今天講一個(gè)原寶潔集團(tuán)高管出來(lái)創(chuàng)業(yè)的故事。
為了讓你花小于3分鐘的時(shí)間快速看完全文干貨，創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索關(guān)注ichuangyebang）今天想嘗試一種全新的、邏輯層層遞進(jìn)式的、模塊框架的、理工男式的敘述方式，走起～
項(xiàng)目基本概況
姓名：洋蔥小姐
出生年月：2015年9月上線
所屬公司：廣州市兩棵樹(shù)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
亮點(diǎn)數(shù)據(jù)：上線以來(lái)，銷售額平均每月增長(zhǎng)超150%；項(xiàng)目自成立之初就保持盈利狀態(tài)，自我造血能力良好
融資情況：Pre—A 3000多萬(wàn)元，來(lái)自國(guó)泰君安
內(nèi)功：創(chuàng)始人李淙為原寶潔集團(tuán)高管，十余年供應(yīng)鏈整合經(jīng)驗(yàn)；白平三為前知名國(guó)妝花釀董事長(zhǎng)，二十年渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)；團(tuán)隊(duì)是傳統(tǒng)、互聯(lián)網(wǎng)一半一半，商務(wù)招商商品運(yùn)營(yíng)，是傳統(tǒng)行業(yè)出來(lái)的，營(yíng)銷創(chuàng)意是互聯(lián)網(wǎng)出來(lái)的
招式：主要做to B的跨境電商。上中下游都做——上游的聚合供應(yīng)鏈、中游的倉(cāng)儲(chǔ)物流清關(guān)、下游的銷售渠道
洋蔥小姐CEO李淙
招式詳解
有了內(nèi)功，招式旦夕可得?？上?，內(nèi)功沒(méi)法講，招式倒是可以拆解開(kāi)來(lái)給大家看看。
一、上游的聚合供應(yīng)鏈
所謂聚合供應(yīng)鏈，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是一個(gè)大而全的供應(yīng)鏈，啥品類都有。
李淙說(shuō)，洋蔥海外聚合供應(yīng)鏈?zhǔn)?ldquo;中國(guó)唯一多模式聚合的海外商品供應(yīng)鏈”。目前，該平臺(tái)有1886品牌，20萬(wàn)SKU。
作為傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，李淙希望每樣事情都是有節(jié)奏的，項(xiàng)目上線之前，他用了一年的時(shí)間籌備項(xiàng)目。因?yàn)樗霸趯殱嵕妥龉?yīng)鏈和其他額外業(yè)務(wù)，積累很多海外人買經(jīng)驗(yàn)，所以，他在海外待了半年， 談妥了18家全球頂級(jí)供應(yīng)鏈。
品類上，基礎(chǔ)類目為美妝、健康保健、母嬰、個(gè)人護(hù)理、食品、家居6大項(xiàng)（家庭基礎(chǔ)消費(fèi)），未來(lái)將陸續(xù)引進(jìn)電子產(chǎn)品、輕奢侈產(chǎn)品、寵物用品、汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、海外旅游，海外保險(xiǎn)等產(chǎn)品等品類（都是剛需）。
一些吃瓜群眾可能不了解，跨境行業(yè)，品牌直供不現(xiàn)實(shí)，一般都是搞定一級(jí)流通渠道，這種一級(jí)流通渠道，搞定一兩家，就搞定了當(dāng)?shù)氐拇蠖鄶?shù)品牌。
二、中游的倉(cāng)儲(chǔ)物流清關(guān)
洋蔥小姐有英美日韓澳香港六地海外直采團(tuán)隊(duì)，采了要100%自營(yíng)入倉(cāng)，所以，沒(méi)倉(cāng)儲(chǔ)不行。
2015年開(kāi)始，洋蔥小姐先后在澳洲、日本、韓國(guó)、英國(guó)4地建立超過(guò)5000平方米的集貨倉(cāng)，1個(gè)香港全自營(yíng)5000平米中轉(zhuǎn)發(fā)貨倉(cāng)。當(dāng)?shù)夭少?gòu)后，先放到集貨倉(cāng)，然后全都發(fā)到香港，由香港再發(fā)到內(nèi)地。
物流方面，國(guó)外自建，洋蔥小姐跟國(guó)外Doufast、Fedex等物流公司合作；國(guó)內(nèi)則與國(guó)內(nèi)順豐、圓通、申通等多家物流公司合作。李淙介紹道，能實(shí)現(xiàn)全程7～10天海外直達(dá)。
