編者按：本文來自微信公眾號 青眼號外（ID:qingyanhw），作者：陸拾柒，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

“克服不了自己內(nèi)心”的董宇輝，最終還是帶貨化妝品了。

1月22日，董宇輝“單飛”后開設(shè)的“與輝同行”直播間首次帶貨了化妝品。短短一周時間，1月30日，“與輝同行”直播間首設(shè)“化妝品專場”，當(dāng)天共上架了19個美妝相關(guān)品牌的31個商品鏈接。

青眼號外注意到，在董宇輝出鏡上播的兩個小時里，其帶貨化妝品銷售額粗略計算超過288萬元。1月30日全天，“與輝同行”直播間化妝品銷售額預(yù)估850萬-1250萬。

值得一提的是，截止發(fā)稿，“與輝同行”直播間今天（1月31日）的商品類目中沒有美容護膚，僅有個別洗護發(fā)產(chǎn)品。這或許說明“與輝同行”對于帶貨化妝品還處于試水階段。

01 單場帶貨美妝近千萬

自 1月9日， “與輝同行” 直播間開播以來，不少網(wǎng)友紛紛喊話董宇輝帶貨化妝品。 早前，董宇輝曾回應(yīng)稱： “自己還是克服不了內(nèi)心。 ”

奈何呼聲太高，加上化妝品的市場需求與利潤可觀，終于在1月30日，“與輝同行”直播間一口氣上架了30多款化妝品。據(jù)“與輝同行”直播間預(yù)告顯示，1月30日的這場直播從早上7點45分開始，期間由幾位助播輪播至20點，20點至22點為董宇輝個人帶貨時間。

上午11時許，青眼號外發(fā)現(xiàn)，“與輝同行”直播間已上架多款化妝品相關(guān)鏈接，為掛鏈方式，并沒有主播講解。12時許，青眼號外在直播間看到，助播正在講解歐萊雅的一款男士護膚套裝，該助播偶爾出現(xiàn)卡頓、說錯詞的情況，在助播講解該款護膚套裝的10分鐘時間里，該商品銷量顯示“已售382”。

晚上20時，董宇輝如期而至，出現(xiàn)在“與輝同行”直播間親自帶貨。在其帶貨的兩個小時里，該直播間化妝品相關(guān)商品鏈接固定在31個，其中美容護膚一欄有21個鏈接，香水彩妝5個鏈接，家清護理4個鏈接，此外還有一個鏈接為洗衣液產(chǎn)品。

值得一提的是，盡管上架的鏈接有31個，但董宇輝僅帶貨口播了一款蜂花護發(fā)素，其它30款商品僅掛車讓直播間的粉絲自主購買，董宇輝全程未進行過任何推薦或者展示。

據(jù)了解，董宇輝帶貨的是“蜂花柔順營養(yǎng)護發(fā)素”，機制為36.9元兩瓶1升裝，帶貨期間，蜂花抖音官方賬號還沖到了“與輝同行”直播間榜一。蜂花的該款商品鏈接5分鐘內(nèi)顯示“熱賣9999+”，從20時左右到22時左右，該鏈接銷量從“已售1萬”一躍至“已售3.9萬”，約賣出2.9萬單，銷售額破百萬元。

據(jù)青眼號外統(tǒng)計，在董宇輝直播的兩個小時里，這31個日化化妝品銷售額粗略計算，合計超過288萬元。

而據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，“與輝同行”直播間全天帶貨總銷售額為5000w-7500w，其中美妝（僅計算美容護膚21個產(chǎn)品鏈接和香水美妝的5個鏈接）銷售額為750w-1000w，個護家清的4個產(chǎn)品鏈接銷售額為100w-250w，總銷售額約850w-1250w。

此外，據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)抖音版帶貨達人榜顯示，在1月30日，直播帶貨美妝商品銷售榜單上，“與輝同行直播間”位列前三。

截自飛瓜數(shù)據(jù)抖音版

02 外資大牌為主，國貨占比26%

事實上，董宇輝帶化妝品早已在各大社交平臺上“預(yù)熱”多日，不久前董宇輝還在直播間透露，根據(jù)內(nèi)部的投票結(jié)果，團隊已經(jīng)在選品，不過他擁有一票否決權(quán)，貴的會全部砍掉。

這似乎暗示著，“與輝同行”直播間對于化妝品的選品，會更加偏向中端和平價化妝品。就董宇輝的首場化妝品專場的選品來看，當(dāng)晚在“與輝同行”直播間上架的31款鏈接中，有8個鏈接為國貨產(chǎn)品，占比26%。

