編者按：本文來自微信公眾號礪石商業(yè)評論（ID：libusiness），作者：張帆，創(chuàng)業(yè)邦經授權轉載，圖源：攝圖網。

也許你沒有聽過瑪氏公司，但你很難不知道它的產品，德芙、士力架、M&M’s、彩虹糖、脆香米、麥提莎、綠箭、益達、5、大大、真知棒、寶路、偉嘉……這些占據(jù)著巧克力、糖果、口香糖、寵物食品等各品類龍頭地位，人們耳熟能詳?shù)钠放?，都歸屬于瑪氏公司。

擁有眾多知名品牌的瑪氏一直以來頗為神秘，雖然全球員工數(shù)量多達7.2萬人，但其總部只是一座能容納80人的兩層小樓，門口除了一塊寫著“私人房產”的牌子外，沒有任何標識。另外，作為一家私營家族企業(yè)，瑪氏無需對外發(fā)布財務報告以及企業(yè)的經營決策，且公司從不設公共關系部門，還禁止員工接受媒體記者的采訪。

但低調并不能掩飾住瑪氏的偉大，在業(yè)內它被稱為食品界的“寶潔”，它是一家真正的巨頭，除了眾多知名品牌，其年營收更是高達300多億美元，這一數(shù)字比麥當勞、星巴克這樣的餐飲巨頭還要多。

瑪氏公司如何從一個家庭手工作坊變成全球糖果隱形冠軍？作為百年企業(yè)如何保持年輕活力的？

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瑪氏的崛起

瑪氏的創(chuàng)始人法蘭克·瑪氏不是一個幸運的人，他自小患有小兒麻痹，由于活動受限，所以只能待在家中。但上帝在給他“關上一扇門”的同時，還給他留了“一扇窗”。由于整日待在家里，他從母親做巧克力的過程中，找到了自己一生的興趣：糖果。

19歲時，法蘭克在美國明尼蘇達州明尼亞波里斯市開始靠賣糖為生，而后他娶了一個比他年齡大的女人做老婆?；楹蠓ㄌm克和妻子在家中廚房繼續(xù)糖果制作和售賣，日子也還算不錯。但隨著工業(yè)化生產的好時公司在當?shù)亟⒘艘粋€巧克力小鎮(zhèn)后，法蘭克的小生意開始每況愈下，日子也緊巴了起來。

商場失意的法蘭克很快迎來了更大的打擊，兒子的出生讓困窘的家庭雪上加霜。1910年，妻子以他養(yǎng)不起母子為由向法蘭克提出離婚，然后獨自帶著年幼的兒子弗瑞斯特去了加拿大。這件事對法蘭克的打擊巨大，他內心的憤怒和傷痕變成了對兒子抹不去的敵意。

很快法蘭克再婚了，新妻子居然跟前妻同名，他們來到西雅圖又辦了一家名為Mar-O-Bar的公司，即瑪氏的前身，生產一種由焦糖、堅果和巧克力混合制成的糖果，但債主們很快找上門，將他的廠一鍋端了。他們就這樣屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)，10年的顛沛流離再次回到故土后，法蘭克也僅僅積累了400美元。

1923年的一天，法蘭克意外接到了警察局的一個電話，他的“冤家”兒子從天而降。弗瑞斯特因為非法張貼香煙廣告被抓了，警察通知法蘭克來領人，就這樣他與13歲的兒子重逢了。

弗瑞斯特是個愛折騰的人，他知道父親在經營糖果生意，就一頭扎進糖果事業(yè)中。那時候父親的工廠正生產麥芽糖，但這種糖果很軟無法保存。19歲的弗瑞斯特向父親提議，將巧克力包裹在麥芽糖外，讓它變成可以攜帶的產品。法蘭克采納了兒子的建議，這個產品后來變成了瑪氏的經典產品——“銀河棒”。

