編者按：《搏疫》是創(chuàng)業(yè)邦在疫情時(shí)期推出的欄目，以案例解析的形式，跟蹤報(bào)道創(chuàng)業(yè)群體的生存狀態(tài)、“搏疫”策略、經(jīng)驗(yàn)分享等故事，以幫助創(chuàng)業(yè)者和衷共濟(jì)，共克時(shí)艱。

文|田甜

“在疫情沒(méi)有全面解除、客流沒(méi)有完全恢復(fù)的情況下，我們?nèi)鎻?fù)工可能比閉店虧損更大?！毙禊i輝向創(chuàng)業(yè)邦表示。

徐鵬輝經(jīng)營(yíng)著鮮花品牌“養(yǎng)花人”，在杭州城西銀泰、萬(wàn)象城等大型商超開(kāi)設(shè)線下門(mén)店。養(yǎng)花人直接連接花農(nóng)與消費(fèi)者，看重性?xún)r(jià)比，據(jù)媒體報(bào)道復(fù)購(gòu)率可達(dá)60%。

徐鵬輝之意是，鮮花門(mén)店開(kāi)業(yè)后變動(dòng)成本高，比如鮮花只有擺設(shè)好才能招徠顧客，但鮮花是易損耗品，如果客流沒(méi)有恢復(fù)，店面的鮮花賣(mài)不掉最后只能扔。他選擇先復(fù)工一家門(mén)店，看看經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)再?zèng)Q定之后的營(yíng)業(yè)計(jì)劃。

事實(shí)上，復(fù)工可能比閉店虧損更大的難題，拷問(wèn)著很多小微創(chuàng)業(yè)者。他們的生計(jì)變動(dòng)成本高，在疫情尚未完全解除前，他們復(fù)工后的收益未必能覆蓋掉成本。

但徐鵬輝認(rèn)為線上化不是萬(wàn)能解藥?！拔覀冞€是會(huì)按照既定計(jì)劃，適合線下發(fā)展的業(yè)態(tài)，沒(méi)有必要全部搬到線上?！彼f(shuō)。

以下為養(yǎng)花人創(chuàng)始人徐鵬輝口述，創(chuàng)業(yè)邦記者采訪整理：

隨著疫情漸漸得到控制，同城配送陸續(xù)復(fù)工，2月16日起，養(yǎng)花人重啟鮮花團(tuán)購(gòu)，用戶(hù)選擇離自己最近的店鋪下單，就可配送到家。由于源頭供應(yīng)鏈原因，發(fā)貨預(yù)計(jì)是在20日以后。

2月20日，杭州萬(wàn)象城恢復(fù)營(yíng)業(yè)，養(yǎng)花人萬(wàn)象城店同步復(fù)工。我們?cè)诤贾萦?家線下商超門(mén)店，現(xiàn)階段我們不敢讓所有門(mén)店全面復(fù)工。我沒(méi)辦法想那么長(zhǎng)，我們首先要活下去。

在疫情沒(méi)有全面解除、客流沒(méi)有完全恢復(fù)的情況下，我們?nèi)鎻?fù)工可能比閉店虧損更大。

我們的業(yè)態(tài)比較特殊，需在商場(chǎng)中庭店內(nèi)擺放鮮花，鮮花是易損耗品，如果4天內(nèi)沒(méi)有賣(mài)出去，鮮花基本就要扔掉。如果員工全面復(fù)工，但是銷(xiāo)售額只有原先的十分之一，我的各項(xiàng)成本還在繼續(xù)，就會(huì)造成更大虧損。

我準(zhǔn)備先選擇一家店嘗試復(fù)工，看看有沒(méi)有可能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。如果實(shí)現(xiàn)不了，我可能選擇直接閉店。

養(yǎng)花人成立于2015年6月，創(chuàng)業(yè)前我在鮮花行業(yè)一家集研發(fā)、育種、種植、銷(xiāo)售一體化的公司，與花農(nóng)打交道比較多?；ㄞr(nóng)太苦了，他們不知道自己該種什么，什么時(shí)候開(kāi)始種，種多少。

鮮花行業(yè)通常是根據(jù)重要的銷(xiāo)售時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)定植，比如預(yù)計(jì)情人節(jié)某一品種的鮮花會(huì)大賣(mài)，假設(shè)這批鮮花花期是100天，就趕在情人節(jié)前的100天把種苗種下去。但是當(dāng)所有花農(nóng)都這樣想，就會(huì)造成鮮花品類(lèi)集中，最終只能廉價(jià)售賣(mài)。