具體來看品牌，一共有19個美妝相關(guān)品牌進入“與輝同行”直播間，其中7個為國貨品牌，分別為：可復(fù)美、百雀羚、優(yōu)時顏、玉澤、高夫、蜂花和立白。其中外資品牌，以歐萊雅、科顏氏、OLAY、適樂膚為主。

值得一提的是，“與輝同行”直播間的香水彩妝產(chǎn)品全部來自外資品牌，包含“卡爾文克雷恩中性淡香水（炫金版）”、“伊麗莎白雅頓第五大道香水”、“阿瑪尼自我無界香水（流沙版經(jīng)典版）”、“MONOTHEME大橙子柑橘調(diào)中性淡香水”和“雅詩蘭黛DW粉底液”。

從價格來看，31款產(chǎn)品中價格最高的為“阿瑪尼自我無界香水”，售價1150元；價格最低的為“蜂花柔順營養(yǎng)護發(fā)素”，售價36.9元。此外，大部分產(chǎn)品價格在100-400元之間。

截自抖音“與輝同行”直播間

從優(yōu)惠力度、機制等方面來看，對比品牌天貓旗艦店（或者海外旗艦店），董宇輝直播間的31款美妝產(chǎn)品中，有17款和天貓旗艦店相比，在價格或者機制方面有明顯優(yōu)勢，其余14款產(chǎn)品由于存在贈品價格細(xì)微不同等情況，無法進行比較直觀的比價。

如董宇輝直播間售賣的“伊麗莎白雅頓第五大道香水”，198元買75ML送30ml，而在伊麗莎白雅頓天貓旗艦店，同款香水75ML售價198元，30ml售價159元，優(yōu)惠力度不言而喻。又如，董宇輝直播間售賣的科顏氏高保濕護膚三件套，和天貓旗艦店一樣售價615元，但除了同規(guī)格正裝產(chǎn)品外，董宇輝的贈品明顯更多。

由此來看，盡管作為抖音TOP帶貨主播，剛剛切入到美妝帶貨的董宇輝，也并沒有在價格機制上體現(xiàn)出絕對性的優(yōu)勢。不過，從另一角度來看，在沒有任何口播僅掛車的情況下，依舊有美妝產(chǎn)品在銷量、銷售額上有較為明顯的增長。這從一定程度上說明了董宇輝直播間巨大的流量，和較高的轉(zhuǎn)化率。

03 “選品核心在于品控和口碑”

事實上，在此次化妝品專場前，就有業(yè)內(nèi)人士對董宇輝帶化妝品表示過看好。 一位化妝品企業(yè)的銷售總監(jiān)對青眼號外表示，董宇輝賣化妝品是肯定賣得動的，他的直播風(fēng)格本身比較吸引女性客群，而且喜歡聽他“英語直播”、講書和詩的觀眾，消費能力應(yīng)該不弱。

對于1月30日董宇輝直播帶貨的成績單，在MCN領(lǐng)域人士來看，也相當(dāng)不錯?！?個小時帶貨將近300萬，在抖音上大概率排在該賽道前五名了，一般只有頭部才能達到這個數(shù)據(jù)?！币晃籑CN的合伙創(chuàng)始人表示，“不過，還是要看最終成交額?！?/p>

而關(guān)于“與輝同行”直播間的選品標(biāo)準(zhǔn)和傭金等，青眼號外采訪咨詢了多個品牌，某品牌回應(yīng)，“涉嫌機密，不便透露”。東方甄選ceo俞敏洪此前曾表示“東方甄選不允許收取任何坑位費?！?/p>

青蛙王子品牌方告訴青眼號外，“東方甄選公司旗下賬號選品的核心是在于產(chǎn)品的品控，以及用戶口碑。”據(jù)了解，不久前，青蛙王子在“與輝同行”國貨品牌專場GMV突破100萬，銷量突破3萬單。

對“與輝同行”和董宇輝而言，這些成績無疑是開了個好頭。不過，董宇輝直播間的定位、選品并不是以化妝品為主旋律，現(xiàn)階段，不排除品牌、用戶對于董宇輝帶貨化妝品抱著“看戲心態(tài)”。

另外，青眼號外觀察發(fā)現(xiàn)，確實如董宇輝本人所言，化妝品屬于他的知識盲區(qū)，在講解化妝品時的趣味性和流暢度顯然不及他帶貨其他產(chǎn)品，而“與輝同行”直播團隊對化妝品成分、功效的了解也有待增強。

由此來說，董宇輝“與輝同行”能否復(fù)刻曾經(jīng)的名場面與戰(zhàn)績，并在美妝帶貨圈自創(chuàng)一派，還要“給董宇輝一點時間”。

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