銀河棒的制作成本較低，口感卻并不輸巧克力，上市時，法蘭克將“銀河棒”放在巧克力龍頭好時的邊上，同樣5美分的價格卻比對方大一倍，美國人民覺得很劃算，上市兩年銷量就達到80萬元。瑪氏在糖果界開始嶄露頭角。但很多人不知道“銀河棒”外面包裹的巧克力，其實就是好時提供的，瑪氏的巧克力采購甚至占到了好時公司五分之一的業(yè)績。

1930年，瑪氏公司開發(fā)出了公司有史以來最重要的產品——士力架，也就是市場上現(xiàn)在的士力架品牌，它其實已經有90多歲了。正是這款產品的大獲全勝，讓瑪氏一躍成為僅次于好時的美國第二大糖果制造商。

曾經被好時巧克力小鎮(zhèn)碾壓的仇恨還埋在心中，于是羽翼豐盈的法蘭克開始著手建造自己的超級巧克力小鎮(zhèn)。這個小鎮(zhèn)即便放在富人的豪華區(qū)也毫不遜色，他熱愛的豪車、豪宅、機場、馬場一應俱全。彼時弗瑞斯特從耶魯大學畢業(yè)，開始幫助父親打理工廠。但昔日的情感傷痕，令法蘭克不允許他染指公司所有的重大決策，但他并不“識趣”，在公司到處宣揚自己發(fā)明了銀河棒。

法蘭克對現(xiàn)有的業(yè)績非常滿意，沉迷于勝利的快感。但野心勃勃的兒子對父親的行為嗤之以鼻，他認為這一切只是一個開始，并不斷催促父親擴張，建立自己的供應鏈。父親將好時看成一起乘風破浪的合作伙伴，而兒子卻認為合作只是表面，本質是競爭對手。父親重感情，即便對那些沒有業(yè)績的老員工也會迫于情分不忍開除，兒子卻鐵面無情地要求裁掉這些公司元老。他甚至還獅子大開口，提出要拿公司1/3的股份去加拿大開展業(yè)務……

弗瑞斯特的逼迫和不愉快的往事，令兩人矛盾逐漸激化，法蘭克一怒之下將弗瑞斯特“逐出家門”。他拿走的酬勞為5萬美元和銀河棒的海外銷售權。這一次驅逐意義重大，因為瑪氏自此被迫走向世界，但也開啟了瑪氏30年的公司“內斗”。

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“王子”復仇記

20世紀30年代，弗瑞斯特帶著家當來到巧克力事業(yè)更為發(fā)達的歐洲繼續(xù)深造。他先后在發(fā)明了三角牌巧克力的讓·托普勒的公司和亨利·雀巢的工廠工作?！按髲S”的工作經歷打開了弗瑞斯特的眼界，也提升了他的管理經驗、標準化生產意識。

另一邊，在他離開家的第二年，法蘭克就因為心臟病離世了，他的后母和妹妹分別得到了1/3的股權，甚至連后媽的弟弟庫本巴哈也獲得1/6的股權，留給弗瑞斯特的只有關得更緊的家族大門。

后媽跟妹妹根本無心經營企業(yè)，公司的管理重任就落在了庫本巴哈手中。作為公司的第一個員工，庫本巴哈跟隨法蘭克多年，所以他管理公司的方式很簡單，做他認為法蘭克會做的事情。雖然管理能力平平無奇，但他是個營銷鬼才，用公司糖果的名字冠名了當時最火熱的益智答題節(jié)目《IQ博士》，答對題目的人都會獲得現(xiàn)金和一把瑪氏糖果。糖果跟IQ的結合加速了它的火爆，隨著節(jié)目走紅，瑪氏火遍全美，甚至連此后的戰(zhàn)爭都未能影響它的銷量。