清關(guān)方面，自建。洋蔥小姐目前擁有16條綜合清關(guān)通道。因?yàn)榕c商檢，國(guó)檢有良好的溝通合作，擁有快速清關(guān)能力。商品先備案，然后提報(bào)48小時(shí)內(nèi)完成。
洋蔥小姐香港中轉(zhuǎn)倉(cāng)
三、下游銷售渠道
重點(diǎn)來(lái)了。
李淙介紹稱，洋蔥小姐已經(jīng)為中國(guó)2萬(wàn)多家中小型B端（線下門店，O2O產(chǎn)業(yè)，微商，微店等）提供跨境服務(wù)、商品供應(yīng)服務(wù)，為賣家節(jié)省30%以上的綜合成本。
這些小B，90%是微商。每一個(gè)微商，覆蓋500個(gè)用戶。
而所謂“綜合成本”，指的是，店主要找貨源，一般是多家供應(yīng)鏈拿貨，貨源分散則拿貨成本上漲，加上清關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)、代發(fā)，and國(guó)內(nèi)物流，一條線下來(lái)，成本很高。
而洋蔥小姐提供完整這一條線的完整聚合服務(wù)，店主賣家不用和十幾個(gè)第三方合作。
賣家只需要負(fù)責(zé)引流量。洋蔥小姐還提供DSP消費(fèi)者大數(shù)據(jù)分析模型，幫賣家精準(zhǔn)配貨、反向采買，還有垂直媒體，給用戶精準(zhǔn)推送廣告。
李淙管這個(gè)叫“微店解決方案”，店主賣家深知都不用上架、定價(jià)、銷售，門檻特別低。
因?yàn)槌杀颈染〇|、聚美低，洋蔥小姐有11％～45%毛利，其中25～30個(gè)點(diǎn)都給到店主賣家。
所以，還有很多店主是消費(fèi)者轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)。哪怕TA不賣貨，只是自己消費(fèi)，也是拿貨價(jià)，等于享受了7折呀。
線下還有700多家加盟店。
玩法是，不改變傳統(tǒng)零售方式，只是加一點(diǎn)改變，解決線下店轉(zhuǎn)化率低、產(chǎn)品少、價(jià)格貴等問(wèn)題。“我們幫他們把轉(zhuǎn)化率提升回來(lái)，流失客戶中15～25%是可以被留住的。”
因?yàn)檎叩木壒?，線下是不能賣跨境模式的商品的，所以可以走體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，把客戶引流到線上。另一方面，不走跨境模式可以走一般貿(mào)易模式呀，線下店也有完稅產(chǎn)品，可以直接轉(zhuǎn)化用戶。
有了這套線上下渠道之后，可以幫助海外品牌進(jìn)中國(guó)。
因?yàn)樽o(hù)膚品到中國(guó)，各種資質(zhì)檢測(cè)要一年的時(shí)間，有些品牌就很不能等，可以在這一年的時(shí)間，通過(guò)洋蔥小姐線上的模式，把產(chǎn)品引入中國(guó)。
著名朋友圈爆款九朵云就是這么做的，先在線上預(yù)熱炒作、市場(chǎng)試水，一年后，資質(zhì)檢測(cè)通過(guò)，體量占大頭的線下再大步跟進(jìn)。
“渠道能一下子全國(guó)鋪貨，還能賣貨賣廣告，渠道是最重要的。”
“人貨場(chǎng)，渠道是場(chǎng)，所以要自建渠道。”
“互聯(lián)網(wǎng)只是優(yōu)化了一些流程，但是不會(huì)改變生意的本質(zhì)，中國(guó)一直是渠道為王，有了渠道就有規(guī)模，再然后就有口碑。”
洋蔥小姐日本物流車
微商、代購(gòu)為什么活到現(xiàn)在？
2015年，代購(gòu)們賣出了1.5萬(wàn)億元。代購(gòu)是第一批做跨境電商的人，洋蔥小姐的目標(biāo)就是收編這種人——在微信里有1500萬(wàn)個(gè)人，線下渠道有60萬(wàn)家賣進(jìn)口產(chǎn)品，淘寶京東賣進(jìn)口商品的B端也有30萬(wàn)家。
洋蔥小姐的2萬(wàn)小B渠道，大部分是代購(gòu)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的。代購(gòu)的日子其實(shí)不太好過(guò)，因?yàn)榫〇|淘寶聚美都是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，用戶一比價(jià)格，用腳投票了。而代購(gòu)成本非常高，拿貨成本高，所以只能賺點(diǎn)搬磚費(fèi)。
