(zhàn)略意義；
面對(duì)微軟的競爭，制定“放長線釣大魚”策略：目前確實(shí)沒有找到很好辦法去正面撬動(dòng)微軟的客戶群，盡管目前前50大客戶中有70%都在用Office365，側(cè)面說明了用戶愿意嘗試新工具來提升組織的靈活性。所以仍需持續(xù)教育市場，尤其對(duì)腰部客戶。因?yàn)楫?dāng)公司10個(gè)人的時(shí)候用Slack，成長到50人、100人甚至500人的時(shí)候就會(huì)對(duì)產(chǎn)品更加依賴，收入貢獻(xiàn)也會(huì)更多，但這一切，需要的是時(shí)間。
“It's all about the long term（以創(chuàng)造長線價(jià)值為核心）”，這是貝索斯在1997年致投資者年報(bào)上的金句?！發(fā)ong term”也是這次Slack的電話會(huì)上我聽到頻率最高的一組詞。
希望以上能讓Slack逐漸走出逆境，這次還真的需要時(shí)間。
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