彼時的弗瑞斯特在歐洲創(chuàng)立了自己的公司弗瑞斯特·瑪氏食品制造公司。鑒于對歐洲人充分的口味了解，他改良了銀河棒的配方，并將銀河棒重新命名為瑪氏棒。這款產品在英國同樣大受歡迎，弗瑞斯特用了僅僅3年時間就獲得了超過父親一輩子的收入。1934年，他們開始生產干凈并且富有營養(yǎng)的狗糧與貓糧，寶路和偉嘉這兩個寵物食品的牌子就在那時候產生。彼時寵物市場還是一片空白，這種先發(fā)優(yōu)勢一直延續(xù)到今天。1939年，瑪氏公司成為英國第三大食品制造商。

但很快二戰(zhàn)爆發(fā)，英國政府開始向外國商人征收高額的稅費，加之政局的影響，弗瑞斯特不得不將公司遷回了美國。戰(zhàn)爭帶來的不僅是毀滅，還有商機，比如戰(zhàn)爭中巧克力就是重要的能量補給。弗瑞斯特看到了這個機會，只是炎炎烈日和體溫烘烤下，巧克力極易溶化。

當時發(fā)給美國士兵的巧克力都是好時生產的，好時通過提高巧克力的硬度來避免其溶化，但巧克力的口感因此必然受到影響。弗瑞斯特回想起幾年前的西班牙內戰(zhàn)中，士兵們會經常吃一種裹著糖衣的巧克力避免溶化，于是他找到好時集團的總裁威廉·莫里，告訴他自己發(fā)現(xiàn)了不影響口感也不易溶化的巧克力，希望能跟他一起生產，并保證會把他的名字打在產品上。

就這樣，威廉·莫里出資20%，并派出自己的兒子與弗瑞斯特一起開發(fā)產品。1941年，裹著糖衣的巧克力豆問世，M&M’s是“瑪氏和莫里（Mars and Murrie）”的意思。本次合作令弗瑞斯特順利地拿下了軍用巧克力的渠道，M&M’s甚至一度被要求只能供應給軍方，在市場上奇貨可居。但莫里很快發(fā)現(xiàn)弗瑞斯特是個很難相處的人，不久之后他就把自己的全部股份賣給了弗瑞斯特，好時與M&M’s沒有了關系，莫里的名字被從商標上拿下，但軍用巧克力的渠道弗瑞斯特卻攥在了手中。

M&M’s的成功讓弗瑞斯特擁有了足夠的實力證明自己，與此同時，他也在不斷加緊收購瑪氏公司的股權。1945年，弗瑞斯特的后媽去世，她的股份落到了弗瑞斯特的手中。但公司元老們握著1/6的股份，庫本巴哈握著另外的1/6，弗瑞斯特根本無法撼動他們的地位。為了扭轉局面，他找到了同父異母的妹妹帕蒂，妹妹只希望自己的股份可以創(chuàng)造最大的價值，所以欣然同意了他的提議。但從小把妹妹看到大的庫本巴哈，輕而易舉地讓妹妹背棄了并不熟悉的哥哥，并通過修改董事會的制度，將弗瑞斯特牢牢關在門外。

當時，除了M&M’s、貓狗糧，弗瑞斯特還拓展了著名的大米品牌“本大叔”。精明的弗瑞斯特通過將自己這些非常賺錢的生意并入瑪氏公司，換取更多的股份，不斷稀釋敵對者的股份，并趁機讓更多“自己人”加入公司的董事席位，到1947年他已經拿下了董事會9席中的3席。

看得到弗瑞斯特超強的賺錢能力，那些元老也開始慢慢在金錢的誘惑下，不斷投向弗瑞斯特的陣營，庫本巴哈逐漸被孤立。然而隨著戰(zhàn)后經濟不景氣的影響，弗瑞斯特旗下公司的營收快速下滑，在公司的占比甚至不到一半，他快速進行了調整。

戰(zhàn)爭結束軍用巧克力需求下降，M&M’s需要回歸大眾市場。通過對市場的研究他們將自己的目標用戶定位為孩子，但這些孩子有消費需求并沒有消費能力。為了破局，弗瑞斯特出重資邀請廣告大師伯恩巴克拍廣告，一句“不溶在手，只溶在口”讓父母拋開了巧克力弄臟衣服的顧慮， M&M’s變得家喻戶曉，1956年M&M’s登上巧克力的銷售冠軍。甚至在50多年后，這句廣告詞還被評為“全美第一廣告名句”。靠營銷獲得王者地位，也成為瑪氏旗下所有品牌的成功法寶之一。