最大的問(wèn)題是，為什么代購(gòu)活到現(xiàn)在？還占這么大份額？
因?yàn)樾湃味群苤匾?，朋友之間賣貨，是對(duì)話的，店主的作用，是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，是面對(duì)面溝通的作用。這個(gè)短平快銷售過(guò)程，不需要價(jià)格戰(zhàn)。
“洋蔥小姐刻意比京東淘寶貴，我們不愿意做價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)橛凶銐虻亩▋r(jià)權(quán)和利潤(rùn)空間，才能把這盤(pán)生意健康地做下去。”
“店主和導(dǎo)購(gòu)，是渠道的作用，定價(jià)高5%，就是他們做服務(wù)的成本。”
“資本現(xiàn)在也明白，低價(jià)引來(lái)的用戶不是你的，它的忠誠(chéng)度是價(jià)格和產(chǎn)品，這是B2C面臨的最大問(wèn)題。”
“消費(fèi)者是不能變現(xiàn)的。把資本壓在貨品，貨品是可以變現(xiàn)的。”
至于總受詬病的微商，李淙則認(rèn)為，微商不論賣什么，重要是一種渠道。壓貨是歪路，不應(yīng)該有層層壓貨，應(yīng)該學(xué)習(xí)線下，線下以前就是省代＋市代兩種，所以洋蔥小姐也是代理＋店主兩層，代理負(fù)責(zé)管培訓(xùn)招募店主。“（和以前的微商比）我們的模式健康度和產(chǎn)品屬性都不一樣，洋蔥是進(jìn)口產(chǎn)品角色，有渠道把控的。”
另一方面，內(nèi)容分享上，店主定位是洋貨達(dá)人，教導(dǎo)用戶如何消費(fèi)升級(jí)。洋蔥小姐的內(nèi)容中心、品牌部人數(shù)占比最多。
老一輩微商的LOW的東西是負(fù)面教材，洋蔥小姐在視覺(jué)、設(shè)計(jì)、平面、文案上都有改變，不重點(diǎn)介紹產(chǎn)品，幾句話提一下產(chǎn)品，而是營(yíng)造一種生活狀態(tài)的提升，消費(fèi)場(chǎng)景的營(yíng)造。
“大牌和中國(guó)品牌賣廣告，賣的也是你值得追求的生活。唇膏，沒(méi)說(shuō)Dior唇膏有多好，沒(méi)說(shuō)哪個(gè)明星在用，沒(méi)說(shuō)多好的功能，提煉的是，你和一個(gè)艷麗的妝容，差一個(gè)Dior唇膏，這是場(chǎng)景化的，追求型的。”
“對(duì)消費(fèi)者需求say no，對(duì)消費(fèi)者要求say yes。用戶不是需求一個(gè)產(chǎn)品，而是要求一種生活狀態(tài)。”
“賣要自帶光環(huán)，賣進(jìn)口產(chǎn)品，格局不一樣，品牌渠道是同行中的中高端光環(huán)，做的是改變品質(zhì)，分享更好的生活品質(zhì)，而不是一定要賣貨。”
艾瑪～這不跟現(xiàn)在的網(wǎng)紅主播的理念一樣一樣的么～
洋蔥小姐東莞實(shí)體店
創(chuàng)業(yè)者說(shuō)
我從寶潔出來(lái)，先是做了一個(gè)傳統(tǒng)貿(mào)易，日韓化妝品國(guó)內(nèi)賣＋韓妝品牌，發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)品牌越來(lái)越貴，成本一直在漲，遇到瓶頸天花板。這時(shí)候，發(fā)現(xiàn)進(jìn)口貿(mào)易，減去稅，可以用國(guó)產(chǎn)價(jià)賣到進(jìn)口品，機(jī)會(huì)非常好。
消費(fèi)者也在升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌信任度在下降，希望國(guó)外的品牌。進(jìn)口產(chǎn)品，每一年都在瘋狂走賬，未來(lái)10年有很大機(jī)會(huì)。
創(chuàng)業(yè)，項(xiàng)目要差異化，亮點(diǎn)一定是技術(shù)，其他亮點(diǎn)都可以被抄襲。
所以，我們的項(xiàng)目沒(méi)有亮點(diǎn)，每一樣?xùn)|西都很重很務(wù)實(shí)，所以門檻很高有壁壘，要抄就得抄上中下游，一起抄。
我們就是把傳統(tǒng)的東西做得更精更深，生意沒(méi)有創(chuàng)新之說(shuō)，只有做得好與壞之分。