我創(chuàng)辦“養(yǎng)花人”，希望把花農(nóng)和消費(fèi)者連接起來(lái)。我們做線下店這些年，能感受到很多消費(fèi)者希望買(mǎi)到新品種的鮮花，也希望自己家里有幾束鮮花，我們把消費(fèi)者端的情況反饋給花農(nóng)。而對(duì)于消費(fèi)者，去掉了鮮花供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)，也能夠高性?xún)r(jià)比買(mǎi)到鮮花。

養(yǎng)花人與100多家上游鮮花基地建立了合作關(guān)系。我們的鮮花供給，百分之七八十來(lái)自云南，少部分國(guó)外進(jìn)口，還有一兩個(gè)品種來(lái)自本地。前一陣兒云南發(fā)生雪災(zāi)，有的花農(nóng)地里大棚塌陷了，他們只有貸款才有資金修復(fù)大棚，疫情接著到來(lái)，花農(nóng)鮮花銷(xiāo)售受阻，預(yù)計(jì)沒(méi)有能力償付貸款，部分花農(nóng)就退出了鮮花種植行業(yè)。

有的花農(nóng)實(shí)力雄厚一些，疫情爆發(fā)后他們的鮮花不能賣(mài)就直接截?cái)?，希望下一茬長(zhǎng)勢(shì)更好。

對(duì)于我們，在創(chuàng)業(yè)初期，我們想要做的事情是連接花農(nóng)和消費(fèi)者，鮮花價(jià)格不高，一束鮮花在20元上下。

我一直以來(lái)反對(duì)鮮花包月、包年?；ㄋ囀怯徐`魂的，鮮花是生活的一部分，我們自己搭配花束放到家里，裝點(diǎn)我的生活。包月、包年的鮮花，多數(shù)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)搭配的，或者搭配比較簡(jiǎn)單。

現(xiàn)在很多鮮花電商平臺(tái)的做法是，找一名設(shè)計(jì)師搭配鮮花的樣式，再根據(jù)訂單，找勞動(dòng)力價(jià)格便宜的四五十歲阿姨，根據(jù)鮮花形態(tài)品類(lèi)搭配產(chǎn)品所需花束，最后快遞給消費(fèi)者。這相當(dāng)于是依據(jù)四五十歲阿姨的審美來(lái)搭配花束，銷(xiāo)售給白領(lǐng)消費(fèi)者，這一等號(hào)實(shí)際上是不成立的。

養(yǎng)花人是重線下的，我們希望鮮花有紅色系紫色系，千姿百態(tài)。我們?cè)诰€下店還提供了增值服務(wù)，教你如何插花如何組合搭配。我們希望你買(mǎi)到了高性?xún)r(jià)比鮮花，知道了我們的品牌，根據(jù)自己的喜好和審美搭配，放到家里心情愉悅。

上述模式?jīng)Q定了，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期利潤(rùn)、現(xiàn)金流不會(huì)特別多。疫情爆發(fā)后，各地封村封路，物流停擺，上游鮮花無(wú)法運(yùn)送到我們倉(cāng)庫(kù)。

養(yǎng)花人有一部分線上業(yè)務(wù)，是把杭州每個(gè)門(mén)店都作為前置倉(cāng)，從前置倉(cāng)發(fā)貨和配送。消費(fèi)者可從微信公眾號(hào)、喵街下單，就近門(mén)店發(fā)貨，由達(dá)達(dá)等第三方物流配送。疫情之下供應(yīng)鏈?zhǔn)茏?，門(mén)店閉店，餓了么等配送物品還是以保障民生物品為主，線上配送部分基本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

今年年初，我們準(zhǔn)備推出付費(fèi)會(huì)員，我們的會(huì)員制是類(lèi)似Costco模式，會(huì)員預(yù)付費(fèi)，可享受我們的折扣、生日服務(wù)、教插花等增值服務(wù)。我們以線下門(mén)店會(huì)員形式覆蓋一定范圍消費(fèi)者，把各類(lèi)消費(fèi)者圈起來(lái)，積累會(huì)員數(shù)據(jù)。我們把消費(fèi)趨勢(shì)反饋給上游鮮花基地，告訴基地哪些鮮花賣(mài)得好，應(yīng)該多種一些。

如今復(fù)工，我們的業(yè)態(tài)依然是重線下的，還是會(huì)按照既定計(jì)劃發(fā)展。發(fā)展線上成本也很高，而且不適合我們的定位，全面線上化不是萬(wàn)能解藥，適合線下發(fā)展的業(yè)態(tài)，沒(méi)有必要全部搬到線上。我們唯一的自救辦法是減少開(kāi)支，或者與員工商量，將部分工資轉(zhuǎn)化為股份。

本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載，否則創(chuàng)業(yè)邦將保留向其追究法律責(zé)任的權(quán)利。如需轉(zhuǎn)載或有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。