在弗瑞斯特的快速調整下，1959年瑪氏營收更上一層樓，達到歷史性的6000萬美元，這一場漂亮的翻身戰(zhàn)的功臣是弗瑞斯特而非庫本巴哈。就這樣，庫本巴哈選擇了光榮退休，但他當然不會把公司交給弗瑞斯特，舉目四望最后他將公司交給了帕蒂的丈夫。這位外甥女婿幾乎沒有任何的商業(yè)頭腦可言，以前法蘭克看見員工把掉在地上的巧克力撿起來都會直接開除，但帕蒂丈夫的致富密碼卻是對顧客缺斤短兩。

一番折騰后，瑪氏的股價跌得一塌糊涂，庫本巴哈把手里的股票全部拋售，公司的大權自此完完全全握在了弗瑞斯特手中。雖然至今帕蒂的子女還在享受著巨額的分紅，但卻沒有資格染指公司的運營。

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變態(tài)“火星怪獸”的商業(yè)密碼

弗瑞斯特的耶魯大學教育經歷、歐洲的工作經歷，特別是個人能力與野心，決定了他比任何人都更適合瑪氏掌門人的位置。他說 ：“我不是一個糖果制造商，我想建造一個帝國。”他上任之后，瑪氏經歷了翻天覆地的變化?，斒鲜且患业湫偷募易迤髽I(yè)，但卻擁有著嚴厲的企業(yè)文化。

1964年，弗瑞斯特正式成為董事長后，立刻給每位員工發(fā)一張計時卡，包括瑪氏家族的成員和自己，上下班都得打卡。他砍掉了管理層的福利，如華美的地毯、專用直升機、橡木畫框、藝術收藏品等花里胡哨的裝飾品和奢侈品。取消管理層專人秘書、大辦公室，每個人負責自己的電話、復印和倒咖啡等瑣事。有一次，弗瑞斯特的兒子為女朋友慶生未及時趕到公司，他讓兒子跪在辦公室悔過。

在管理上弗瑞斯特極為嚴苛，他甚至因此被瑪氏的員工稱為“火星怪獸”。他要求巧克力豆工廠每隔45分鐘就必須徹底擦洗一遍地板；每一條士力架上面要不多不少擺15顆花生米。據(jù)說，有一天半夜，他突然打電話給員工要求將一批M&M’s豆從貨架上撤下，原因是他從超市買了一包同批次的巧克力豆，發(fā)現(xiàn)包裝上的“M”印得不夠清楚。公司對工廠和辦公室的衛(wèi)生也非常重視，定期檢查，保持整潔的環(huán)境以提高工作效率。

在弗瑞斯特的管理下，瑪氏逐漸確立了品質至上的理念：“顧客就是我們的老板，品質是我們該做的事，而物超所值的產品是我們的目標?！睋?jù)說，他們的產品都用激光束檢查過?，斒瞎镜墓こ處熯€想出種種方法來預測農產品的收成，時至今日，該部門甚至租借衛(wèi)星以監(jiān)控氣候狀態(tài)，并聘請最知名的統(tǒng)計學家，計算氣候對農產品的影響。這些都是為了維持瑪氏公司產品的品質，并讓公司與消費者雙方都獲益。

雖然老板脾氣古怪，瑪氏公司仍然非常具有吸引力，因為瑪氏員工的待遇在行業(yè)里一直保持高水平。他用管理層節(jié)省下的錢給員工加薪30%，用獎金代替年度津貼提升積極性。他讓每一個員工都知道自己很重要，在工作上賦予他們全部的權利，即使在工廠生產線的員工也不例外。每一個員工都要知道如何維護機器，如果產品出現(xiàn)問題，任何一個員工都有權中止生產線的運作。

隨著公司的擴張，瑪氏的版圖越來越大，但弗瑞斯特沒有讓公司變成層層上報的臃腫機構，而是組建了扁平式的管理結構，保證企業(yè)高效運行?，斒显谌驌碛?50個分支機構，在67個國家設有151家工廠，全球同事逾7萬名。但公司組織架構非常精簡，公司將所有的業(yè)務分為不同動態(tài)的項目群來進行統(tǒng)一協(xié)調指揮。每一個人都只叫名字，只開“非開不可”的會，并認為很炫的簡報只是浪費時間。至今公司的座位是車輪式的安排，管理層四周圍繞著下屬以鼓勵溝通。

當然，瑪氏并非沒有犯過錯，有一段時間，由于擔心企業(yè)文化不合，弗瑞斯特堅持不收購其他規(guī)模較小的公司，但競爭對手好時卻不斷買進其他小型的家族糖果，結果瑪氏在市場競爭中落在了下風。另外，瑪氏還因為高層的個人偏好與固執(zhí)，生產過不少不符合消費者口味的失敗之作。

但瑕不掩瑜，作為一家老牌的家族公司，瑪氏憑著優(yōu)良的品質與不斷創(chuàng)新的意識一路猛進。弗瑞斯特在1999年去世后，新的掌門人也繼承著他的行事作風，保持著對品質的堅守，對市場的敏銳，對效率與公平的追求。

21世紀后，他們的目光盯上了口香糖市場，2008年4月，瑪氏收購了美國最大口香糖生產商箭牌，盡管這次交易的費用高達230億美元，但卻被眾多資本巨頭所看好，巴菲特和高盛也參與了投資。從此瑪氏超越吉百利，坐上了糖果和口香糖行業(yè)全球老大的寶座。2014年，瑪氏又收購了寶潔寵物護理品牌（歐洲以外）后，超越雀巢成全球寵物食品龍頭。

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永遠在路上

坐上行業(yè)龍頭的寶座后，迎接瑪氏的并非一片坦途。

瑪氏的糖果巧克力產品集中在含糖、含脂肪等熱量較高的領域，這不符合未來大健康的消費趨勢，隨著消費者減糖意識深化，其銷售已經受到影響。以中國為例，德芙雖然高居中國巧克力市場品牌榜首，但市場份額卻出現(xiàn)明顯下滑，M&M’s、士力架兩個明星產品在中國市場的份額也在不斷被侵蝕。

但百年瑪氏并未頑固保守，而是以好學謙遜的態(tài)度快速自我調整。它幾乎瞬間轉變了在媒體前堅持了百年的高冷形象，跟年輕人展開熱絡互動，積極擁抱互聯(lián)網。

由于瑪氏的組織簡潔扁平，它可以高效地聽到每一個年輕員工的聲音。另外，它還保持著高層員工（至今瑪氏的所有員工依然只叫名字，不稱呼領導）和最年輕的員工定期溝通的習慣，聽一聽這些人都在吃什么、玩什么。

所以面對新局面，瑪氏并未表現(xiàn)出百年巨輪難掉頭的困境，而是快速打破自我，著手布局健康食品領域，比如BE-KIND口味能量棒、全新絲滑體驗的德芙0糖黑巧克力、美容+零食的膠原蛋白肽低糖軟糖和無糖口香糖、彩虹糖X小丸子不含人工色素聯(lián)名糖......

美國一個學者說，智者永遠年輕，“蘇格拉底一輩子都保留著年輕驅力，他拒絕擺出智者的姿態(tài)，承認自己對真理的無知，他讓自己成了永遠的學生”。與這個道理相通，瑪氏成功的秘訣是它百年構筑的遼闊的企業(yè)版圖，但更是它在百年里打磨出的獨特的組織文化，讓7萬人的企業(yè)保持扁平化，不掉進官僚主義的漩渦里，讓年輕人得到充分的尊重，不斷學習，從而永葆青春，永遠在路上。

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